“Встречу с партнерами совсем не обязательно проводить за границей. И в России есть что посмотреть”, - заявил генеральный директор по дистрибуции фирмы Marvel Константин Шляхов на борту теплохода “Кронштадт”, совершившего в середине июля пятидневное плавание из С.-Петербурга на острова Кижи и Валаам. А плыли на теплоходе участники “Дилерской академии Marvel”, получившие прекрасную возможность совместить приятное (увидеть великолепную северную природу и культурно-исторические памятники) с полезным (познакомиться поближе и обсудить наболевшие проблемы).
Для Marvel и ее бизнес-партнеров эта встреча представляла особый интерес, поскольку за шесть лет существования компании она стала первой, на которой смогли одновременно собраться менеджеры ее дистрибьюторского отделения, руководители около 150 фирм-дилеров (всего у Marvel более 300 дилеров) и представители поставщиков компьютерного оборудования и ПО (Intel, IBM, Microsoft, APC, Siemens Nixdorf, Lexmark, CTX и AMP).
Как отметил, открывая “Академию”, директор Marvel по продажам и маркетингу Сергей Пацкевич, сегодня Marvel представляет собой группу компаний (холдинг), специализирующихся в области дистрибуции, розничной торговли, телекоммуникаций, поставки электронных компонентов, разработки цифровых устройств и банковских услуг (подробнее о направлениях деятельности питерского и московского офисов Marvel вы сможете узнать из интервью с Сергеем Пацкевичем и Константином Шляховым на стр. 58).
Бизнес-партнеры Marvel держат курс на Русский Север
Представители участвовавших в “Академии” поставщиков Marvel отметили традиционно сильные позиции этого дистрибьютора в Северо-Западном регионе и рост дилерской сети в других регионах России и ближнего зарубежья. По словам Сергея Шахова, менеджера по развитию дилерской сети представительства Lexmark в СНГ, на долю Marvel сейчас приходится более 10% оборота этой компании в СНГ. Быстро растут поставки через Marvel персональных компьютеров IBM. Как сообщил менеджер московского представительства компании IBM PC Сергей Федосеев, если в 1996 г. через Marvel прошло 13% (в денежном выражении) проданных в России ПК IBM, то в первом полугодии текущего года этот показатель вырос до 18%.
Что касается Intel, то представитель московского офиса корпорации Владимир Слинько заявил, что Marvel входит в тройку ведущих российских дистрибьюторов продукции Intel. “Недавно мы авторизовали Marvel для продаж систем видеоконференций, а таких компаний в СНГ пока чрезвычайно мало”, - добавил г-н Слинько.
Безусловно, для приехавших из далеких регионов дилеров “Академия” предоставила отличную возможность послушать лекции менеджеров российских или европейских представительств компаний-поставщиков, рассказавших о новых продуктах и маркетинговых программах, и обсудить за круглым столом и в личных беседах вопросы организации поставок, поддержки и сервисного обслуживания. Что же показало обсуждение за круглым столом? Конечно, проблемы у дилеров есть: некоторые из них не вполне удовлетворены, например, ассортиментом или объемами поставок сетевого оборудования, факс-модемов, жестких дисков и программного обеспечения, другим не хватает информации, такой, как прогноз по складу. Но по характеру обсуждения было видно, что проблемы эти не критические и решаются дилерами либо путем переговоров с Marvel, либо обращением к другим дистрибьюторам (благо большинство из них уже достаточно хорошо представлено в регионах).
Каков же был ответ руководителей Marvel? На мой взгляд, совершенно конкретный и конструктивный. Например, они предложили расширить ассортимент сетевого оборудования не только за счет привлечения новых поставщиков (таких, как компании AMP и Legrand), но и больше использовать сетевую продукцию своих старых стратегических партнеров - Intel и IBM. Для гибкого решения финансовых проблем, связанных с кредитованием поставок и неплатежеспособностью многих потенциальных заказчиков, в группе компаний Marvel создан Инфобанк. Этот банк принимает векселя и предлагает различные финансовые схемы, например проведение лизинговых операций на сумму от 100 - 150 тыс. долл. (пока эта услуга апробируется в С.-Петербурге). Как рассказал менеджер Marvel Алексей Запотылко, в ближайшем будущем планируется превратить пока что декоративный Web-сервер компании (www. marvel.ru и www.marvelm.ru) в рабочий инструмент для взаимодействия с дилерами. Партнеры Marvel смогут получить на сервере информацию не только о ценах, но и о состоянии склада, специальных скидках и маркетинговых программах поставщиков.
Представители Marvel и Microsoft заявили о намерении заключить осенью дистрибьюторское соглашение. Интересно, что это партнерство начинается на фоне отказа некоторых российских дистрибьюторов от распространения ПО Microsoft. Более того, как заявила представитель Microsoft AO Мария Гаврилова, ее компания рассчитывает, что благодаря дилерской сети Marvel поставки ПО Microsoft в Северо-Западном регионе вырастут в три раза! “Мы хотим расширить наш бизнес на Северо-Западе России, потому что видим здесь большой интеллектуальный потенциал”, - отметила г-жа Гаврилова. Она добавила, что лидер мирового рынка ПО предоставит Marvel весь спектр своих продуктов, но сфокусирует внимание на продвижении “тяжелых” серверных пакетов, поскольку Marvel позиционирует себя как дистрибьютора для системных интеграторов.
Телефоны Marvel:
(095) 964-2955 (в Москве), (812) 325-1040 (в С.-Петербурге).
Алексей Максимов
