СТРАТЕГИИ
Итак, по-вашему, никто не делает деньги на Internet? Подумайте еще раз. Фирма Cisco поняла, насколько выгодно заниматься продажей оборудования для работы с Web
Рекламные щиты с ее именем не украшают стадионы. Ее исполнительный директор никогда не появлялся на телевидении в программе "Tonight Show". И вообще, она заслужила репутацию компании, неопасной для карманов клиентов. Ну и пусть! Возможно фирма Cisco Systems будет крупнейшим победителем в золотой лихорадке, поднятой вокруг Internet. "Компания уже стала лидером самого быстрорастущего сегмента самой быстроразвивающейся индустрии в стране", - так считает Джеффри Янг из Institutional Venture Partners.
За десять с небольшим лет Cisco выросла из новичка "комнатного размера" в гиганта с капиталом в 4 млрд. долл. Тысяча долларов, вложенная в акции Cisco в 1990 г., теперь превратилась примерно в 80 тыс. долл. И подобно лавочникам времен золотой лихорадки, фирма Cisco становится еще богаче, продавая "кирки" и "лопаты" (в их современном эквиваленте), работающим интенсивно, хотя зачастую и бесприбыльно, золотоискателям Internet. Cisco поставляет, как минимум, 80% маршрутизаторов, используемых в Internet. По словам Терезы Мерфи, аналитика из Smith Barney, к III кв. 1996 г. добрая половина доходов фирмы Cisco, составляющих 1,4 млрд. долл., будет получена благодаря Internet.
Производители "лопат": Майк Волпи (слева) и
Селби Веллман утверждают, что компания Cisco
нашла свое счастье в Internet
Получать прибыли от деятельности, связанной с Internet, становится все труднее и труднее, однако Cisco ежеквартально отчитывается о чистой прибыли в размере 320,8 млн. долл. Совместные усилия Cisco и Internet - вот что побудило Бобби Мерфи, аналитика из Dataquest, заявить: "В наши дни фирма Cisco находится в положении, в котором корпорация Microsoft была пять лет назад".
Хотя это представляется почти очевидным, секрет успеха Cisco заключается в простой формуле: "Сегодня у нас есть уникальная возможность - набор продуктов для Internet, на которые есть спрос и на которых мы делаем прибыль", - сказал Микеланджело Волпи, директор Cisco по развитию бизнеса.
Однако успех фирмы связан не только с Internet. Cisco продает высокоприбыльное оборудование с существенной накруткой цены за счет добавления разнообразных приложений и ОС. Она поставляет 60% маршрутизаторов в мировом масштабе. Она работает на восьми различных рынках, в том числе на рынке коммутаторов и концентраторов и, по словам Терезы Мерфи, "доминирует на них". А старший вице-президент компании Селби Веллман добавляет: "Мы сформировались благодаря необходимости соединения ЛВС".
В начале восьмидесятых годов ученые из Стэнфордского университета (шт. Калифорния) Сэнди Лернер и Леонард Босак решили соединить разнообразные компьютерные сети университетского городка. Найденное ими решение - маршрутизатор - работало настолько хорошо, что в 1984 г. они ушли из университета и основали Cisco Systems. Когда фирма выпустила в 1986 г. свой первый промышленный маршрутизатор, единственным протоколом, который она использовала, был протокол IP. И хотя в те времена Internet была относительно малоизвестным инструментом, применяемым лишь научными кругами и Министерством обороны, Лернер и Босак сразу разглядели предоставляемые ею возможности. По мнению Мерфи из Dataquest, "никто другой не находился в лучшем положении для того, чтобы осознать потребности рынка".
Фирма Cisco стала первооткрывателем бизнеса по созданию маршрутизаторов, но она не была одинока. Однако ее отличало сочетание технического опыта и почти фанатичной преданности клиентам. По словам Мерфи, "у них были опытные и знающие инженеры, экспериментирующие с протоколами, а клиенты могли просто позвонить им и поговорить с ними обо всем". До 1992 г. Cisco даже не занималась рекламой своей деятельности. Тогда поддерживались лишь устные контакты и связи через Internet.
К 1990 г. основатели Cisco выбрали новый путь и деятельность самой компании тоже изменилась. Коммутация стала настолько важной, что многие наблюдатели были уверены в том, что она может вытеснить маршрутизацию, но этого не случилось. Cisco подстраховалась и добавила в свой арсенал технологию коммутации, купив фирму Crescendo Communications. Это было ее первое, но отнюдь не последнее приобретение. С тех пор Cisco Systems потратила почти 5,5 млрд. долл. на покупку 14 компаний и сделала некоторые капиталовложения еще в восемь компаний.
До 1995 года приобретения Cisco почти не имели ничего общего с Internet. Этот бизнес развивался постепенно и был ориентирован на внутреннюю разработку продуктов. Но в 1995 г. Cisco достигла поворотного момента. По словам Веллмана, "компании стали обращать внимание на Internet как на место осуществления бизнеса. Они обнаружили, что браузер может быть использован в качестве внутреннего инструментального средства". Вскоре корпорации отдали предпочтение внутренним сетям intranet. Руководители Cisco поняли, что они могут опоздать с разработкой собственных брандмауэров, средств связи по телефонным линиям и других технологий, необходимых для продвижения вперед. Вот почему они купили их у других.
Три последних приобретения - Telebit, Network Translation и Internet Junction - связаны непосредственно с Internet. А покупка 10% акций первого провайдера электронной валюты CyberCash была обусловлена желанием Cisco ускорить развитие электронной коммерции. "Это напоминает то, как Intel пробивает дорогу видеоконференциям, - мы также расширяем рынок, который помогает продавать наши основные продукты", - объяснил Волпи, осуществляющий контроль над работой Cisco в области M&A.
Эта стратегия проявилась и при лицензировании Cisco "самого драгоценного камня своей короны" - ОС межсетевого обмена (IOS) - для корпорации Compaq, в настоящее время продающей маршрутизаторы. По словам Селби, предоставление лицензии корпорации Compaq позволит Cisco охватить более широкий сектор рынка младших моделей. Кроме того, Cisco активно занимается лицензированием частей IOS для таких компаний, как Toshiba и Motorola, с целью содействия разработке телевизионных приставок для доступа в Internet и сетей абонентских каналов для высокоскоростной асинхронной передачи данных.
Но каковы же слабые стороны? Маршрутизаторы младших моделей поступают на рынок. Новые технологии могут создать проблемы в будущем, особенно IP-коммутация, которая упрощает и ускоряет маршрутизацию. Но пока, по мнению Стэна Скатта, аналитика из Computer Intelligence, лидирующее положение Cisco выглядит непоколебимым. Компания не должна заниматься поиском непроверенных технологий, независимо от того, могут или не могут они оказаться полезными для Web. Она слишком богата, чтобы продавать "просто старые лопаты".
БИЛЛ СНАЙДЕР
К старшему редактору Биллу Снайдеру можно обратиться по адресу bsnyder@zd.com
