Грядут серьезные структурные изменения в компании
Вот уже около полугода продолжается кампания, которую ведет фирма Gateway 2000 (Норс-Су-Сити, шт. Южная Дакота), чтобы занять достойное место в списке 1000 крупнейших корпораций, публикуемом журналом Fortune. Все это время она пытается реанимировать давно забытые способы ведения торговли и сломить предубеждение многих руководителей ИТ-подразделений, не желающих покупать “сомнительный товар”.
День спустя после анонсирования своей первой серии РС-серверов, состоявшегося в первой половине сентября, администрация Gateway провела в Нью-Йорке брифинг при закрытых дверях, на котором сообщила собравшимся финансовым аналитикам, что пока не готова удовлетворить запросы корпоративных клиентов. Кроме того, руководство призналось в том, что концентрация усилий фирмы в корпоративном секторе не принесла ощутимых успехов.
В результате Gateway “созрела” для серьезной реорганизации, планом которой предусмотрены следующие действия:
- разделение фирмы на четыре отдельные бизнес-группы;
- переобучение персонала, занимающегося продажами (активизиция методов их деятельности и отказ от “пассивной коммерции”);
- развитие деловых отношений с “третьими лицами” с целью интеграции и предложения им сетевых услуг.
“Мы покупаем около 1000 ПК в год. Среди установленных у нас машин - около 20 ПК производства Gateway. Но при мне не было куплено ни одной другой машины этой фирмы, - сообщил директор по технологиям одной крупной компании, расположенной на Среднем Западе США. - И я сильно сомневаюсь, что эта фирма вообще в состоянии делать машины нужной нам конфигурации”.
На упомянутом брифинге руководители Gateway довольно самокритично высказались в свой адрес, заявив, что “неудачное внедрение новой методики продаж подразделением Gateway Direct” стало одной из основных причин возникших трудностей.
Несмотря на то что по планам Gateway объем годового дохода фирмы должен был превысить в этом году 5 млрд. долл., этим бизнес-мечтам вряд ли суждено сбыться. Фирма недавно оповестила “обитателей” Уолл-стрит о том, что доходы в III квартале будут значительно ниже запланированных.
Серьезное влияние на изменение соотношения расходов и доходов Gateway не в пользу последних оказали прошлые затраты на приобретение фирмы Advanced Logic Research (Ирвин, шт. Калифорния), занимающейся производством серверов. Кроме того, неудовлетворительные результаты финансовой деятельности компании в III квартале объясняются также большим объемом нереализованной продукции - на сумму около 150 млн. долл. Среди прочих негативных причин следует отметить и постепенную утрату фирмой ценового преимущества над своими крупнейшими конкурентами.
“Они наконец-то поняли, что прямая реализация продукции предполагает назначение цен покупателем, которое происходит на основе его анализа поданных на торги заявок и предварительной калькуляции цен будущих периодов”, - подчеркнул Марк Спеккер, вице-президент SoundView Financial Group (Сан-Франциско).
Реорганизация Gateway предусматривает разделение фирмы на четыре бизнес-группы, различные по их участию в процессе реализации продукции:
- Gateway Direct (прямые продажи);
- Gateway Country (магазины розничной торговли, где будут размещаться заказы);
- Major Accounts (группа учета);
- ALR VAR (Ahead-Left-Right Value-Added Reseller) & Reseller (группа всестороннего изучения рыночной ситуации с целью расширения круга предоставляемых услуг и внедрения оптовой реализации усовершенствованных продуктов).
Отдельно следует отметить скромные возможности 40 привлеченных фирмой торговых работников. Учитывая неудовлетворительную организацию технического сопровождения продуктов, этого числа явно недостаточно. Для сравнения: у таких грозных конкурентов Gateway, как корпорации Compaq Computer и Dell Computer, торговыми операциями занимается значительно большее число сотрудников. Так, у Compaq Computer, кроме своих постоянных партнеров имеется хорошо обученный торговый персонал, насчитывающий более 1000 человек, а корпорация Dell Computer также наняла не одну сотню людей для организации сети розничной торговли.
Тем не менее Боб Спаэрс, старший вице-президент Gateway, заявил в конце своего выступления, что руководство фирмы еще не приняло окончательного решения по вопросу увеличения числа сотрудников подразделений продаж.
Вдобавок следует упомянуть, что как Dell, так и Compaq считают для себя зазорным привлекать третьи фирмы для организации сервиса, сопровождения, инсталляции и интеграции Windows NT-серверов и с выездом специалистов по месту нахождения оборудования клиента.
Лайза Дикарло
