Новое предупреждение реселлерам

Новое  предупреждение реселлерам

КОЛОНКА ГОСТЯ

Делайте свои предложения разнообразными, иначе вы умрете медленной и мучительной смертью

Стоит подумать о том, что реселлеры в конечном счете определяют реальную стоимость товара в торговых сделках, как на ум приходит мысль: а ведь корпоративные клиенты еще никогда не находились в столь жалком положении. Более того, они разочарованы во всех представителях торговой сети  -  не только в уже ставших привычными обычных реселлерах, но и в некоторых реселлерах, добавляющих услуги, и даже в системных интеграторах.

Именно к такому заключению мы пришли, ознакомившись с мнениями более чем 800 руководителей отделов ИТ из компаний (преимущественно европейских), включенных в списки Global 100, Fortune 500 и Financial Times 500. В основном большинство менеджеров по информатизации уверены, что их торговые партнеры становятся все менее и менее полезными.

Однако еще есть какая-то надежда. Мы обнаружили появление трех категорий торговых партнеров. Будем называть их архитекторами, подрядчиками и провайдерами обслуживания. На две из этих трех категорий существует довольно высокий спрос, поскольку они приносят пользу в стратегическом отношении.

Итак, на первом уровне находятся архитекторы. Подобно архитекторам в строительстве, архитектор в области ИТ выдвигает идеи и воплощает их в реальность. Архитекторы обеспечивают как краткосрочные, так и долгосрочные решения. Один из менеджеров по информатизации отметил, что он полагается на своего архитектора, поскольку тот старается формировать решения до продажи продуктов. Архитекторы помогают в планировании стратегий перехода, находят более конкурентоспособные коммерческие решения и внедряют продукты в существующие или новые инфраструктуры ИТ.

На втором уровне находятся подрядчики. Это торговые партнеры, которые возводят “здание” по готовым планам. Конечно, никто не сомневается в важности такого подхода, но зачастую для клиентов определяющими факторами являются цена, условия поставки и конфигурация. Руководитель отдела закупок продуктов ИТ компании Volvo (Швеция) рассказал нам, что компания сообщает своим реселлерам требования к проекту и, если они обеспечивают только поставку, “выбивает” из них по возможности самые низкие цены. Большинство из тех, с кем мы беседовали, уверены в том, что реселлеры являются настоящими подрядчиками.

Третий уровень составляют провайдеры обслуживания. Это торговые партнеры, которые занимаются сопровождением продуктов и систем, продлевая срок их службы и повышая их полезность. Они обеспечивают управление жизненным циклом, стратегии перехода и постоянную поддержку продукта и инфраструктуры. Провайдеры обслуживания, кроме того, предоставляют самую ценную часть своего персонала  -  технических специалистов.

Сегодняшние торговые партнеры могут обеспечить любое или все из этих полезных предложений. Подобное разделение на три уровня показывает, почему так много реселлеров и реселлеров, добавляющих услуги, испытывают проблемы с получением прибыли. Те менеджеры, с которыми мы беседовали, четко определяли, что архитекторы и провайдеры обслуживания представляют стратегическую ценность для своих клиентов, а подрядчики  -  лишь тактическую. Фактически более 70% опрошенных менеджеров заявили, что они готовы платить большие деньги за стратегические решения, но при этом свыше 85% хотят покупать продукты у подрядчиков по более низким ценам.

Явными лидерами среди торговых партнеров были названы фирмы Andersen Consulting, Perot Systems, EDS, VanStar, CompuCom и Entex, действующие на рынке США, а также европейские компании Cap Gemini, Computacenter и CompuNet.

В отношении более 60 торговых партнеров было сказано, что их можно отнести ко всем трем уровням, но при этом они воспринимались в большей степени как архитекторы и провайдеры обслуживания, хотя и выполняли функции подрядчиков.

Расслоение партнеров достаточно четко прослеживается на рынке США, в то время как в Европе оно только начинается. На самом деле я уверена в том, что большинство европейских торговых партнеров, за некоторыми исключениями, не понимают, почему их клиенты столь несчастны и почему они ищут альтернативных партнеров.

Им нужно как следует и как можно быстрее разобраться в этом. В противном случае они потонут в море убытков. И потянут за собой других. Если реселлеры самостоятельно не изменят свой образ действий, это разочарует производителей продуктов ИТ, которым нужны выгодные каналы сбыта. Это также огорчит и дистрибьюторов, нуждающихся в финансово устойчивых реселлерах, и в не меньшей степени расстроит клиентов, которые хотят, чтобы их поставщики были истинными партнерами.

Дениз Сэнгстер

Дениз Сэнгстер  -  президент и исполнительный директор фирмы Global Touch (Беркли, шт. Калифорния), занимающейся маркетинговыми исследованиями каналов сбыта. С ней можно связаться по адресу: denise@globaltouch.com.