”Вист” становится корпорацией для корпораций
КОНФЕРЕНЦИИ
Компания “Вист”, лидер российского рынка настольных ПК, переживает переломный момент в своей истории. Прошедшая в Сочи с 13 по 17 октября пятая конференция дилеров этой фирмы практически полностью была посвящена обсуждению двух главных, по мнению руководства “Виста”, задач: как быстро и эффективно укрепиться на корпоративном рынке и как реорганизовать внутреннюю структуру управления и отношения с дилерами, чтобы превратить “Вист” в корпорацию. Каждая из этих задач сложна сама по себе, но особый интерес вызывает то, что компания намерена решать их параллельно.
Геннадий Беспалов
Что же побудило “Вист” принять столь серьезное решение и на чем основана ее уверенность в выполнимости поставленных задач? Несомненно, и в центральном офисе в Москве, и в региональных компаниях-дилерах не осталась незамеченной наметившаяся летом этого года тенденция к оживлению российского корпоративного рынка вследствие стабилизации общего экономического положения в стране. “Вначале "Вист" работал на потребительском рынке, и это было правильно, - считает Игорь Илларионов, руководитель отдела корпоративных проектов компании. - В период последних президентских выборов крупные структуры оказались финансово обескровленными, а частные пользователи настолько рьяно кинулись покупать машины, т. е. вкладывать деньги, что наша сборка не справлялась с заказами”. Замечу, что это - мнение человека, лишь три месяца назад возглавившего новое подразделение “Виста”, до этого он более шести лет проработал в Intel. Объективным, насколько это вообще возможно в специфических российских условиях закрытой финансовой отчетности, подтверждением правильности прежней ориентации компании служит оценка IDC, согласно которой во II квартале нынешнего года “Вист” удерживал первое место на российском рынке ПК - его доля составляла 15,5%.
Игорь Илларионов
С другой стороны, сейчас в мире идет активное обсуждение перспектив развития бизнеса ПК, и мнение многих аналитиков (например, из IDC и Montgomery Securities) склоняется к тому, что, занимаясь только настольными системами, невозможно будет устоять в конкурентной борьбе: наступает рынок встраиваемых приложений, все большим становится разрыв в прибыльности производства традиционных настольных ПК, серверов и ноутбуков в пользу двух последних. В “Висте” понимают и это. “Нам и нашим дилерам необходимо диверсифицировать свой бизнес, найти новые ниши и формы приложения усилий”, - считает Ренат Юсупов, директор серверного департамента компании. В рамках этой программы в 1996 г. был начат выпуск серверов на платформе Intel (подробнее о становлении серверного проекта “Виста” вы можете узнать из интервью с Ренатом Юсуповым, опубликованного на с. 20), в ноябре станут доступны новые модели на базе процессора Pentium II. Как сообщил коммерческий директор компании Геннадий Беспалов, весной началось производство блокнотных ПК, для домашних пользователей разработана и уже поступила в продажу оригинальная модель Black Jack модного ныне черного цвета, а с ноября начнутся поставки и сетевого компьютера архитектуры NetPC на платформе Intel. Еще одно направление деятельности компании - поставки сетевого оборудования Fast Ethernet корпорации Intel. “"Вист" потихоньку вырос из коротких штанишек и стал поставлять весь спектр оборудования, - отметил г-н Юсупов. - На очереди - рекламная кампания по корпоративным решениям и серверам”.
Юрий Трынкин
Расширение спектра систем, предлагаемых для разных секторов рынка, привело, по словам руководителя отдела ПО и сетевых решений Александра Казанского, к заметному увеличению нагрузки на это подразделение, поскольку теперь приходится заниматься оснащением машин и конфигурированием различных ОС (главным образом производства Microsoft и Novell) и другого ПО, например Microsoft Zero Administration Kit. В частности, в ближайшее время, после окончания собственного тестирования, “Вист” начнет оснащать ПК пакетом Microsoft Internet Explorer 4.0. Другая проблема - поддержка региональных дилеров стандартными средствами конфигурирования компьютеров - также должна быть вскоре решена путем предоставления им ОЕМ-комплектов на CD-ROM.
Почти сенсационно прозвучала на конференции идея вступить в партнерские отношения с ведущими отечественными системными интеграторами - компаниями “АйТи” и IBS, причем сразу с обеими. Взаимовыгодность такого сотрудничества очевидна. Дилеры “Виста” вполне могут найти в регионах корпоративных заказчиков комплексных проектов автоматизации, которые компания не в состоянии выполнить своими силами, но в которых она заинтересована с точки зрения увеличения объемов поставок компьютеров. “АйТи” и IBS или их дилеры могли бы, в свою очередь, взять на себя выполнение этих проектов с обязательством использовать в них компьютеры “Виста” и предоставлением дилерам этой компании подряда на часть выполняемых работ.
“"АйТи" и IBS привлекает наша развитая сеть дилеров, сеть поддержки. Для нас это партнерство хорошо не только как способ увеличения продаж компьютеров, но и как возможность обучить наших людей новому для них бизнесу, - отметил Ренат Юсупов. - Кроме того, выходя на корпоративный рынок, мы сразу сталкиваемся с жесткой конкуренцией со стороны ведущих brand name. Поэтому нам нужна поддержка тех, кто имеет опыт продвижения brand name”.
В свою очередь, президент “АйТи” Тагир Яппаров призвал дилеров “Виста” не бояться работать с московскими системными интеграторами и не считать их конкурентами. “Доля продаж компьютеров составляет в нашем обороте меньше 5%, - заявил он. - Для нас это вообще не бизнес, поскольку интеграционные проекты имеют в два раза более высокую норму прибыли”. Г-н Яппаров объяснил, что его компания решила отдать предпочтение стратегии поддержки российских производителей и выбрала “Вист”, во всяком случае на ближайшие год-два. Несколько туманно изложил позицию IBS относительно сотрудничества с “Вистом” коммерческий директор дивизиона программных решений IBS Леонид Резник. “IBS является самодостаточной компанией, располагающей ресурсами для самостоятельного выполнения любого проекта”, - отметил он. Как известно, в состав концерна IBS входит компания Dellsystems, специализирующаяся на поставках в Россию компьютеров Dell. Из слов г-на Резника стало ясно лишь, что если дилер “Виста” принесет проект комплексной автоматизации, то он в любом случае получит комиссионные. Но устроит ли такой вариант компанию, стремящуюся самостоятельно продавать свои компьютеры?
В целом идея сотрудничества понятна, но ее осуществление будет во многом зависеть от того, насколько удастся избежать “конфликта каналов” и соблюсти интересы всех участников сложного многоугольника “Вист” - “АйТи” - IBS - их дилеры. Пока исчерпывающий ответ на этот вопрос не смог дать никто, поэтому будем ждать первых совместно реализованных проектов.
Реакции дилеров выдавали их большой, но настороженный интерес к новым начинаниям руководства компании. Многие видят не только возможности участия в корпоративных проектах, но и трудности, связанные с фактически сложившимся разделением корпоративного рынка. Так, один из дилеров заявил: “Compaq дороже, его и берут налоговые инспекции”. На что Ренат Юсупов тут же ответил шуткой: “Мы готовы выпустить специальный "налоговый" компьютер, который будет дороже Compaq”. Обсуждение показало, что “Висту” предстоит решить еще очень много проблем. И одна из самых серьезных - сертификация. Дилер из Республики Коми посетовал, что у него не берут серверы “Виста” из-за отсутствия сертификата Novell. Как сообщил Игорь Илларионов, который отвечает в компании за программу сертификации, легче всего получить сертификаты Microsoft (уже имеется) и Novell (получение ожидается к концу года), труднее - ФАПСИ и других спецорганизаций и совсем тяжело - ISO 9001. Как известно, требования стандарта качества ISO 9001 охватывают весь жизненный цикл предприятия - от разработки изделия до его сбыта. “Мы сейчас занимаемся совершенствованием внутренней структуры компании, чтобы удовлетворить этому стандарту”, - заметил г-н Илларионов, признав, что основная проблема заключается в том, что у “Виста” нет своего завода. Машины этой компании собирают на зеленоградском заводе “Квант”, который располагает одними из лучших в стране производственных линий, но там же делаются компьютеры и других марок. Все это рождает клубок сложных юридических проблем, который также еще предстоит распутать.
Ну и, наконец, венцом пятидневного семинара стало объявление о заключении “Вистом” и его дилерами коллективного договора о создании корпорации как объединения юридических лиц. “Идею создания корпорации одобрили 60 наших филиалов”, - отметил г-н Беспалов. Как сообщил директор по маркетингу Юрий Трынкин, основная цель союза - защита торговой марки “Вист”. Уже сформирован совет директоров корпорации, председателем которого стал президент “Виста” Александр Рапопорт, заместителями - Геннадий Беспалов и Юрий Трынкин; в его состав вошли также 11 директоров компаний-дилеров, выделяющихся не только объемами продаж, но и личной активностью их руководителей. Двое из них также станут заместителями председателя. Совет является консультативным органом при президенте корпорации, который имеет право вето. Члены совета будут собираться в Москве раз в два месяца, а раз в полгода - отчитываться и проводить ротацию на общих конференциях корпорации.
Какие же внутренние последствия будет иметь образование новой структуры? Некоторые из них очевидны. Появится основание для борьбы с подделками, юридически исключающее возможность продаж дилерами машин собственной сборки под маркой “Вист”. Как сообщил г-н Беспалов, по соглашению в общем объеме продаж компьютеров дилером доля моделей “Виста” должна быть не меньше 70%. С другой стороны, упростится взаимодействие дилеров с центральным офисом: сидя в Москве, этим будут заниматься шесть новых региональных менеджеров.
На мой вопрос, как согласуется решение двух задач: создание корпорации и выход на корпоративный рынок, г-н Трынкин ответил, что пока коллективное соглашение не распространяется на поставки компьютеров “Вист” на корпоративный рынок. Видимо, этот вопрос будет поставлен и решен, когда компания накопит достаточный опыт работы в этой области.
Телефон “Виста”: (095) 159-4001, Web-адрес: www.vist.ru.
Алексей Максимов
