В конце октября Ирландия встретила добрую сотню “русских парней из Dell” теплыми туманами и радушием, объяснить которое можно не только природной доброжелательностью ирландцев, но и важной ролью завода корпорации Dell Computer, дающего 1400 рабочих мест жителям Лимерика и его окрестностей. А собрались российские партнеры и корпоративные клиенты компании (угольщики, нефтяники, газовики, металлурги, транспортники и представители других отраслей) вместе с сотрудниками российского отделения Dell - компании Dellsystems, чтобы не только воочию убедиться, что компьютеры для России собираются на местном заводе, но и обсудить широкий круг проблем, связанных с состоянием и перспективами развития корпоративного рынка ПК. К сожалению, мы не смогли услышать о достижениях и стратегических планах компании из уст топ-менеджеров американской или хотя бы европейской штаб-квартир, поэтому генеральному директору Dellsystems Азеру Бадалову и директору по маркетингу Дмитрию Лебединскому пришлось приложить максимум усилий, чтобы в свойственной Dell энергичной манере воспроизвести атмосферу успеха, окружающую компанию в последние годы. А главной темой встречи стала проблема снижения стоимости владения (TCO, Total Cost of Ownership) компьютерами в российских условиях.
Роль личности в истории компании
История Dell неразрывно связана с именем ее основателя и бессменного лидера - Майкла Делла. Если судить по публикациям в американской прессе, то Майкл - человек одержимый, агрессивный и талантливый, прямо-таки олицетворение американского представления о супермене. Собирать компьютеры он начал в 1983 г. в общежитии Техасского университета, где ему полагалось заниматься совсем другим - изучать биологию. Говорят, первый успех пришел к нему после того, как он сообразил скупать “с заднего крыльца” нераспроданные компьютеры и комплектующие IBM и начинять их содержимым по персональным заказам студентов университета. Собственный практический опыт помог Майклу найти три путеводные нити будущей корпорации: продавать надо напрямую, не накручивая цену за счет дилеров; клиенту нужен не некий “стандартный” компьютер, а настроенный под его конкретные нужды; “родному дитю” нужно предоставить максимально удобный “отеческий” сервис.
В результате клиенты получали более мощные машины, чем стандартные конфигурации IBM, но по той же цене, а оборот деятельности Майкла составил 50 - 60 тыс. долл. в месяц. При этом достигался и психологический успех: клиент, получающий заказной компьютер “своей мечты”, да еще и недорого, становится фанатом торговой марки.
В мае 1984 г. в возрасте 19 лет Майкл Делл бросил учебу и основал Dell Computer. Заказчики звонили в компанию и до мельчайших подробностей описывали конфигурацию требуемого компьютера. Машины они получали по почте, и Делл гарантировал мгновенный возврат денег в случае поломки. В первый месяц объем продаж составил 180 тыс. долл. В сентябре компания продала уже на миллион долл. компьютеров, а в начале 1985 г. ежемесячный оборот перевалил за 6 млн. долл. Собирали же компьютеры Dell тогда три парня за одним большим столом.
У нас нет возможности подробно описывать историю развития компании, отмечу лишь, что в 1993 - 1994 гг. Dell пережила кризис роста, произошла смена основных помощников Майкла Делла и дела снова пошли в гору. С июля 1996 г. по июль 1997 г. стоимость акций компании выросла более чем на 500% (с $20 до $138). По итогам III квартала нынешнего года (данные IDC, см. PC Week/RE, № 44/97, c. 1) Dell с 9,7%-ной долей рынка ПК вышла на второе место в США (вслед за Compaq) и уверенно закрепилась на третьем месте в мире (6,2%), сократив отставание от IBM, занимающей второе место с долей 8,5%. А сам Майкл Делл в свои 32 года - богатейший человек Техаса, сегодня его капитал оценивается более чем в 4,3 млрд. долл.
Сборка на заказ - это просто... ноу-хау
Конечно, самое важное - организацию системы управления - на заводе в пригороде Лимерика нам не показали. Зато в мельчайших деталях продуманный технологический процесс, позволяющий на одном конвейере безошибочно собирать настольные компьютеры всевозможных конфигураций, впечатление производит. Бросается в глаза, что каждая операция доведена до максимально возможной простоты, благодаря чему включать рабочих в процесс сборки можно практически без предварительного обучения. Например, нехитрая, казалось бы, процедура комплектования готовой машины документацией и аксессуарами усложняется их обилием (около 800 наименований). Какой же выход нашли создатели конвейера? Они разместили вдоль извилистой ленты транспортера несколько стеллажей с лотками, оборудованными лампочками и кнопками. Каждый такой стеллаж содержит 20 - 30 наименований и обслуживается одним рабочим. Когда конвейер привозит коробку с компьютером, считыватель штрих-кода определяет, какие материалы должны быть упакованы, после чего зажигаются лампочки у соответствующих лотков. Упаковав отмеченную документацию и аксессуары и погасив лампочки нажатием на кнопки, рабочий отправляет коробку в путь к следующему стеллажу.
Мы попали на завод 30 октября, т.е. в самом конце квартала, и увидели, что предприятие работает почти в авральном режиме - круглосуточно, в две смены по 12 часов. Возникшее у меня недоумение (ведь сборка идет по мере поступления заказов, а конец ноября - это не преддверие Рождества, определяющего традиционно пиковый спрос) рассеял представитель завода, пояснивший, что у производства плана нет, зато он есть у маркетинговых служб, которые в конце квартала активизируются и набирают гору заказов.
Dell не строила этот завод, он был куплен в 1990 г. (до этого на нем собирали Atari), реконструирован и в 1991 г. запущен. В 1993 г. предприятие получило сертификат ISO 9002. Общая площадь сооружения составляет 28 тыс. кв. м. Кроме того, в нескольких милях от завода расположен склад мониторов площадью 10 тыс. кв. м. Средний возраст работников - 27 лет (преобладают женщины), средний заработок оператора на конвейере после уплаты налогов - 140 ирландских фунтов (около $200) в неделю.
Завод оснащен пятью линиями по сборке настольных машин OptiPlex и Dimension мощностью 80 компьютеров в час, цехами изготовления серверов PowerEdge, ноутбуков Latitude и специализированных настольных систем (например, графических станций). Подробно рассказать об увиденном технологическом процессе невозможно, замечу лишь, что сборка серверов и ноутбуков в корне отличается от конвейерного производства настольных ПК. Каждый сервер собирает и тестирует один высококвалифицированный работник, рабочее место которого оборудовано по последнему слову эргономики. Если проблем не возникает, то на изготовление сервера уходит пять дней. Для сборки блокнотных машин применяется аналогичная процедура, несколько упрощенная благодаря использованию уже смонтированных корпусов с экранами, поставляемых Sony.
Склада готовой продукции как такового на заводе нет. Есть участок консолидации партий компьютеров и зона ожидания, где отсортированные по странам Европы коробки ждут своей очереди на погрузку в трейлеры. К удовлетворению российских клиентов и менеджеров компании нам удалось, хотя и с некоторым трудом (сказывается в целом небольшая доля российского рынка) разыскать партию, готовую для отправки через Финляндию в адрес Dellsystems в Москве.
Многоукладность Dell в России
Как продает Dell свою продукцию в Америке, знают даже дети: напрямую. А вот как устроены каналы поставки Dell в России, объяснил Азер Бадалов. Оказалось, что компания и в нашей стране работает напрямую, но только с государством. Коммерческие организации получают компьютеры Dell через посредников, крупные корпоративные клиенты (они тратят на информатизацию не менее 500 тыс. долл. в год) - через бизнес-партнеров, а предприятия среднего и малого бизнеса (200 и 50 тыс. долл. соответственно) - через реселлеров (их насчитывается около 120). Существуют и розничные продажи, но они составляют всего 10% оборота. “Мы выбрали стратегию многоканальности как оптимальный для российских условий путь доставки продуктов потребителям”, - заявил г-н Бадалов.
Какие современные тенденции выделяют маркетологи Dell на российском рынке ПК? По словам г-на Бадалова, это рост доли регионов, требующий открытия местных филиалов Dell для консолидации закупок и сервисного обслуживания. Другая тенденция связана с увеличением числа распределенных корпораций, заинтересованных в “гомогенном” оснащении своих отделений. Все большее значение для компаний приобретает оперативность сервиса и поставок. Важную проблему, по мнению г-на Бадалова, представляет старение компьютерного парка компаний. “Мы ожидаем возрастания роли Интернет как канала размещения заказов, хотя большинство пользователей к этому пока не готовы и рассматривают Сеть только как источник информации”, - отметил он. Не менее интересно, что ряд клиентов Dell готов прибегнуть к аутсорсингу, доверив роль менеджера отдела ИТ внешнему специалисту.
Какие шаги предпринимает Dell, реагируя на рыночные тенденции? “Мы намерены совершенствовать логистику, чтобы обеспечить "гомогенность", - сообщил г-н Бадалов. - Поэтому будет расширен круг привлекаемых транспортных компаний и увеличено число сертифицированных сервис-центров в регионах”. Dell вообще рассматривает сервис как самостоятельный продукт. Сегодня компания располагает сервис-центром в Москве (25 сотрудников) и 12 региональными сервис-центрами (скоро их число увеличится еще на два). Кроме того, независимо от места официального приобретения компьютера Dell (имеется в виду только Россия, а как было бы удобно, если бы можно было отремонтировать по гарантии ноутбук, привезенный, например, из Америки!) его обслуживание обязан взять на себя любой из 36 сервис-центров на базе партнеров. “К середине 1998 г. мы доведем число сервис-центров до 50, а число реселлеров - до 180. В начале следующего года станет возможным размещение заказов по каталогу или через наш Web-узел, - пообещал г-н Бадалов. - Вообще мы намерены достичь в России темпов роста объемов продаж, сопоставимых с мировыми: 50 - 55% в год”.
Повышение рентабельности закупок бизнес-ПК представляет собой резерв, использование которого позволит успешно существовать на высококонкурентном корпоративном рынке. Это хорошо понимают на Западе, начинают понимать и участники российского рынка. Dell уже развернула программы поставок по системе лизинга и по программе Asset, предполагающей выкуп у компаний по реальной рыночной стоимости устаревших машин 8086/286/386 с заменой их на новейшие модели. Азер Бадалов сообщил, что компания намерена акцентировать внимание заказчиков на снижении ТСО. Его специалисты даже разработали и первыми в России представили на открытое обсуждение методику соответствующих расчетов. Репортаж о круглом столе, посвященном ТСО, и о новых продуктах Dell, представленных в Ирландии, читайте в следующем номере нашего еженедельника.
Телефон Dellsystems: (095) 967-8050, Web-адрес: www.dellsystems.ru.
Алексей Максимов
