Алексей Максимов
Непростые времена переживает ныне корпорация Iomega. Мы уже неоднократно писали об исключительно быстрых темпах роста этой компании, специализирующейся в области сменных устройств хранения информации. Но если раньше продвижение Iomega на мировом рынке выглядело, как спринт по гладкой дорожке стадиона, то теперь оно больше напоминает спринт с барьерами.
В последнее время в отношении Iomega стало появляться довольно много разноплановой, не вполне ясной информации, касающейся некоторых проблем с качеством дисководов Zip и внезапного роста “серого” рынка этих устройств в России. Не меньший интерес вызывают и новые продукты компании, такие, как мини-дисководы Clik! и мультимедийные контроллеры Buz, с помощью которых Iomega рассчитывает расширить свое присутствие на рынках мобильных устройств и потребительских средств мультимедиа. Поэтому состоявшаяся 12 марта в Москве пресс-конференция предоставила прекрасную возможность прояснить многие из накопившихся вопросов, получив ответы на них из уст Бернхарда Стауфера, менеджера европейского отделения Iomega по дистрибуции, Хейса Милани, регионального менеджера по продажам Iomega в Центральной и Восточной Европе, и Юлии Грековой, представителя Iomega в России.
Мультимедиа-контроллер Buz
Как можно было заключить из выступлений ответственных менеджеров Iomega, компания, хотя и несколько озадачена возникшими трудностями, остается верной своей политике агрессивного маркетинга, активно продвигая новые технологии и расширяя поддержку каналов продаж. Г-н Стауфер рассказал, что в Европе Iomega в соответствии со своей структурой дистрибуции работает с бизнес-партнерами трех типов. К первому типу относятся четыре панъевропейских дистрибьютора (все они имеют штаб-квартиры в Германии, из них в России работает лишь CHS). На их долю в общем объеме поставок (а в 1997 г. он составил 520 млн. долл. в Европе и 1,7 млрд. долл. в мире) приходится 43%. Второй тип - национальные дистрибьюторы (39% продаж). И наконец, региональные дистрибьюторы (18%).
По словам г-на Милани, сегодня основными партнерами Iomega в России кроме CHS являются Image, Asbis, Airton и Lanck. Компания намерена сконцентрировать свои маркетинговые усилия на работе с национальными и региональными бизнес-партнерами. Привлечение к сотрудничеству российских OEM-производителей компьютеров (а они, по мнению Iomega, держат 80% местного рынка ПК) будет продолжено в рамках специальной программы Zip BuiltIn. Кроме того, усилено направление PR - к исполнению функций связи с общественностью вернулось агентство EPRConsult со штаб-квартирой в Германии.
Самое, наверное, интересное объявление, которое сделал г-н Стауфер, касается создания в России и СНГ сети сервис-центров на базе одной известной компании, имя которой пока не раскрывается. Ожидается, что соответствующее соглашение будет подписано к апрельской выставке Комтек. Не секрет, что пока в России не решена проблема с ремонтом или заменой устройств Iomega, вышедших из строя после окончания гарантийного срока. Как было заявлено г-ном Милани, новая сервисная сеть возьмет на себя не только гарантийное, но и послегарантийное обслуживание продуктов Iomega. Предполагается, что в Москве на замену устройства будет уходить не более 48 часов; время, которое потребуется на эту операцию в регионах, будет зависеть от местных условий. В Москве также предусмотрено организовать частичный ремонт дисководов Zip, но сломавшиеся дисководы Jaz будут направляться в европейский сервис-центр, где есть “чистая комната” и необходимое оборудование.
Тема качества дисководов Zip сегодня стоит как никогда остро. Мы уже писали о тяжбе Iomega с французской компанией Nomai и случаях поломки Zip’ов из-за установки в них некачественных картриджей (см. PC Week/RE, № 1/98, с. 11). Как мне удалось понять из слов г-на Стауфера, судебное разбирательство еще не завершено. Иски Iomega рассматриваются судами разных стран и инстанций. В целом проблема распалась на две: первая - нарушения Nomai патентных прав и вторая - неправомочная маркировка этой фирмой своих картриджей (они стоят дешевле фирменных картриджей Iomega) как Zip-совместимых. Думаю, разобраться в этой юридически довольно сложной ситуации мы сможем, когда будут приняты окончательные судебные решения. Ну а пока менеджеры Iomega, ссылаясь на заключения независимых испытателей, настоятельно рекомендуют не пользоваться картриджами Nomai.
Бернхард Стауфер: “В 1998 г. мы рассчитываем увеличить свой оборот до 3 млрд. долл.”
Пытаясь со своей стороны вникнуть в суть дела, я наткнулся на информацию Shareholder Scoreboard, опубликованную в конце февраля в Wall Street Journal, где приведены данные обзора курса акций 1000 компаний, работающих в различных отраслях. Небезынтересно, что хотя акции компаний, втянутых в судебные тяжбы, как правило, не растут, Iomega пострадавшей не выглядит: за последние три года курс ее акций вырос на 258% - больше, чем у всех остальных участников обзора. Этот факт подтвердил и г-н Милани: “Многие в Америке делают деньги на росте курса наших акций”.
Другая проблема, которая требовала прояснения, - каковы масштабы “серых” поставок дисководов Zip в России, откуда они поступают и почему. Как отметил г-н Стауфер, проблема российского “серого” рынка особенно обострилась к концу 1997 г., когда почти 50% устройств попадало в нашу страну по неофициальным каналам. Ловкачи обнаружили в каналах Iomega две “дыры”. Первая - дисководы, легально восстановленные Iomega в Азиатско-Тихоокеанском регионе. Их следовало продавать по существенно сниженным ценам, однако продавали их как новые, благо упаковка практически не отличалась. Поскольку российские коммерсанты оказались хитрее всех, то львиная доля реанимированных устройств хлынула именно на наш рынок. Вторая “дыра” - утечка у OEM-производителей. Iomega намерена перекрыть оба канала “серых” поставок. Для этого восстановленные устройства (на них также предоставляется годовая гарантия) будут упаковываться в коробки другого цвета, а за ОЕМ-партнерами будет усилен контроль.
Г-жа Грекова представила новые устройства Iomega: дисководы Zip Plus, Jaz 2GB и ленточные накопители Ditto Max и Max Pro, мультимедиа-контроллер Buz (см. PC Week/RE, № 41/97, с. 8), уточнив их доступность на российском рынке. Все эти продукты, кроме Buz, на момент проведения пресс-конференции уже поставлялись в Россию. Поставки Buz начнутся в апреле. Что касается Click! емкостью 40 Мб, то этот перспективный продукт “вживую” увидеть не удалось. Но мы сможем рассказать о нем в репортаже с выставки CeBIT’98 в Ганновере.
Приятной новостью стало снижение с 1 марта цен на дисковод Jaz 1GB: внутренний вариант теперь стоит $279, а внешний - $299. Цена картриджа емкостью 1 Гб не изменилась ($99). Новый Jaz 2GB вышел на рынок по цене $549 (внутренний вариант) или $649 (внешний вариант). 2 Гб картридж к нему стоит $149.
Телефон московского представительства Iomega: (095) 795-0983, Web-адрес: www.iomega.com.
