Петербургский рынок финансового ПО

В эту белую ночь, да в темные  времена...

Ю. Шевчук

“Черный пес Петербург”

... И терпеливо слушала о том,

Что город потерял свое величье,

Стал тих, заброшен

      и уже с трудом

Размах и блеск заметишь здесь

      столичный...

В. Лелина

“Там в поезде уже была Москва...”

Если спросить специалистов, какая из областей high technology наиболее “урожайна” на российских нивах в нашу суровую эпоху, ознаменованную, чего греха таить, изрядным развалом отечественной науки и техники, то девять из десяти в первую очередь вспомнят о финансово-экономическом программном обеспечении. Это чуть ли не единственное направление, сформировавшее по всей стране устойчивый высококонкурентный рынок, на котором ведущие позиции занимает продукция отечественного производства. Как справедливо заметил Сергей Тихомиров, директор “Центра компьютерных разработок”, петербургский рынок  -  это кусочек рынка России. Однако есть у него и региональные особенности. Их не может не быть!

Вот я и попытался разобраться, какова она, эта питерская специфика. В одиночку сделать это довольно трудно, страх берет ляпнуть что-нибудь невпопад. Поэтому я призвал на помощь людей, заслуживших известность своей работой на рынке финансового софта. В первую очередь это представители петербургских фирм-разработчиков: уже упомянутый Сергей Тихомиров (в дальнейшем С. Т.), директор наиболее известной в России питерской фирмы из числа специализирующихся на экономическом ПО; Александр Плоткин (А. П.), генеральный директор “Монолит-Инфо”, разработчика элитарных программных систем для ведения учета в параллельных (российских и международных) стандартах; Инга Гусева (И. Г.), директор МП Бит, занимающегося разработкой и внедрением крупных бухгалтерских систем “под ключ”. Кроме того, я рискнул взять интервью у самого себя  -  Игоря Якобсона (И. Я.), главного эксперта ООО “Компас”, создателя тиражных пакетов для средних и крупных предприятий. По мнению “Финансовой газеты” (№ 21 за 1997 г.), это наиболее динамично развивающаяся петербургская фирма.

Очень интересно было выслушать мнение и представителей филиалов московских корпораций, успешно работающих в Питере: Игоря Шейпука (И. Ш.), президента “Парус СПб”, и Натальи Гущиной (Н. Г.), менеджера по маркетингу и рекламе “Гэлэкси СПб”.

В итоге (хотя я и интервьюировал каждого по отдельности) получился своеобразный виртуальный круглый стол. Его я и предлагаю вашему вниманию.

Две основные составляющие любого рынка  -  это потребители продукции и ее производители. Существует еще несколько промежуточных звеньев, обеспечивающих связь первых со вторыми: продавцы (а если говорить о ПО, то еще и внедренческие фирмы), рекламные агентства, средства массовой информации и т. д. и т. п. Однако мы в своей дискуссии главное внимание уделили именно клиентам и программистам.

Итак клиенты, их специфика и средства, которые они готовы потратить на автоматизацию.

Большинство интервьюируемых согласились, что финансовый потенциал петербургского рынка весьма и весьма ограничен по сравнению с рынками многих других регионов. Но издавна существующая буквально на подсознательном уровне конкуренция между Питером и Москвой невольно заставляла сравнивать местную ситуацию в первую очередь с тем, что творится в столице.

Н. Г.: Наш рынок характеризуется гораздо меньшими финансовыми возможностями, чем московский. У нас, в отличие от Москвы, многие оборонные предприятия не смогли выстоять, быстро накопить деньги и найти инвесторов, поэтому процесс конверсии идет очень медленно и вяло. Промышленность не в состоянии обеспечить свое будущее за счет привлечения новых технологий.

Приоритетность распределения финансов: сначала на зарплату и налоги, потом на оборудование и только в-третьих, в-четвертых и в-пятых  -  на приобретение информационного обеспечения.

Интересно, что в лучшем положении, чем Петербург, находится не только Москва, но и Тюмень, Екатеринбург и даже Новгород.

С. Т.: Московский рынок по наличию финансовых средств, по числу крупных богатых клиентов превосходит петербургский минимум в пять раз.

И. Г.: Петербургские предприятия в ступоре. Мы работаем с крупными фирмами, а они все “на картотеке”. Раньше им позволяли не платить налогов вовремя, теперь заставляют. В итоге они оказались в ужасном положении и к тому же не научились бороться с издержками. Они по-прежнему живут на широкую ногу, разбазаривая деньги.

И. Я.: Крупные промышленные предприятия, которые дают львиную долю доходов софтверным фирмам, находятся в безобразном финансовом состоянии. Во многом это можно объяснить отсутствием здорового протекционизма со стороны нашего местного правительства. Было бы гораздо лучше, если бы оно вело себя так же, как Лужков в Москве.

Диссонансом прозвучало мнение Игоря Шейпука.

И. Ш.: Петербургский рынок не менее перспективен и выгоден, чем московский или какой-либо другой.

Конечно, по финансовым ресурсам он меньше московского в 7 - 10 раз, по числу организаций  -  в 4 - 6 раз. Тем не менее это второй по емкости рынок России со всеми вытекающими отсюда последствиями. Одно из таких последствий  -  возможность существования местных разработчиков наряду с так называемыми “московскими” фирмами. Хотя я против такой терминологии, поскольку в этом случае Microsoft можно назвать “редмондской” фирмой. В других регионах влияние местных разработчиков на конъюнктуру рынка гораздо меньше.

Несмотря на печальную оценку состояния рынка в целом, участники заочной дискуссии выделили отдельные сегменты, где продвижение ПО проходит сравнительно успешно.

А. П.: На местном рынке наша фирма работает в четырех секторах: мы обслуживаем крупные совместные и чисто западные предприятия; новые российские торговые предприятия; старые российские промышленные предприятия, у которых появились новые хозяева, и они начали заниматься тем, что раньше называлось АСУП, а теперь  -  корпоративными системами; малые торговые фирмы, не имеющие собственных программистов.

В первом секторе сейчас наблюдается тенденция к применению исключительно западного софта, рекомендуемого центральными офисами в качестве корпоративного решения. В этом секторе работать становится сложнее, зато усиливается интерес к программам, формирующим отчетность в параллельных стандартах со стороны российских предприятий (как производственных, так и торговых), желающих произвести впечатление на потенциальных инвесторов.

И. Я.: Все больше предприятий нашего города скупается “западниками”, а они привыкли вкладывать большие деньги в автоматизацию. Это позволяет надеяться на улучшение ситуации в нашем бизнесе.

Буквально за последний год усилилась тяга к комплексной автоматизации в розничной торговле. Раньше магазины считали в основном вручную  -  экономили деньги, а теперь закупают не только программы, но и периферийное оборудование (электронные кассовые аппараты, сканеры штрих-кода, электронные весы).

Н. Г.: Лучше себя чувствуют те малые предприятия, которые отпочковались от оборонки и где действует более молодой и умеющий смотреть вперед директорат. Такие люди, рискуя потерять в зарплате, покупают ПО, тем самым не только приобретая возможность для дальнейшего развития фирмы, но и повышая свой статус в мире бизнеса.

Активно действуют торговые организации. Они покупают программы не только для ведения учета, но и для планирования и анализа. Естественно, у них и возможностей больше.

И. Ш.: Петербургский рынок гораздо более сбалансирован, чем рынки других регионов. На нем больший удельный вес имеют страховые компании, транспортные организации, предприятия связи и коммуникаций, компьютерные фирмы, хотя и сегмент торговых предприятий весьма перспективен. Как ни странно, платежеспособны небольшие предприятия, занимающиеся наукоемкой продукцией. Что касается западных и совместных предприятий, то, по моему мнению, интерес к ним неоправданно завышен. По мере врастания местных отделений в корпоративные структуры материнских компаний автоматизация управления будет переводиться на привычный для данной компании софт (качество софта в данной ситуации не имеет никакого значения), и никакие стенания о “российской специфике” здесь не помогут. Это объективный процесс.

От волнующих всех финансовых возможностей потенциальных клиентов разговор плавно перетекал к их, скажем так, личностной специфике, которая сильно влияет на методы распространения и внедрения ПО. И тут уже сравнения с Москвой просто полились рекой.

Н. Г.: Петербург  -  город старый: средний возраст трудоспособного населения здесь значительно выше, чем в Москве. С этими людьми труднее работать. Мы открыли учебный центр для обучения пользователей на программном комплексе “Галактика” вне зависимости от уровня их компьютерной грамотности. Порой обучаем элементарным навыкам  -  на какую кнопочку надо нажимать. И это дает положительные результаты.

Следует отметить, что уровень квалификации информационных специалистов в Петербурге очень высок, потому что в отделах АСУ на предприятиях работает много людей из оборонной промышленности, оставшихся не у дел. Как правило, это даже мешает внедрению, потому что им все время хочется самим программировать, а не сопровождать чужие разработки.

А. П.: На московском рынке любят и знают только московские или западные программы. Основная масса клиентов питерских разработчиков  -  это те предприятия, которые имеют головной офис в Питере. Московский рынок  -  очень снобистский, поэтому там очень важен антураж. С москвичами трудно конкурировать. Минус московского рынка  -  большая текучесть кадров.

Н. Г.: Москвичей, как правило, мало интересует, кто у кого что купил. Питер  -  город маленький. Здесь сильнее горизонтальные связи. Часто мы сталкиваемся с тем, что прежде чем купить продукт, люди едут к реальным пользователям, чтобы посмотреть, как доработана эта программа под конкретные условия.

И. Я.: Конечно, реклама в СМИ играет большую роль при продаже “софта”, однако питерцы, принимая решение о покупке (мы недавно проводили маркетинговые исследования на эту тему), предпочитают прислушиваться к мнению знакомых, которых спрашивают в первую очередь о качестве обслуживания. Поэтому оперативное сопровождение ПО становится одним из главнейших факторов успешной работы на местном рынке.

Прямо противоположные мнения высказывались, когда сравнивали пристрастия питерских покупателей с покупателями из совсем уж нестоличных регионов. Видимо, сказалось различие в личном опыте.

И. Г.: У питерских клиентов довольно изысканные вкусы. Что “впаривают” клиентам в провинции  -  страшно сказать. На провинциальных клиентах делают деньги. Очень многие там покупают тиражную программу, внедрить ее не могут и считают, что их обманули. Хотя их никто не обманывал, а просто клиенты не представляли, что сами они тоже должны иметь определенный образовательный уровень, чтобы с этим ПО работать.

А. П.: На региональных рынках нашими клиентами стали крупные преуспевающие предприятия (в первую очередь в области пищевой промышленности). Относительно высокий уровень заработной платы на этих предприятиях позволяет подобрать высококвалифицированные кадры. Высокий уровень квалификации местных кадров позволяет внедрять крупные системы с двух-трех выездов команд фирмы-разработчика.

Н. Г.: Во многих регионах, например на Урале, мы увидели совсем другое, чем в Питере, отношение к софту. Приезжают целые делегации, чтобы выбрать ПО, сразу же выписывают счета на достаточно приличные суммы, так как хорошо представляют цель автоматизации и уровень необходимых вложений.

В Питере же очень часто на демонстрацию ПО приходят руководители предприятий, совершенно не готовые к принятию какого-либо решения.

Впрочем, один из лидеров петербургского рынка высказал сомнение в самом существовании специфических петербургских стереотипов.

И. Ш.: Мне кажется, что мои коллеги уделяют неоправданно много внимания внеэкономическим аспектам развития рынка в Петербурге. “Петербургская” специфика на 99% определяется экономическими позициями Петербурга в России и Северо-Западном регионе. Рассуждения о менталитете, вкусах и половой и возрастной структуре населения уводят нас в сторону от реалий. В конце концов, климат в Петербурге тоже хуже, чем в Москве.

Не очень-то радостным получился разговор о положении петербургских программистов, работающих на софтверном рынке.

И. Я.: По моим оценкам, в Петербурге около семидесяти местных предприятий специализируются на разработке ПО для автоматизации управления. Но лишь про единицы из них можно сказать, что они работают на рынке, т. е. активно занимаются маркетингом, рекламой, участвуют в выставках. Кроме уже упомянутых ЦКР, Бита, “Монолита” и “Компаса” я смог бы с ходу назвать только “Квестор” и, пожалуй, “Петростройсистему”. Есть, правда, интересные программные продукты “Бизнес-мастер” и “Клад”, которые довольно широко распространены в городе и продаются через специализированные софтверные магазины, но их пока еще очень мало.

Остальные фирмы получают заказы путем личного поиска клиентов, а мне перспективы такой работы представляются весьма и весьма сомнительными.

С. Т.: Я на каждой выставке прикидываю: фирмы в Петербурге, которые занимаются разработкой и широким тиражированием “софта”, можно пересчитать по пальцам. В каждой московской выставке регулярно участвуют лишь 3 - 5 петербургских фирм.

Чем же объяснить, что в Питере так мало “раскрученных” разработчиков по сравнению со все той же столицей?

С. Т.: Если бы мы жили в Москве, нам было бы раз в пять легче. Почему? Потому что фирма поднимается на том региональном рынке, на котором она родилась. За счет первых продаж она получает толчок для дальнейшего развития. А поскольку 85% всех капиталов сосредоточено в столице, фирме гораздо проще встать на ноги в Москве, получить круг крупных заказчиков, а потом уже двигаться далее по России.

А. П.: Московские разработчики в большинстве своем были изначально нацелены на то, чтобы заработать деньги, просто по причине московского менталитета, который сильно отличается от петербургского.

Мы же, в силу своих традиций, с момента создания больше ориентированы на науку, на то, чтобы выдать интересный результат. Даже сама атмосфера в наших фирмах другая, более семейная что ли.

Доказательством правильности моего утверждения является то, что и в Москве есть “петербургские по духу” предприятия, которые не зациклены на делании денег.

И. Г.: В Питер на выставку вся страна не приезжает. Участвуя в московских выставках, гораздо легче получить крупный заказ где-нибудь в провинции.

И. Ш.: Даже крупный заказ на внедрение в Петербурге легче пробить через Москву, потому что очень часто решение принимается на уровне министерства или центрального офиса и тут уже вступают в действие личные связи: всегда легче отдать заказ тому, кого лично знаешь с хорошей стороны.

С. Т.: Мы зависим от источников информации, а они опять же находятся в Москве. В результате дополнительная сложность: мы должны из Петербурга гоняться за источниками информации, чтобы документы оперативно попадали в базу данных. Нам приходится держать представителей в Москве и оплачивать практически постоянные командировки отдельным сотрудникам, а это  -  добавочные расходы.

Однако, как выясняется, есть во всей этой бочке дегтя и своя ложка меда.

И. Г.: Любая трудность либо убивает, либо совершенствует. Если мы не можем брать деньги на тираже, то должны брать качеством. Мы стараемся, пыхтим и в конце концов закрепляем за собой тех клиентов, которых смогли заполучить.

И. Я.: Качество питерских разработок, которым мы стремимся компенсировать нехватку оборотных средств на рекламу, уже давно получило признание в России. Наверное, не случайно, что из четырех питерских фирм, принявших участие в международном конкурсе “Бизнес-Софт’97”, две (ЦКР и “Компас”) стали победителями в своих номинациях, а две другие (Бит и “Квестор”)  -  лауреатами.

На прошлом конкурсе “Бизнес-Софт’95” целый ворох победных дипломов получил “Монолит”.

По-разному оценивают разработчики и перспективы развития петербургских производителей ПО.

И. Г.: В первую очередь выживут фирмы, которые занимаются автоматизацией предприятий “под ключ”. Если заказать проект иногородним фирмам, то затраты на него окажутся в несколько раз больше, чем если работать с местными компаниями, которые вынуждены снижать цены хотя бы в силу своей меньшей известности.

И. Я.: Должен признать, что, по результатам проведенных исследований, львиная доля петербургского рынка автоматизации средних и малых предприятий принадлежит сейчас московским разработчикам, хотя в отличие от остальной России и местное ПО играет в этих сегментах заметную роль. Крупные заказчики тяготеют больше к питерским разработкам (сказывается необходимость в постоянном сопровождении и адаптациях программ). Тем не менее я считаю, что нам можно и нужно работать над тиражными продуктами. Тактика петербургской фирмы должна отличаться от московской. Более планомерное и поступательное продвижение на рынок, тщательное планирование рекламных кампаний, высокое качество продукции, наконец, смогут послужить прекрасной альтернативой “давлению карманом”.

Кроме того, петербургские фирмы начинают оказывать друг другу поддержку, организовывать комплексные проекты. Примером может служить совместная деятельность ЦКР и “Компаса” по выпуску CD “Помощник бухгалтера +”.

Буквально несколько слов о “посреднической” составляющей петербургского рынка.

И. Я.: У нас, конечно, есть свои софтверные магазины, появились отдельные предприятия, помогающие клиенту выбрать бухгалтерскую программу. Но здесь мы полностью повторяем Москву. Все идеи заимствуются оттуда, да и в количественном аспекте нам не сравниться. А уж о таких внедренческих гигантах, как “Руна”, нам пока приходится только мечтать!

Вообще, у меня возникло впечатление, что московская схема сбыта ПО гораздо более приближена к западной. Похоже, что разработка тиражных продуктов там почти полностью отделена от вопросов сбыта и внедрения. У нас же все разработчики вынуждены держать штат,обеспечивающий полный цикл: от постановки задачи до помощи в первоначальном вводе информации на рабочих местах пользователей.

И. Г.: Нам не хватает главного: во всем мире экономический софт внедряют аудиторские фирмы. Наши аудиторские фирмы  -  это просто кошмар! Как аудиторы они, может, и очень квалифицированны, но там нет ни одного человека, который разбирался бы в программных пакетах. А они должны советовать, кому что лучше приобрести.

И. Я.: В столице гораздо лучше обстоит дело с прессой. Вопросам финансового софта уделяется большое внимание в “Финансовой газете”, “Экономике и жизни”, “Бухгалтерском учете”, “Главном бухгалтере”, PC Week/RE, “Софт-Маркете”, Hard’n’Soft,.. Всех не перечислишь. Издается даже специальный журнал “Компьютер в бухгалтерском учете и аудите”. У нас же подобные проблемы регулярно освещает только журнал “Налоги и бизнес”, если не считать редких публикаций в “Деловом Петербурге”, “Петербургском коммерческом курьере” и региональном выпуске “Экономики и жизни”. И все!

Подводя итоги, хочется сказать, что, несмотря на изрядное число бодрых прогнозов, впечатление от разговоров у меня осталось скорей пессимистическое. Постоянное сравнение рынка финансового софта с его московским собратом привело к тому, что в мозгу все время крутилась фраза: “Мы живем в умирающем городе”. А если учесть, что все эти разговоры имели место во время специализированной выставки “Бухгалтерский учет и аудит”, которая по своим масштабам на порядки уступала московской сестре, то... сами понимаете!

Нет, конечно, город пока еще жив, несмотря на отрицательный прирост населения, несмотря на развал некогда знаменитых ВПК-шных гигантов... Он не утратил потенций к возрождению своей значимости в масштабах России, но... чтобы они реализовались, пора принимать меры.

Я уже говорил о необходимости здорового протекционизма со стороны петербургского правительства по отношению к промышленным предприятиям. Боюсь, что в помощи нуждаются и разработчики ПО, хотя они, конечно, находятся в гораздо лучшем положении. Такой помощью может оказаться и частичное финансирование участия питерцев в иногородних выставках, и льготная аренда помещений, и скидки при оплате рекламы в муниципальных СМИ, и предоставление муниципальных заказов на автоматизацию. В конце концов, все это требует гораздо меньше затрат, чем возрождение Кировского завода, а эффект для города, имевшего когда-то славу научно-технического центра России, будет колоссальный!

К автору можно обратиться по адресу: sensor@kompac.spb.su.