ПУТЕВЫЕ ЗАМЕТКИ

Владимир Митин    

“Дилайн” приоткрыл свое лицо западносибирским партнерам

“В настоящее время из 350 компаний, действующих в Западной Сибири, дилерами “Дилайн” являются 73. В 1997 г. они обеспечили 8,4% нашего оборота. Но могли бы обеспечить и больше”,  -  считает генеральный директор дистрибьюторского центра “Дилайн” Сергей Эскин. С целью изучения проблем, стоящих перед региональными компаниями, и разработки программ, которые могут привести к расширению совместного бизнеса, 15 - 21 февраля был проведен очередной, третий по счету бизнес-тур дистрибьюторского центра. Многочисленные встречи с дилерами, презентации, семинары, круглые столы, награждения лучших партнеров состоялись в Новосибирске, Томске и Омске. В турне по этим сибирским городам приняли участие представители Compaq, Epson и Hewlett-Packard  -  трех из пяти крупнейших вендоров самого правильного в России дистрибьютора. Интересно отметить: специалисты “Дилайн” утверждают, что поездка предпринята с целью поддержки вендоров, а представители вендоров уверяют  -  они отправились путешествовать по Сибири, чтобы поддержать “Дилайн”.

Как известно, “Дилайн” придерживается классической схемы дистрибуции: он не работает с конечными пользователями, а имеет дело с тремя категориями партнеров (розничные продавцы, дилеры, предлагающие решения, и интеграторы), которые, по словам директора отдела продаж Георгия Полихрониди, в количественном отношении представлены примерно поровну.

Андрей Русинов в рабочем кабинете

Но не следует думать, что “Дилайн” занят лишь тем, что принимает заказы и отгружает своим дилерам партии товаров. Все дилеры пользуются хорошо поставленной информационной поддержкой, а наиболее активные из них могут участвовать в различных маркетинговых программах. Не остается неизменной и структура самого “Дилайна”, так как его руководители очень внимательно следят за тем, где они теряют или могут потерять деньги. “"Дилайн"  -  это конвейер, но конвейер с человеческим лицом”,  -  эту фразу неоднократно произносили высшие руководители компании, которой 21 марта исполняется три года.

Сценарий проведения бизнес-тура во всех городах выглядел одинаково: презентация “Дилайна”, технические семинары вендоров, два круглых стола (“Финансовые программы "Дилайна" и “Программы маркетинговой поддержки дилеров”), двусторонние встречи с наиболее сильными и перспективными партнерами, торжественное награждение лучших реселлеров.    

НОВОСИБИРСК

Первую остановку участники бизнес-тура сделали в Новосибирске  -  городе, удаленном от Москвы на 3000 км. Рейсовый самолет “Трансаэро” преодолел это расстояние за три с половиной часа, а средний срок доставки товара со склада московского дистрибьютора на склад новосибирского реселлера  -  одна неделя. Надо сказать, что ни один европейский дилер не находится в таком положении, как новосибирский. Любой реселлер в Старом, как, впрочем, и в Новом Свете ждет товара не более суток, причем предоплата считается нонсенсом. Поэтому неудивительно, что у новосибирских партнеров “Дилайна” были два основных пожелания: увеличить срок товарного кредита и/или открыть в их городе склад. Довод партнеров в пользу открытия склада таков: Новосибирск является транспортным центром, так как он находится на главной магистрали, по которой грузы идут в другие города Западной Сибири. Однако г-н Эскин отметил, что, организуя несколько торговых площадок, дистрибьютор несет значительные издержки, а открытие дополнительного склада экономически целесообразно лишь в том случае, если оборачиваемость товара в нем составляет две недели, а сумма складских запасов  -  порядка 6 млн. долл. Многие отмечали, что емкость новосибирского рынка вычислительной техники и периферийного оборудования  -  не менее 6 млн. долл. в месяц, причем более 90% этого рынка принадлежит 20 компьютерным фирмам.

Процесс укрупнения компьютерных фирм еще не характерен для Новосибирска. По мнению генерального директора компании Aditon Александра Панова (он считает, что его компания входит в первую шестерку компьютерных фирм города), скорее идет процесс их дробления. Одни компании появляются, другие исчезают. Но с каждым годом их становится все больше.

Компании Aditon уже пять лет. Она начала с изготовления и продажи телефонных аппаратов, затем было организовано производство и сбыт компьютеров. Чуть позже Aditon получила статус Microsoft OEM Partner, организовала собственную дилерскую сеть, открыла сервис-центр, магазин. Компания постоянно расширяет круг корпоративных клиентов, ежемесячно продает порядка 200 машин собственной сборки. Это 5 - 10% местного рынка, так как, по оценкам Александра Панова, ежемесячно в Новосибирске продается от 2 до 4 тыс. компьютеров.

Aditon предлагает свыше 2000 наименований товаров. Судя по прайс-листу, цены вполне сопоставимы с московскими, а по некоторым позициям даже ниже.

Теперь о кредитах. Мало кто из реселлеров обходится собственными оборотными средствами. Как известно, зарубежные банки дают деньги под 10% годовых. Cтавка “Дилайна”  -  1% в неделю, что соответствует ставке рефинансирования Центробанка РФ. Ставки коммерческих банков  -  еще выше, да и получить у них кредит достаточно сложно, так как предварительно нужно еще доказать устойчивость своего бизнеса. У дистрибьютора же  -  бизнес партнера как на ладони...

По практически единодушному мнению сибиряков, недельный кредит удобен фирмам-москвичам, но не решает проблемы реселлеров в регионах, так как доставка товаров занимает достаточно много времени. Приемлем двух-, а еще лучше  -  трехнедельный кредит. За это время товар можно привезти, успеть кому-то продать и получить деньги. По этому поводу Сергей Эскин сказал: “Мы готовы рассмотреть финансовые схемы, которые могут привести к увеличению нашего объема продаж. Но кредит не должен превышать оборот за тот срок, на который он дается”.

Создалось впечатление, что некоторые местные фирмы не прочь стать своего рода субдистрибьюторами “Дилайна”. Но мнение генерального директора дистрибьюторского центра таково: “Да, очень удобно иметь дело с небольшим числом крупных партнеров, но это рискованно. Менее удобно, но в то же время и менее рискованно взаимодействовать с большим количеством партнеров. Тогда крах одного из них не так страшен для твоего бизнеса. Наш бизнес стабилен и прибылен потому, что мы работаем с очень многими мелкими фирмами. Если какая-то из них и обанкротится, то на ее место тут же станет другая. Основа нашего бизнеса  -  мелкие и средние фирмы. На этом мы сделали акцент с самого начала. Что менее рискованно  -  иметь магазин, в который ежедневно заходят тысячи покупателей, или одного корпоративного заказчика в виде пусть даже преуспевающего завода?”.    

ТОМСК

Для перелетов между сибирскими городами был арендован аэрофлотовский АН-30  -  небольшой самолет с 20-летним стажем. По словам летчиков, это был первый в этом году “боевой вылет”. Тем не менее 40-минутный вечерний перелет из Новосибирска в Томск (275 км) прошел без осложнений.

Как и в Новосибирске, краткий и четкий доклад о деятельности “Дилайна” не вызвал у присутствующих ни единого вопроса, зато во время круглых столов “Финансовые программы "Дилайна" и “Программы маркетинговой поддержки дилеров” снова неоднократно звучали предложения об увеличении срока товарного кредитования с одной недели до двух, а еще лучше  -  до трех.

Одна из сильнейших компьютерных фирм Томска  -  компания “Стек”. В феврале ей исполнилось шесть лет. “Дилайн” является партнером “Стека”, но не входит в число ее основных поставщиков. Одна из причин этого явления кроется в том, что крупнейший в Томске интегратор (численность команды “Стека” примерно равна численности команды “Дилайна” ) научился хорошо работать с Merisel, RSI и с нишевыми дистрибьюторами, которые предоставляют ей весьма значительные скидки при поставке оборудования для реализации разного рода проектов. Кстати говоря, в “Дилайне” есть группа корпоративных продаж, которая обеспечивает поддержку реселлеров, осуществляющих поставки для престижных и перспективных комплексных проектов. Основная цель этой группы (о ее существовании знают далеко не все)  -  обеспечить проработку спецификаций, ритмичность поставок по форвардным заявкам и добиться у вендора установления специальных цен на используемое в проекте оборудование.

Во время сибирского бизнес-тура “Стек” оказался одной из двух фирм, которые смогли по первой просьбе представителей прессы предоставить развернутую автобиографию компаний (Company Profile). Осенью 1996 г. во время бизнес-тура Acer (см. PC Week/RE, № 41/96, с. 9) мне довелось посетить четыре сибирских города, и у меня еще тогда сложилось впечатление, что большинство региональных фирм, в том числе весьма крупных, совершенно не заботятся о том, чтобы положительная информация о них регулярно появлялась в средствах массовой информации. Прошло полтора года. Ситуация не изменилась. C грустью приходится констатировать, что на периферии идеи комплексного маркетинга, о необходимости которого постоянно твердят профессионалы (см. например PC Week/RE, № 8/97, с. 56), так и не овладели массами.

Сафрон Шин и Георгий Полихрониди в демонстрационном зале “Стека”

Исполнительный директор “Стека” Сафрон Шин рассказал, что системная интеграция  -  лишь один из трех примерно равных по обороту видов деятельности его компании, которая также занимается лизингом оборудования и розничными продажами (в дополнение к двум уже действующим салонам скоро добавятся еще три). Своих клиентов “Стек” делит на три категории: индивидуальные покупатели, фирмы, приобретающие оборудование для себя, и компании, реализующие с ее помощью различные проекты.

Одна из претензий “Стека” к “Дилайну” состоит в том, что с ним трудно решить какой-либо нестандартный вопрос. Директор по продажам “Дилайна” Георгий Полихрониди подтвердил: “Действительно, раньше наши специалисты не делали различия между заказом, который направлен на обеспечение какого-либо проекта, и заказом, сделанным торговой фирмой. Но мы постепенно переходим от иерархической модели управления к матричной. В частности, вводим институт торговых представителей, призванных оперативно решать нестандартные вопросы”.

“Элект”  -  еще одна крупная фирма Томска. 30 апреля ей исполняется 5 лет, в ней около 30 постоянных сотрудников. Сервисная служба, отдел телефонной техники, отдел проектов, отдел маркетинга, отдел ПО, отдел розничных продаж, один торговый салон площадью 80 кв. метров (в следующие два-три месяца откроются еще два), годовой объем продаж  -  свыше 2,5 млн. долл. Основной оборот делают корпоративные заказчики. Их в базе данных “Элект”  -  около 700. Самый крупный  -  Восточная нефтяная компания. Емкость компьютерного рынка Томска специалисты компании оценивают в 2 - 2,5 млн. долл. в месяц. Они утверждают, что в минувшем году оборот в корпоративном секторе рынка вырос приблизительно на 50%. Возможно, за счет того, что 1996 г. был достаточно тяжелым. В домашнем же секторе рост составил всего 10 - 15%. По словам руководителя отдела маркетинга фирмы “Элект” Владимира Пронина, в Томске около 40 крупных клиентов. Причем большинство из них не отдают предпочтения какой-либо одной фирме, а пользуются услугами нескольких. Проблем с доступом к ресурсам “Всемирной паутины” нет (в Томске достаточно активно действуют пять крупных провайдеров Internet), но основные сведения о новых информационных технологиях корпоративные клиенты все же черпают из печатных изданий.    

ОМСК

В Омске “Дилайну” не повезло. Метеорологические условия сложились так, что персональный АН-30 прибыл в этот город не днем, а поздно вечером, в результате чего ряд встреч и семинаров пришлось отменить.

К большому сожалению как гостей, так и хозяев, пришлось отменить экскурсию в компанию “Коммед”, насчитывающую около ста высококвалифицированных специалистов, и встречу с ее партнерами. А показать фирме, отпраздновавшей в феврале этого года свое семилетие, было что. Вот лишь краткий перечень технологий, используемых ею при автоматизации банков, промышленных предприятий, а также государственных и коммерческих структур:

- системы и средства передачи голоса и данных;

- структурированные кабельные системы;

- волоконно-оптические сети;

- системы “клиент-сервер”;

- мультипроцессорные вычислительные системы, UNIX-системы;

- Internet/intranet-технологии;

- реляционные СУБД и средства разработки;

- системы беспроводной передачи данных, радиосети;

- цифровая телефония.

Осваивает фирма и розничную торговлю. Так, в октябре 1997 г. она открыла крупнейший в городе магазин “Компьютерная галерея”. Сотрудники компании имеют сертификаты практически всех ведущих компьютерных фирм.

В офисе компании на площади 400 кв. метров функционируют:

- сетевая лаборатория, представляющая собой действующую корпоративную информационную систему, где проходят испытания все сложные технологические решения перед их включением в конкретный проект;

- сертифицированные сервисные центры APC и ViewSonic, входящие в службу технической поддержки компании;

- проектно-монтажная служба, располагающая уникальным для сибирского региона контрольно-диагностическим и монтажно-технологическим оборудованием;

- демонстрационный зал;

- склад готовой продукции более чем с 1000 наименований оборудования.

За годы существования компания реализовала более 100 сетевых проектов. Среди ее клиентов ОмскПромСтройБанк, Инкомбанк, Информационно-аналитический центр налоговой инспекции по г. Омску, Федеральное казначейство по Омской области, Институт информационных технологий и прикладной математики СО РАН, АО “Омск агрегат” и многие другие крупные заказчики. К сожалению, подробно узнать, как работается этому крупнейшему в Сибири интегратору с самым правильным в России дистрибьютором, не удалось, но основные замечания омичей те же, что томичей и новосибирцев.

Вот что сказал о своеобразии омского компьютерного рынка директор очень заметной в регионе многопрофильной компании “Сибирский медведь” Андрей Русинов: “Омск не такой большой город, в нем всего около миллиона жителей, но он на порядок богаче, чем другие крупные города Западной Сибири.

“Дилайн”: структура региональных продаж

Фирм, поставляющих и обслуживающих вычислительную технику, в Омске очень много  -  около 150. Однако крупных и "определяющих погоду"  -  не более десятка. Половина предприятий города раньше работала на оборону, а сейчас не располагает даже минимальными финансовыми средствами. Из "живых" промышленных структур можно назвать завод "Омскшина", Сибирскую нефтяную компанию и еще несколько предприятий, которые существуют благодаря вложениям крупных финансовых групп. В Омске достаточно много банков. В том числе филиалы таких гигантов, как "СБС-Агро", Инкомбанк, банк "Менатеп", Юганскнефтебанк. Происходит процесс отмирания мелких банков, но, видимо, так и должно быть.

Наши традиционные клиенты  -  корпоративные заказчики (на их долю приходится примерно 90% оборота "Сибирского медведя"), в розницу же мы торгуем очень мало. Взаимодействуем практически со всеми крупными банками. Кроме того, работаем с различными государственными структурами (городская и областная налоговая инспекция, прокуратура, медицинские и образовательные учреждения и т. д.). Наша гордость  -  сертифицированный многими зарубежными компаниями сервис-центр, в котором работают 16 специалистов. У нас на гарантии находится несколько тысяч единиц продукции (многие из машин стоят на 48-часовой гарантии). Сервис-центр оборудован так, что в нем и персоналу удобно работать, и гостей не стыдно принять. (Подтверждаю, это действительно так.  -  В. М.)

Сами мы сборкой компьютеров не занимаемся, все привозим из Москвы. Особенно хорошие отношения сложились у нас с "СКТБ Компьютерные сети",  -  одним из старейших в России предприятий, собирающих компьютеры под собственной торговой маркой CND. В прошлом году мы получили от них свыше тысячи машин. Вообще, в Омске около 70% продаваемой вычислительной техники  -  машины местной и московской сборки (понять, где же на самом деле собирали ПК, не всегда легко). Их качество многие фирмы вполне устраивает. Кроме того, это качество неуклонно повышается, поэтому доля brand name в общем потоке продаваемых настольных машин постоянно падает. Серверы же большей частью приобретаются импортные  -  HP, Compaq, Digital.

Значительная часть нашего оборота складывается из взаимозачетов, причем все необходимые для их реализации схемы формирует юридическая фирма, входящая в состав нашего холдинга (его общий штат  -  около 60 человек). К сожалению, в наших краях весьма типична ситуация, когда для оплаты необходимых ему товаров и услуг предприятие не может предложить ничего, кроме своей продукции...

Мы очень редко проигрываем тендеры на поставку компьютерной техники. Причем не только в омские организации, но и на предприятия, находящиеся в других городах. Так, прошлым летом мы выиграли многомиллиардный (в старых, разумеется, деньгах) тендер на поставку оборудования в Новосибирск, хотя там есть свои прочно стоящие на ногах компьютерные фирмы. Но наши условия оплаты и сроки поставки техники оказались, видимо, более привлекательными...

Мы тщательно выдерживаем фирменный стиль, но почти не тратимся на дорогостоящую имиджевую рекламу в средствах массовой информации, не устраиваем шумных спецсобытий, не публикуем где попало свои прайс-листы и вообще, как говорится, не бьем по площадям. Мы хорошо знаем проблемы своих клиентов и не заваливаем их информацией, в которой они не нуждаются. Ведь все они люди занятые. Но мы избирательно сообщаем им те новости, которые их могут заинтересовать”.    

КТО В СИБИРИ САМЫЙ-САМЫЙ

Исключительно приятная часть бизнес-тура  -  торжественное награждение партнеров. Компания Hewlett-Packard решила, что самый лучший дилер “Дилайна” по продажам продукции НР в сибирском регионе  -  компания “Коммед” (Омск), а самый динамичный  -  компания “ТФ Адитон плюс” (Новосибирск).

Корпорация Compaq ввела номинацию “Лучшая компания города”. В Новосибирске ею оказалась фирма “Интерфейс”, в Омске  -  “Сибирский медведь”, а в Томске  -  “Элекс”.

Выбор Seiko Epson был несколько иной: лучшая компания Новосибирска  -  “Сибвей”, Омска  -  “Коммед”, Томска  -  “ Стек”. Кроме того, самой динамично развивающейся компанией (в смысле продаж оборудования Seiko Epson) была признана новосибирская “Квеста”. На этой оптимистичной ноте мы и заканчиваем краткое повествование о сибирском походе “Дилайна”, который был оценен директором по маркетингу Ольгой Наумовой как успешный. Остались довольны и вендоры. Ну а о дилерах и говорить нечего: гостям в Сибири всегда рады.