5 по 9 сентября в Финляндии петербургский холдинг Lanck отметил свой юбилей. За пять лет существования из небольшой фирмы-монодистрибьютора Lanck превратился в крупнейший холдинг с годовым оборотом в 45 млн. долл. В празднике приняли участие 150 человек: 25 сотрудников фирмы во главе с президентом Владимиром Просихиным и вице-президентом Надеждой Паперной, 76 дилеров, 23 представителя крупных заказчиков, 11 вендоров и 15 журналистов.
Для того чтобы поздравить Lanck с днем рождения, в финский город Лаппенранту разными путями прибыли исполнительный директор ACI Йорк Чен, генеральный директор Nokia по Северной Европе Майкл Зар, региональный менеджер Tripp Lite по России Андреас Шааб, Элиотт Мюллер (Сisco Systems), Александр Канн (“Алгоритм”), Александр Прокин (“Дейтор”) и многие другие уважаемые и известные люди.
Программа мероприятий была весьма насыщенной: ключевой доклад Владимира Просихина (“История фирмы и перспективы ее развития”), выступления вендоров и демонстрация их продукции, экскурсия на сборочный завод Acer, автобусное путешествие в Хельсинки, плавание на теплоходе по финским озерам, бизнес-ланчи Nokia и Acer, обед у гостеприимного мэра города Лаппенранту. А еще - формальные и неформальные круглые столы, великолепная финская сауна с 25-метровым бассейном, танцы до упаду, кулуарные беседы и т. д. Подводя итог, можно сказать, что хотя Lanck впервые проводит мероприятие такого масштаба, - причем исключительно собственными силами - торжества удались на славу.
В чем же секрет успеха этой компании? Думаю, что наиболее кратко и в то же время исчерпывающе на этот вопрос ответил Кари Хирвонен, менеджер Nokia Monitors по продажам в СНГ и Северной Европе. Привожу выдержку из нашего разговора.
PC Week: Много ли фирм выражали желание стать вашими дистрибьюторами?
Кари Хирвонен: Серьезные переговоры мы вели с 5 - 7 фирмами.
PC Week: А почему выбрали именно Lanck?
К. Х.: Nokia достаточно консервативная компания, и мы очень тщательно выбираем партнеров. Так, переговоры с Lanck мы вели около года. И убедились, что Lanck - очень стабильная компания (для нас это главное) и у нее очень правильный подход к дистрибуции. Компанию отличает высокий профессионализм и отличное знание российского рынка, который имеет много отличий от западного.
А вот что сказал о своем детище Владимир Просихин (ниже приведены фрагменты его ключевого доклада).
- Перед компанией постоянно стояла проблема выбора... В настоящее время мы ведем не кавалерийские атаки, не молниеносные рейды в тыл противника, а тяжелую позиционную войну. Дело в том, что баланс спрос - предложение сейчас складывается не в пользу компьютерных фирм. Они в состоянии решать большие задачи, чем ставит перед ними экономика страны, которая в период роста компьютерного бизнеса все время находилась в застое...
Раньше большим преимуществом нашей компании являлась возможность быстрой поставки оборудования. Мы начали работать практически без ресурсов, но с хорошими зарубежными связями. Даже формирование начального капитала было связано с тем, что Lanck мог выполнить серьезные заказы быстрее, чем другие фирмы: в 1993 г. я мог позвонить своему зарубежному партнеру и попросить у него техники на 150 тыс. долл. под честное слово. Это позволило нам добиться контрактов, которых бы мы иначе не получили... Но сейчас это не является особым преимуществом, так как практически все серьезные фирмы научились работать с поставщиками...
В 1992 - 1993 гг. и частично в начале 1994 г. могли существовать фирмы с небольшим капиталом, которые, как рыбы-прилипалы, плыли на днище какого-либо крупного заказчика. Прежде всего государственного. Так как именно у этой категории заказчиков еще оставались деньги, а у компьютерных фирм пока не было ресурсов. Теперь же делать ставки на госучреждения, которые сидят на весьма скудном бюджетном пайке, уже нельзя...
Я думаю, что в ближайшее время резко возрастет роль агрессивного (активного) маркетинга и дистрибьютору придется самому идти к заказчику. Это в 1995 г. можно было сидеть около товара и ждать, когда за ним кто-нибудь придет. Эти времена кончаются, и теперь на коне будет тот, кто до своего заказчика дойдет ножками. Кто особое внимание уделит продвижению в регионы...
Для Lanck как дистрибьютора характерно следующее: мы делаем ставку не на то, что товар будет безусловно продан (хорошо известный товар, например лазерные принтеры HP, в конце концов будет продан в любом случае. Это - беспроигрышный вариант, но конечная маржа при этом - три процента. И это не творческий процесс). Lanck же занимается формированием рынка...
Многие западные схемы не работают в России из-за несовершенства правовой базы. Я надеюсь, что со временем российский рынок станет более цивилизованным и на нем с большим уважением будут относиться к правам. В том числе и авторским.
Краткая история Lanck (в изложении ее президента) выглядит примерно так. В 1992 г. фирма “вылупилась из яйца” и сразу стала импортером оборудования. В 1993 г. появился первый крупный заказчик - ЛАЭС (Ленинградская атомная электростанция). 14 декабря с ней был подписан контракт на 150 тыс. долл. В 1994 г. компания, подписав соглашение с Acer, фактически определила себя как дистрибьютора высококачественной техники.
Нам пришлось выдержать жестокую конкуренцию, для того чтобы стать партнером этой транснациональной компании, так как в то время ее другие российские дистрибьюторы (Kami, “Лампорт”, CompuLink) были примерно в 10 раз крупнее Lanck’а. Тем не менее выбор с обеих сторон оказался правильным, в 1996 г. Lanck стала дистрибьютором Acer № 1. Второе важное событие 1994 г.: открытие офисов в Москве и Нью-Йорке. Оборот в 1994 г. составил 8 млн. долл.
В 1995 г. компания вышла за рамки Северо-Западного региона и создала дистрибьюторскую сеть. Еще одно важное событие этого года - открытие первого магазина в Санкт-Петербурге. Все магазины Lanck - это, как правило, совместные предприятия, в которых Lanck имеет контрольный пакет. На сегодня у нас четыре магазина: три в Петербурге и один в Москве (открыт в конце августа этого года).
В 1995 г. был создан мультимедиа-центр “Глюк-K” (он и сейчас является центром притяжения для музыкантов и фанатов мультимедиа). Появился второй вендор - Tripp Lite. ИБП этой фирмы были закуплены для нужд ГАС “Выборы”. Оборот Lanck достигает 27 млн. долл.
В 1996 г. Lanck cоздал компанию Lanck Systems и вышел на рынок сетевых проектов. Были подписаны дистрибьюторские соглашения с Iomega (Lanck cтал первым дистрибьютором этой фирмы и в течение года был единственным), OKI, Сisco и Alcatel. Оборот достиг 45 млн. долл.
1997 г. cтал годом консолидации компании. Она окончательно оформилась как группа с единым расчетным центром, с централизованной логистикой и маркетингом, но с децентрализованной работой над проектами, с децентрализованной сетью магазинов. Lanck является крупнейшим поставщиком этих магазинов, но сами магазины живут относительно самостоятельной жизнью.
В настоящее время Lanck стоит на трех китах. Основной кит - это дистрибуция (в 1996 г. на ее долю пришлось 60% валового объема и 45% прибыли). Второй по величине кит - сетевая интеграция (в 1996 г. на ее долю пришлось 29% валового объема и 36% прибыли). И наконец - розница (в 1996 г. на ее долю пришлось 11% валового объема и 19% прибыли).
Новые направления нашей деятельности: Lanck начинает выходить на рынок ПО. Особые надежды мы возлагаем на наш продукт “Cценарий-W”. Lanck стал Internet-провайдером и оказывает стандартные услуги. Но так как в этом секторе предложение обгоняет спрос, мы делаем ставку на нестандартные услуги.
Мы также можем предложить нестандартные финансовые схемы (если на рынке нет денег, приходится использовать финансовые суррогаты). Наше кредо: комплексное решение проблем партнера.
Все направления, которыми мы занимаемся, взаимно питают друг друга. Например, Internet дает огромные возможности для торговли не только ПО, но и оборудованием. Посмотрите, как организован сервер Cisco: доступ к открытой его части имеют все. Те, кто что-то приобрел у этой компании, попадают на уровень покупателей и получают доступ к разного рода обновлениям. Еще большие права у партнеров, которые могут с помощью сервера быстро оформить заказ и проследить за его выполнением...
Наш девиз и наша философия: “Успех компании напрямую связан с успехом ее партнеров”. Взаимное сотрудничество должно быть долгосрочным и отвечать интересам обеих сторон.
С компанией Lanck можно связаться по телефону: (812) 325-6666 или по электронной почте: info@ lanck.ru. Адрес Web-cервера: www.lanck.ru. 4
Владимир Митин
