Андрей Колесов
О пользе выставок
Дискуссии о полезности российских компьютерных выставок и целесообразности участия в них ведутся в последние годы весьма активно. Довольно часто высказывается мнение, что теперь многие компании используют выставки не для достижения конкретных деловых целей (например, заключения сделок), а для того, чтобы создать или поддержать свой имидж (т. е. чисто как PR-акции). Объяснение данной ситуации довольно простое: рынок узкий, на нем все основные партнеры уже хорошо знают друг друга, а новые игроки появляются достаточно редко. Вместе с тем организаторы выставок (особенно Комтека) всячески стремятся подчеркнуть их деловое назначение, рассматривая людей, пришедших “просто посмотреть”, как досадную помеху в работе.
На CeBIT’е все обстоит иначе. Например, нет явного деления на специалистов и дилетантов. Это было особенно заметно в дни уикенда, когда выставку заполонила молодежь и просто любопытствующая публика (хотя и не в таком количестве, как раньше), в то время как основная масса специалистов сделала для себя перерыв в работе*. Но на активности участников экспозиции это никак не отразилось, хотя несколько изменился характер презентаций: многие чисто технические лекции были временно заменены на шоу с компьютерной тематикой.
Что касается поиска партнеров, то здесь интенсивность этого процесса также имеет существенные отличия от российских выставок. Даже внутри компьютерного рынка Германии не может быть и речи о том, чтобы знать в лицо всех его участников. CeBIT же выходит далеко за рамки европейского континента. Результатом является то, что сюда собирается огромное число представителей компаний, которые специально приезжают для целенаправленного поиска новых партнеров. Практически все российские участники CeBIT отмечают существенно более высокий по сравнению c выставками в нашей стране объем деловых контактов, многие из которых завершаются вполне конкретными результатами (см. подборку статей в PC Week/ RE, № 14/98).
Тем не менее для более успешного выступления на выставке крайне желательна предварительная подготовка будущих контактов. К примеру, президент компании ABBYY Давид Ян сообщил, что значительное число встреч с партнерами было согласовано задолго до CeBIT. Возможно, этот пример является не очень характерным (все-таки ABBYY - один из лидеров среди российских компьютерных фирм с довольно широкими зарубежными связями), но для предварительного зондирования рынка можно воспользоваться услугами специализированных агентств, которые занимаются продвижением зарубежных фирм на местные рынки.
Объединенный российский стенд на CeBIT’98
Что касается PR-эффекта, то результат от участия в зарубежной выставке может быть существенно выше именно в плане продвижения на внутреннем, российском рынке. Объяснение этому весьма простое - мимо стендов наших компаний не прошел ни один из российских журналистов или бизнесменов, число которых на CeBIT стремительно растет год от года. Отсюда и повышенное внимание к нашим стендам на CeBIT. Это может выглядеть парадоксом, но многие украинские и белорусские участники ганноверской выставки не скрывали, что основная цель их присутствия на CeBIT - продвижение не на европейский, а на российский рынок.
Следует упомянуть и о финансовых аспектах: если на Комтеке стоимость квадратного метра экспозиции составляет около 300 долл., то на германской выставке она колеблется от 180 до 400 долл. Хотя, конечно, нельзя не учитывать необходимость дополнительных расходов на транспортные операции, проживание и пр.
Так или иначе, но ряд российских участников CeBIT’98 довольно решительно заявил по ее окончании, что эта выставка становится для них более важным мероприятием, чем внутренние российские компьютерные шоу. Вместе с тем вызывает удивление, что отечественные компании, которые заявляют о своем намерении выхода на зарубежный рынок, не используют CeBIT хотя бы для демонстрации серьезности своих намерений.
Российская компьютерная индустрия на внешнем рынке
Реальный вес компьютерного рынка в экономике страны, конечно же, определяется не общим объемом продаж ИТ-технологий (продуктов и услуг), а создаваемой здесь добавленной стоимостью. Что же касается авторитета страны в мировом компьютерном сообществе, то, по-видимому, он также формируется не за счет увеличения импорта, а за счет роста экспорта продукции.
Что же может реально предложить Россия на внешнем рынке? Ответ на этот вопрос довольно очевиден, и CeBIT это лишний раз продемонстрировала - программные продукты, многие из которых базируются на оригинальных математических решениях. Однако реалии российской компьютерной индустрии таковы, что соотношение “ПО/аппаратура” у нас весьма далеко от принятого в мире. Для иллюстрации можно привести только один пример относительно платформы Wintel: соотношение оборота Intel и Microsoft в мире равно 2,2, а в нашей стране - 14,5. К этому нужно также добавить, что, по данным IPC, в мире на долю Microsoft приходится менее 10% объема тиражируемого ПО. Данных о том, какова эта доля в России, нет, но ряд косвенных признаков говорит, что она в нашей стране в 3 - 5 раз выше.
Таким образом, понятно, что если мы хотим поднять авторитет страны в компьютерном сообществе, выступая в качестве поставщика решений за рубеж, необходимо предпринять какие-то серьезные шаги по созданию условий для развития сектора разработки ПО. Этот вопрос вполне достоин отдельного рассмотрения, сейчас же следует только сказать, что многие аспекты этой проблемы не могут быть решены без участия государства. Например, если сегодня сложности с таможней и налоговой службой при ввозе ПО из-за рубежа в основном преодолены, то вывоз российских программных продуктов за пределы нашей страны превращается в настоящее хождение по мукам. Целый ряд подобных примеров приводился, в частности, на последней конференции “Компьютерный бизнес России 98”
Российская экспозиция на CeBIT
Интерес российских разработчиков к зарубежному рынку объясняется просто: как сказал руководитель одной из московских компаний, “свободных ниш здесь очень много, причем размеры большинства из них превышают весь наш внутренний рынок”. Однако решиться на самостоятельное участие в зарубежной выставке не так-то легко, хорошей стартовой площадкой для этого шага является возможность занять место в некоторой групповой экспозиции.
Такие общие стенды организовали многие страны, хотя направленность их несколько различалась*1. Например, американцы явно хотели продемонстрировать миру, что компьютерная индустрия США состоит не только из корпораций. Там были представлены и небольшие (по их меркам) фирмы, учебные заведения, общественные группы по интересам. Австралийская экспозиция (как и многие другие) была посвящена в основном поддержке продвижения своих компьютерных компаний на внешний рынок.
-----
*1 Подробнее об этом см. PC Week/ RE, № 14/98, с. 19, “CeBIT: на выставке и вокруг”.
За исключением двух-трех отечественных компаний, подавляющее большинство российских фирм представили свои разработки на стенде, организованном Министерством науки и технологий РФ. Сейчас не хотелось бы обсуждать, в какой мере создателям этой экспозиции удалось достичь цели* - “продемонстрировать научно-технический потенциал России, ее способность выступать на равных с развитыми странами и крупнейшими фирмами в самых интеллектуальных областях информатики”. Однако демонстрация ряда технологий на базе серьезных математических моделей (например, “моделирование солитонов упругой деформации в твердотельных волноводах”) выглядела не очень уместной на ИТ-выставке широкого профиля. Тем не менее на этом стенде кроме НИИ и университетов нашлось место и почти трем десяткам коммерческих фирм. В целом такое сотрудничество между Миннауки и представителями бизнеса является вполне естественным, но, правда, возникает целый ряд вопросов: по какому принципу производился отбор участников, каковы были условия этого своеобразного тендера и был ли он официально объявлен.
Возможно, было бы неплохой идеей предоставить возможности участия в выставке не только (а может быть, и не столько) отдельным фирмам, но некоторым их общественным объединениям. Впрочем, отечественным ИТ-ассоциациям стоит подумать о создании собственных экспозиций, не ожидая поддержки в этом деле со стороны госструктур.
С автором можно связаться по адресу: akolesov@glasnet.ru.
