Юбилейный клиент - подарок съезду
В Амстердаме было прохладно и дождливо. По городу с утра до вечера ездили (говорят, это нормально) толпы велосипедистов, которые не умещались на велосипедных дорожках и выплескивались на дороги и тротуары, активно мешая пешеходам и движению транспорта.
Пять тысяч участников - это вам не фунт изюма
Впрочем, от организаторов SAPPHIRE’97 - ежегодного европейского съезда разработчиков, пользователей и партнеров SAP - это зависеть никак не могло. То же, что от них зависело, они делали качественно и оперативно. А было это непросто - с учетом того, что в амстердамском Дворце конгрессов собралось 5200 участников из 53 стран мира. Возникавшие проблемы решались быстро: так, уже через час после того, как в зале появились россияне, в наушниках стала звучать и русская речь (хотя
поначалу это не было предусмотрено). Видимо, не случайно образ гоночной машины (SAP - спонсор Формулы-1) на съезде доминировал, ему вторил лозунг “быстрее, быстрее, быстрее”.
Из пленарных докладов наибольшее впечатление на меня произвело фундаментальное выступление одного из отцов-основателей и заместителя председателя правления SAP д-ра Хассо Платтнера. Процитирую лишь начало: “Не надейтесь, что CASE-средства, искусственный интеллект, нечеткая логика, 64-разрядные процессоры или объектно-ориентированный подход решат все ваши проблемы...”. Д-р Платтнер говорил и о сегодняшних реалиях (трехуровневый клиент-сервер, Интернет-торговля, SAPNet, интерфейсы бизнес-приложений), и о перспективах (таких, как распознавание речи или инструментарий для резкого ускорения внедрения SAP). Было объявлено также о том, что выполнена десятитысячная инсталляция R/3, юбилейным клиентом стала известная компания L’Oreal (Париж).
“С помощью R/3 можно поймать во-о-от такого клиента”
А потом восемью (!) потоками, церемониальным маршем пошли доклады: по сервису и поддержке, консалтингу, бизнес-процессам, цене владения, особенностям использования R/3 в международных корпорациях. Три потока из них были посвящены успешному опыту внедрения.
Конгресс сопровождался не очень большой по объему, но на редкость представительной выставкой, где соседствовали мировые киты консалтинга, харда и софта, а также многочисленные партнеры SAP в различных областях.
Теоретически возможно. Но не нужно...
SAP СНГ работает в Москве уже более пяти лет. На мой вопрос, почему на СНГ приходится меньше 1% всех инсталляций SAP в мире (лишь в конце 1997 г. планируется сотая инсталляция в этом регионе), один из сотрудников компании в свою очередь ответил вопросом: “А что, доля России и стран СНГ в мировой экономике намного больше 1%?”. На этот вопрос я ответить не смог, потому и на свой ответа не получил.
Зато попросил д-ра Детлефа Леманна, директора по маркетингу SAP СНГ, прокомментировать промелькнувшие в российской экономической прессе соображения о том, что R/3 может использоваться на самом верхнем уровне предприятия, а средний уровень могут занимать отечественные системы. “Теоретически это вполне возможно, - сказал г-н Леманн, - но только клиенту этого не нужно, ему нужна единая базовая система для предприятия, и R/3 вполне с этой ролью справляется”. А вот мнение д-ра Дитера Краммана, директора по консалтингу и разработкам SAP СНГ: “Очень много времени и средств предприятия СНГ тратят на согласование данных. Мы предлагаем испытанный универсальный инструментарий (включающий множество интегрирующих механизмов), который можно ориентировать на нужды отрасли и конкретного предприятия”.
Российские клиенты и даже партнеры SAP пока не горят желанием рассказывать о внедрении R/3 (присутствовавшие на съезде министерские чиновники и промышленные начальники к общению с прессой не стремились). Возможно, это связано с нашим извечным желанием иметь то, чего у других нет, а может быть, в условиях весьма закрытой российской экономики никто не хочет принимать “экскурсантов”. Зато сотрудники SAP и западные консультанты на вопросы отвечали охотно.
Цифры, которые бьют
Из нескольких частных бесед я сделал вывод, что успех чаще приходит к тем отечественным партнерам SAP, сотрудники которых не понаслышке знают конкретную отрасль, успели поработать там в свое время руководителями служб и подразделений и не программы предприятиям предлагают, а компьютерные технологии управления. Работающую (пока с ограниченным объемом функций и задач в области движения материалов, учета затрат в производстве, финансовой бухгалтерии) R/3 можно увидеть на Донецком металлургическом заводе. Его руководителям больше не нужно сравнивать отчеты и искать несоответствия (как говорят бухгалтеры в таких случаях, “цифры не бьют”), они стали хозяевами информации.
Все чаще консультанты приходят к выводу, что нужно не отдельные модули внедрять, а решать какую-нибудь серьезную задачу, например управления сырьем (а для этого нужно внедрить несколько разных модулей). Данная технология уже используется при внедрении R/3 на одном из крупных заводов в С.-Петербурге. На Нижнетагильском комбинате учетом движения материалов охвачены основные склады (их около 400). Когда вся информация в ходе реализации проекта сошлась у руководства комбината, оно всерьез задумалось о том, чтобы закрыть цеховые кладовые, где скапливается неоправданное количество матценностей. Цеха часто действуют не по принципу “бери что нужно”, а по принципу “бери все, что можно взять”.
Обогнать клиентов “хоть на один нос”
Д-р Детлеф Леманн, директор по маркетингу SAP СНГ: “Я обычно задаю потенциальным клиентам три вопроса: "Какова на сегодня задолженность ваших клиентов", "Сколько вы должны заплатить поставщикам на следующей неделе?" и "Сколько материалов вы уже оплатили, но еще не получили?"”. Пока никто не мог сразу ответить на эти вопросы, говорят: "Ответим через 3 - 4 недели". Как же можно принимать решения, не имея оперативной и точной информации?
До заключения договора мы проводим длительную работу с клиентом, показывая ему, как именно сможем решить его проблемы, чтобы не было эффекта "обманутых ожиданий". В процессе внедрения клиент лучше понимает, какие возможности таит в себе система, а тогда расширяется и спектр задач, который он ставит перед нами. Те, кто уже понял, что им R/3 нужна, деньги на нее найдут.
Поначалу клиенты в СНГ, конечно, не используют всей функциональности SAP, они начинают обычно с внедрения контура расчетов с дебиторами и кредиторами и главной книги, но уже это дает большой эффект. SAP помогает определить себестоимость продукции, а управлять ею - задача менеджмента.
Пока нашими клиентами в России и других странах СНГ являются в основном большие концерны - нефтегазовые, металлургические, энергетические. Они хотят быть конкурентоспособными на мировом рынке. А цены там уже установились, значит, нужно снижать свои затраты - отсюда необходимость внедрения R/3. Цель SAP - помочь клиенту улучшить свои рыночные позиции, обогнать конкурентов хотя бы "на величину носа"”.
Образ
В самолете Амстердам - Москва я заснул, и приснились мне колонны вымуштрованных, согласованных, прекрасно вооруженных и тянущих носочки функций R/3, которые шагали строевым шагом под боевой марш по дороге рынка. “Наша ли это дорога?” - всматривался я. Но тут проснулся. Что ж, поживем - увидим.
Телефон SAP СНГ: (095) 275-0454.
Игорь Альтшулер
Основанная в 1972 г. и расположенная в немецком городе Вальдорфе компания SAP (Systems, Applications and Products in Data Processing) является ведущим глобальным поставщиком прикладных клиент-серверных решений для бизнеса (SAP, по сведениям IDC, “держит” 31% этого рынка в мире). Сегодня в SAP более
10 тыс. сотрудников, из них 2 тыс. занимаются разработкой, 5 тыс. - сервисом и поддержкой. Среди пользователей SAP - “Форд”, “Дженерал Моторс”, “Тойота”, “Кока-Кола”, крупнейшие компьютерные и фармакологические фирмы, нефтяные компании...
