Среди корпоративных клиентов еще рано вести активную пропаганду профессиональных устройств ViewSonic
Дилеров надо уважать. Дилеров надо любить. Дилерам надо давать различные скидки. Вручать сертификаты. Обучать искусству продаж. Показывать товарные линии во всей их красе. Но если между дистрибьютором и дилерами нет человеческих контактов, то никакие скидки, товарные кредиты и минимальные сроки поставок существенному росту совместного бизнеса не помогут. Поэтому с дилерами надо как можно чаще общаться. Причем общаться так, чтобы им не было скучно, как на отчетно-перевыборном собрании.
Лохматая лапа может помочь даже в лотерее
В искусстве обольщения дилеров дистрибьюторский центр “Дилайн” достиг совершенства. Не успели партнеры смыть с себя африканский песок и противные послештормовые водоросли (см. PC Week/RE, № 42/97, с. 1), как их под предлогом вручения сертификатов нового образца пригласили пообщаться со специалистами Epson.
Не прошло и недели, как удачливых “продвигателей” японских принтеров и сканеров сменили съехавшиеся со всей России рыцари калифорнийских мониторов, которых вечером 28 октября заманили в ночной клуб “Какаду”, пообещав объявить итоги начавшейся в августе программы продвижения профессиональных мониторов ViewSonic (с диагональю экрана от 17 дюймов) и показать экзотических животных. Среди последних были не только попугаи и прочие пернатые, но и весьма шаловливый шимпанзе - потомок тех обезьян, которые в свое время не пожелали использовать орудия труда для облегчения своей жизни. Впрочем, шимпанзе пригласили не в назидание тем, кто не хочет идти в ногу с техническим прогрессом, а для вполне конкретного дела - вытаскивать шары из лотерейного барабана.
“В Москве люди дорожают, - отметила начальник отдела маркетинга компании “Дилайн” Ольга Наумова, отстаивая в споре с дилерами актуальность лозунга “Дороже, лучше, профессиональнее”. - Раньше, когда в нашем отечестве труд специалиста был дешев, о технической оснащенности его рабочего места особо не заботились. Теперь же времена изменились и уважающий себя сотрудник не станет портить глаза за монитором, диагональ которого меньше 17 дюймов”.
“Так может, разъяснять необходимость массового перехода на использование дорогостоящих профессиональных устройств отображения информации следует не реселлерам, а корпоративным заказчикам?” - вмешался я в разговор знатоков человеческих душ. “Всему свое время, - ответила Ольга Наумова. - Сейчас рынок широкоформатных мониторов переживает бурный рост. Но где-то в будущем году в графике этого роста возникнет точка перегиба. Вот тогда-то и будет смысл сконцентрировать усилия на просвещении конечных пользователей”.
Теперь несколько слов о деловой части встречи в “Какаду”. Надеюсь, она интересна не только реселлерам, но и тем, для удовлетворения чьих потребностей они работают, - надо же знать, что покупают другие!
Напомню, что двухмесячник продвижения мониторов ViewSonic сопровождался различными скидками и распространялся на 17- (17PS, РТ770, GT775, РТ775) и 21-дюймовые (Р810, Р815, РТ810, РТ813) модели.
В итоге проведения этой акции количество компаний дилеров “Дилайн”, приобретающих профессиональные мониторы ViewSonic, увеличилось со 160 в летний период до 187 в период проведения кампании. Объем закупок профессиональных мониторов ViewSonic увеличился на 36%. Особенно возросли продажи мониторов РТ770 и GT775 - на 213% (!). Продажи мониторов РТ775 выросли на 102%, а Р815 - на 90%.
Руководителей дистрибьюторского центра особенно радует то, что среди компаний-передовиков довольно много таких, которые ранее вообще не закупали профессиональные мониторы ViewSonic или закупали их в очень небольших количествах. Таким образом, можно говорить, что такого рода кампании способствуют развитию этого сегмента рынка.
Но “мучения” дилеров “Дилайн”, продвигающих профессиональные мониторы с тремя веселыми пташками на фасаде, не закончились. Теперь им предстоит бороться за путевки на февральскую (1998 г.) увеселительно-деловую поездку в Калифорнию. Они достанутся одной московской компании, одной региональной и одной самой быстрорастущей.
Телефон компании “Дилайн”: (095) 969-2222, адрес: www.dealine.ru.
Владимир Митин
