Compaq, IBM и HP пересматривают систему сбыта, чтобы не отстать от цен Dell
В ближайшие месяцы комбинация усовершенствований процессов производства и функциональных возможностей ПК, жесткой конкуренции и значительного снижения цен на процессоры приведет к наиболее сильному падению цен в компьютерной индустрии за все годы ее существования. Корпорация Compaq Computer (Хьюстон, шт. Техас), компании IBM Personal Computer (Сомерс, шт. Нью-Йорк) и Hewlett-Packard, распространяющие свою продукцию через реселлеров, пересматривают технологию производства и способы распространения с тем, чтобы цены на их ПК больше соответствовали ценам прямых поставок корпорации Dell Computer (Раунд-Рок, шт. Техас). Все эти три производителя ПК рассчитывают снизить цены выпускаемых систем на 10%.
Одновременно назревают и другие события, которые еще сильнее собьют цены на ПК, к их числу относится и резкое снижение цен корпорацией Intel. Ожидается, что цена процессора Pentium с MMX упадет на 50%, а цена Pentium II - на 10%.
Compaq, IBM и HP переходят от модели сбыта готовой продукции к сборке на заказ, конфигурации у реселлеров либо их комбинации.
В действительности не занимаясь продажей, каждая из этих компаний отчаянно стремится эмулировать эффективную модель сбыта Dell, концентрируя силы на выпуске компонентов, а не готовых продуктов.
По словам Джима Шрейса, вице-президента Compaq по маркетингу в Северной Америке, в начале июня его компания приступила к внедрению своей модели сбыта, сочетающей программы сборки на заказ, конфигурации у реселлеров и конфигурации на заказ. В интервью, которое Шрейс дал в Нью-Йорке на выставке PC Expo, он отметил, что такая модель устраняет риск, связанный с ошибками в прогнозировании объемов готовой продукции.
“Мы работаем над ценой - главным условием, которое, по словам покупателей, заставляет их делать покупки непосредственно у производителя”, - заявил он.
Однако компания Dell, наиболее крупный в компьютерной отрасли прямой поставщик, не одобряет этот подход.
“Cборка реселлерами себя не оправдает”, - сказал Майкл Делл, президент и исполнительный директор корпорации Dell. Такой способ сборки, по его словам, приведет к снижению качества, так как прежде чем система попадет к заказчику, она пройдет через много рук.
Благодаря новой модели сбыта Compaq цена на ее Deskpro 4000 с 233 МГц процессором Pentium II может снизиться с $2600 до $2350, и станет примерно равной цене системы OptiPlex Gxi производства Dell, укомплектованной 200 МГц процессором Pentium MMX.
Первые продукты Compaq, рассчитанные на новую модель сбыта, - настольные системы Deskpro 2000 и 4000, оснащенные процессорами Pentium MMX и Pentium II, - будут распространяться по программе конфигурации реселлерами, в рамках которой реселлеры Compaq будут добавлять в частично собранные ПК специфическое ПО, память и жесткие диски в соответствии с требуемой конфигурацией.
По словам генерального менеджера отдела коммерческих настольных систем компании Hewlett-Packard (Пало-Альто, шт. Калифорния) Джона Гэннона, HP со своими партнерами по сбыту разрабатывает основные положения и условия своей собственной программы по сборке реселлерами.
Как и Compaq, НР планирует в конце концов закончить со сбытом готовой продукции и работать с поставщиками компонентов и реселлерами так, чтобы собирать системы по мере поступления заказов.
Со своей стороны IBM уже несколько месяцев назад развернула в США программу сборки реселлерами ААР (Authorized Assembler Program - программа авторизации сборщиков) и более чем наполовину сократила число конфигураций, комплектуемых ею полностью. По сведениям из официальных источников, благодаря программе ААР компании удалось уменьшить расходы и более быстро реагировать на изменение цен компонентов.
Хотя сегодня фирма Packard Bell NEC (Сакраменто, шт. Калифорния) не борется с упомянутыми компаниями за рынок корпоративных пользователей, она тоже объявила о переходе к стратегии сборки на заказ и прямых контактов. Представители фирмы заявили, что для выживания необходимо изменение общей стратегии.
“Вся отрасль сейчас на распутье. Либо это заставит вас измениться, либо вам придется уйти”, - считает президент и исполнительный директор Packard Bell Бенни Эледжем.
Крупнейшие непрямые поставщики надеются, что их стратегические ходы заставят корпоративных покупателей принципиально ориентироваться не столько на цены, сколько на качество сервиса и поддержки - область, в которой, по мнению ведущих поставщиков ПК, Dell еще отстает.
Однако Майкл Делл с этим не согласен. “Мы можем удовлетворить громадное число заказчиков”, - заявил он.
Лайза Дикарло
В борьбе за корону
“Мы работаем над ценой - главным условием, которое, по словам потребителей, заставляет их покупать непосредственно у производителя”.
Джим Шрейс, вице-президент по маркетингу в Северной Америке Compaq
“Cборка реселлерами себя не оправдает”.
Майкл Делл, президент и исполнительный директор Dell Computer
“Вся компьютерная отрасль сейчас на распутье”.
Бенни Эледжем, президент и директор Packard Bell NEC
