Валерий Хруцкий

Бизнес-план известен давно. И давно известно, что для себя его не составляют. Бизнес-план составляется в тех случаях, когда вам нужно получить то, чего у вас нет. Чаще всего у вас нет денег для реализации своего проекта, реже вы нуждаетесь в помощи партнера (пособить со сбытом, рекламой или лицензировать технологию). В соответствии с тем, чего вы просите и кому адресуется данный бизнес-план, определяется и его структура, и его содержание, и его тональность. Естественно, что интересы различных категорий адресатов бизнес-плана не совпадают.

Например, инвестор оценивает динамику капитализации бизнеса, в котором ему предлагают участвовать, а банк, заемодатель,  -  риск невозврата кредита и невыплаты по нему оговоренных процентов. Первый нуждается в новых инвестициях в бизнес, второй  -  в ликвидности активов потенциального заемщика. Так что при составлении бизнес-плана нужно прежде всего подумать, кому он адресован, и помнить, что в зависимости от этого, может быть, придется поменять не только содержание документа, но и его форму, включая формы финансовых расчетов.

В самом общем виде бизнес-план  -  это план создания и развития нового бизнеса, в котором сформулированы предмет, основные цели, стратегия, направления и географические регионы хозяйственной деятельности, определены ценовая политика, емкость и структура рынка, условия осуществления поставок и закупок, транспортировки, страхования и переработки товаров, факторы, влияющие на рост или снижение доходов и расходов по группе товаров и услуг, являющихся предметом деятельности предприятия.

Именно нового бизнеса. При этом неважно, идет ли речь о создании новой фирмы или о пуске производственной линии в действующем цехе, о плане развития производственного отделения на предстоящий год или о крупном инвестиционном проекте, рассчитанном на 25 лет.  Если есть инвестиции  -  значит, будут и активы (основные средства и нематериальные  -  здания, станки, технологии, лицензии, сбытовая сеть, товарные знаки и т. д.), которые на эти инвестиции будут приобретены, а следовательно, нужно обосновать, как эти активы должны быть использованы. Процесс разработки бизнес-плана  -  это своего рода планирование с нуля, когда нужно думать о будущих результатах и их всестороннем обосновании.

Бизнес-план всегда носит прогнозный, а значит, вероятностный характер, предполагает возможность различных вариантов делового поведения предприятия или фирмы. В этом его коренное отличие от привычного нам технико-экономического обоснования (ТЭО), в котором уже существует достаточно жесткая увязка с определенной технологией, присутствует конкретная проектно-сметная документация и т. п. Бизнес-план  -  это прежде всего план маркетинга (а не производства), план возможных действий предприятия или фирмы на рынке. Любая информация, представленная в бизнес-плане, может стать предметом обсуждения или переговоров с партнером. Предлагаемая в бизнес-плане хозяйственная стратегия, схемы распределения прибыли, условия работы с поставщиками и субподрядчиками  -  все это открыто для критики, для дальнейшего анализа и экспертизы.

Составление бизнес-плана обычно предшествует разработке ТЭО, в котором обязательно должна присутствовать подробная проектно-сметная документация, привязка к конкретным объектам недвижимости и инфраструктуре, видам оборудования  и т. п. Всего этого в бизнес-плане может и не быть, либо быть только в приложениях к тексту. Естественно, бизнес-план и ТЭО различаются и по объему.

Не рекомендуется составлять бизнес-план объемом более 40 страниц (включая все финансовые документы). Если получается больше, то лучше часть материала убрать в приложения (здесь ограничений по объему нет). ТЭО ограничений по объему не имеют, обычно они содержат многие тысячи страниц документов.

Главное, что должно быть в бизнес-плане,  -  всестороннее системное обоснование коммерческой и финансовой состоятельности предпринимательской идеи или проекта. Обычно выделяют две основные части бизнес-плана: аналитическую (или описательную) и финансовую (расчетную).

Аналитическая часть занимает по объему 60% бизнес-плана (до 25 страниц) и является наиболее важной его частью. Здесь не только описывается коммерческая состоятельность проекта, но обосновываются все те цифры, которые впоследствии должны быть использованы в финансовых расчетах в качестве первичных или исходных данных. Поэтому бизнес-план, состоящий преимущественно из финансовых таблиц (пусть красиво сделанных и оформленных)  -  это не более чем “игра в цифирь”.

Тем не менее в России многие идентифицируют бизнес-план именно с финансовыми таблицами. Например, российские коммерческие банки (естественно, при наличии ликвидного залога) вполне удовлетворяются такой финансовой “эквилибристикой”. Для каких-нибудь “Менатепов”, “Токо-” или “Инком-” и иных “банков”, “Российских” и иных “кредитов” профиль потребителя, целевые сегменты рынка, история бизнеса, точность оценки рыночной конъюнктуры, жизненного цикла продукта или технология являются пустой тарабарщиной. Неудивительно поэтому, что, согласно многочисленным свидетельствам банковских аудиторов, до 90% кредитных дел в российских коммерческих банках сегодня оформлены с вопиющими нарушениями. Не в этом ли одна из основных причин роста невозврата кредитов и тяжелого положения большинства российских коммерческих банков? Оценивать бизнес, а не ликвидность залога заемщика здесь не приучены (отсюда и невозвраты “надежных” кредитов, и нежелание вкладывать деньги в реальный сектор).

Иное дело “у них”, на Западе. Здесь гарантии и залоги часто тоже вещь нелишняя. Но даже при их наличии коммерческий банк, выдающий кредит (не говоря уж об инвесторе), обязательно поинтересуется историей бизнеса: как возникла идея, кто те люди, которые будут заниматься ее реализацией, почему именно им стоит дать деньги, почему выбрали именно это оборудование, технологию или местоположение для вашего предприятия, каков ваш опыт работы в этой сфере, насколько точны ваши прогнозы сбыта, на каких допущениях они основаны, кто конкретно будет покупать вашу продукцию и почему, и т. п.

Большинство разработчиков бизнес-планов в России подобной беллетристикой себя не утруждают. И неудивительно, что деньги из-за рубежа к нам идут только по линии государства или на фондовый рынок. Как сказал А. В. Клементьев из Европейского торгового банка, деньги для России на Западе есть, вот только бизнес-планов под них нет. А то, что предоставляется под видом бизнес-планов, отвергается по причине безграмотного оформления. В итоге даже самые прибыльные и перспективные проекты идут в мусорную корзину.

Финансовая часть  бизнес-плана занимает по объему не более 40% (до 15 страниц) и является, конечно, более простой в составлении, но менее привычной для российских разработчиков. В чем здесь проблема? Для обоснования финансовой состоятельности проекта или бизнес-идеи необходимо составить три обязательных документа: план финансовых результатов (прибыли и убытков), план движения денежных средств, расчетный баланс. Наиболее важным из них является, безусловно, план движения денежных средств. В нем-то и состоит основная загвоздка. В США, например, где бухучет изучают еще в средней школе, составить все эти финансовые документы для человека, не имеющего высшего экономического или специального финансового образования,  -  не проблема. Другое дело в России. Разработчиками бизнес-планов в основном являются производственники, т. е. инженеры и техники. Финансами у нас занимаются преимущественно бухгалтеры, которые понятия не имеют не только о финансовых прогнозах, но и об элементарном бюджетировании. Поэтому составить план финансовых результатов мы еще сможем (благо такой опыт остался с советских времен), а другие документы финансовой части бизнес-плана  -  с трудом. А ведь все три основных документа тесно взаимосвязаны таким образом, чтобы можно было без аудиторской проверки оценить, чего на самом деле данный проект или бизнес стоят.

Аналитическая часть стандартного бизнес-плана также имеет определенную общую структуру, последовательность  разделов (формат).  Но это вовсе не значит, что эта структура должна быть унифицирована для всех видов бизнеса. Пытаться во всех случаях следовать единому шаблону так же глупо и бессмысленно, как пытаться изобрести свой собственный общий формат.

Для обоснования коммерческой состоятельности проекта или идеи описательную часть бизнес-плана должны составлять следующие содержательные блоки*.

РЕЗЮМЕ (или концепция проекта или бизнеса)  -  краткое (на 3 - 4 страницы) изложение предмета бизнес-плана, обоснование того, чем конкретный бизнес может быть интересен для потенциального инвестора или партнера, описание того, как зародились проект или бизнес-идея, почему именно с участием разработчика бизнес-плана их лучше реализовать.

С самого начала в резюме бизнес-плана обосновывается, какие ресурсы или какая помощь необходима новому бизнесу и какую отдачу этот бизнес сможет обеспечить тем, кто принимает в нем участие.

ОБЩАЯ ЧАСТЬ, в которой описываются цели (финансовые и нефинансовые) и стратегия бизнес-плана, своеобразие продукции или услуг,  текущее состояние рынка сбыта, история фирмы-разработчика и перспективы развития нового бизнеса, обосновывается неудовлетворенная потребность, диктующая необходимость создания или развития данного бизнеса (т. е. нужно показать, почему данный бизнес имеет право на существование), описывается управленческая команда, которая будет заниматься новым бизнесом. Главное назначение этой части бизнес-плана  -  продемонстрировать адресату бизнес-плана, что именно данная фирма (структурное подразделение), имеющийся у нее опыт и люди, ее возглавляющие, по своим знаниям, опыту работы, в состоянии наилучшим образом реализовать цели нового бизнеса, что именно им (и почему) можно доверить деньги инвестора или  иные ресурсы партнера либо вышестоящего руководства.

ПЛАН МАРКЕТИНГА демонстрирует результаты исследования рынка для нового бизнеса, оценку профиля потребителя, сильные и слабые стороны конкурентов, географические и иные факторы рынка, определяет целевые сегменты и ниши рынка, на которых следует начинать работу. Иными словами, здесь должны найти отражение результаты маркетингового исследования, которое лежит в основе бизнес-плана.

Назначение данного раздела бизнес-плана  -  показать, что на рынке имеется достаточное число потребителей данного продукта, обосновать, что потребители предпочтут именно эту продукцию или торговую марку тому, что есть у конкурентов; расставить основные акценты в стратегии рекламы и сбыта продукции.

ОПЕРАТИВНЫЕ ПЛАНЫ  -  планы создания и развития производства товаров или услуг, являющихся предметом бизнес-плана.  Здесь описывается механизм запуска нового бизнеса, последовательность шагов по созданию производственных мощностей, организации каналов сбыта, формы и бюджет рекламы, сети снабжения, состав и численность рабочей силы и т. п.

Естественно, что каждый блок аналитической части бизнес-плана имеет свои рубрики и разделы, позволяющие более полно обосновать те или иные положения проекта.

ФИНАНСОВЫЙ РАЗДЕЛ бизнес-плана обычно состоит из следующих составляющих:

-  предварительные замечания, в которых даны своего рода комментарии по финансовым условиям бизнеса  (порядок расчетов с поставщиками и потребителями, сроки возврата кредитов и проценты по ним, методы определения себестоимости продукции и т. п.);

-  наиболее вероятный, оптимистический и пессимистический прогноз финансового резюме (краткий план финансовых результатов);

-  план движения денежных средств (часто этот документ неправильно называют планом движения наличности, потоками наличности и т. п.);

-  план финансовых результатов (доходов и расходов, прибыли и убытков);

-  расчетный баланс.

Отправной точкой бизнес-плана, главным итогом плана маркетинга да и вообще исходной точкой планирования в условиях рынка является составление прогноза сбыта. Это наиболее важный из всех показателей бизнес-плана, обоснованность которого предопределяет как качество самого документа, так и состоятельность нового бизнеса. На основании прогноза сбыта принимается решение о том, сколько следует  истратить ресурсов (денежных средств) для  достижения целей. Именно по нему можно судить о привлекательности и перспективности бизнеса.

Все эти особенности бизнес-плана следует иметь в виду как при планировании бизнеса, так и при выборе программного продукта, с помощью которого вы будете составлять бизнес-план.

Вторую часть этого обзора, где рассмотрены программы, помогающие составить бизнес-план, вы сможете прочитать в очередном выпуске рубрики “Менеджмент” (PC Week/RE, № 13).     

К Валерию Евгеньевичу Хруцкому, доктору экономических наук, директору Центра международного бизнеса и регионального развития Академии  народного хозяйства при Правительстве РФ, можно обратиться по адресу: hrucki@ane.ru.

Сегодня в России покров загадочности с бизнес-плана уже сорван. И только ленивый не знает, как составить бизнес-план. Действительно, составить нечто, называемое бизнес-планом,  -  не проблема, не сложнее, чем подготовить любой текст с какими-либо расчетами. Другое дело  -  осмыслить сам проект, предмет бизнес-плана. И чем сложнее проект, тем больше нужно знаний и опыта, а главное, времени, чтобы его описать, обсчитать и оценить. Большинство наших разработчиков бизнес-планов подходят к этой проблеме так: у нас есть идея, нужно составить “бумажку”, чтобы под идею получить  инвестиции или кредит. При этом они знают, что если там, “за бугром”, без “бумажки” денег под бизнес-проект не дают, то в наших банках  под кредит просят залог, а не бизнес-план.

Вот почему профессиональный бизнес-план, соответствующий международным стандартам, для подавляющего большинства наших предпринимателей и бизнесменов все еще остается экзотикой, нужной лишь на Западе, но не у нас. А его составление носит однобокий характер. В лучшем случае бизнес-план  -  это финансовый расчет, соответственно, и от компьютерной программы требуется лишь рассчитать некие финансовые таблицы. О том, что каждую цифру в них нужно объяснить и обосновать, обычно забывают. Есть даже такие консультанты на российском рынке (например, группа журнала “Эксперт”  -  авторы книги “Семь нот менеджмента”), которые утверждают, что компьютерная программа для составления бизнес-плана вообще не нужна. Так ли все это?    

ТИПОЛОГИЯ БИЗНЕС-ПЛАНОВ

1. Полный бизнес-план коммерческой идеи или инвестиционного проекта  -  изложение для потенциального партнера или инвестора результатов оценки коммерческой и финансовой состоятельности проекта, включая исследование рынка, обоснование стратегии продвижения продукта, прогноз финансовых результатов.

2. Резюме или сжатая версия бизнес-плана коммерческой идеи/инвестиционного проекта  -  основа для поиска инвестиций и подготовки переговоров с потенциальным инвестором или партнером для выяснения степени его заинтересованности или возможной вовлеченности в проект.

3. Бизнес-план корпорации (АО) с дивизиональной организационной структурой управления или холдинга  -  изложение перспектив развития на предстоящий плановый период производственного отделения корпорации (АО) или дочерней фирмы холдинга перед советом директоров или правлением с указанием основных бюджетных наметок и хозяйственных показателей для  обоснования объемов инвестиций.

4. Бизнес-план структурного подразделения (центра финансовой ответственности) крупной компании с линейно-функциональной оргструктурой управления  -  изложение перед высшим руководством корпорации плана развития хозяйственной (операционной) деятельности подразделения для обоснования объемов и приоритетов централизованно выделяемых ресурсов или величины прироста оставляемой в распоряжении подразделения прибыли.

5. Бизнес-план (заявка на кредит)  -  обоснование возврата заемных средств с процентами.

6. Бизнес-план (заявка на грант) для получения средств из государственного бюджета (федерального или местного) либо из благотворительных фондов с целью решения острых социально-политических проблем с обоснованием прямых и косвенных выгод для региона или общества в целом от выполнения данного проекта (набор мероприятий).

7. Бизнес-план развития региона (страны)  -  обоснование для органов с бюджетными полномочиями (президента, парламента, собрания представителей) перспектив социально-экономического развития региона и объемов финансирования соответствующих программ (функций).    

Формат бизнес-плана

(перечень пунктов, из которых действительно должен состоять бизнес-план)

резюме  -  концепция проекта или бизнес-идеи, краткое описание того, что разработчик считает самым главным в своем проекте.

АНАЛИТИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ (обоснование коммерческой состоятельности):

-  общая часть  -  цели и стратегии бизнеса, почему возникла и/или как зародилась идея или проект, в чем состоят основные сравнительные преимущества на рынке;

-  план исследования рынка  -  результаты маркетингового исследования (по обычной схеме), обосновывающие наличие достаточного числа потребителей на рынке;

-  оперативные планы  -  описание механизма запуска бизнеса или набора мероприятий по реализации  проекта:

- обоснование плана действий в области продвижения продукта на рынке (реклама, организация сбыта, упаковка, доставка и пр.)

- описание необходимых производственных мощностей/торговых площадей/складских помещений (объектов) инфраструктуры/технологий и пр.;

- описание структур и систем управления бизнесом/реализацией проекта, кадровые планы;

-  прочие планы  -  описание критических моментов (рисков и слабых сторон проекта) и вариантов их устранения (смягчения).

ФИНАНСОВАЯ ЧАСТЬ (обоснование финансовой состоятельности):

-  предварительные замечания  -  основные предпосылки при проведении финансовых расчетов и допущения;

-   стандартный набор основных форм финансового планирования (бюджетирования);

- план финансовых результатов (прогноз отчета о прибыли и убытках);

- план движения денежных средств (прогноз отчета о движении денежных потоков);

- расчетный баланс (прогноз отчета по балансовому листу);

-  анализ финансовой устойчивости плана по оптимистическому, пессимистическому и наиболее вероятному вариантам финансового резюме.

ПРИЛОЖЕНИЯ (иллюстративная информация, спецификации)