”Вист” обретает коллективный дух и разум
Алексей Максимов
Когда осенью прошлого года фирма “Вист” (см. PC Week/ RE, № 43/97, с. 1) объявила о преобразовании в корпорацию, вопросов было гораздо больше, чем ответов. Ясно было, пожалуй, лишь одно - скучать не придется никому - ни московскому начальству “Виста”, ни региональным дилерам, ни журналистам, пытающимся разгадать весьма нетривиальный организационный ход. Можно только предполагать, насколько реализация проекта совпадает с исходными планами зачинателей, но сегодня, спустя полгода, первые ее плоды уже отчетливо видны. О них шла речь и на пресс-конференции, проведенной в Москве 9 апреля на очередной, четвертой, конференции дилеров “Виста”.
Союз центра и регионов
Главный, на мой взгляд, итог полугодичного развития - корпорация обретает коллективный дух и разум. Сейчас трудно найти на российском рынке вендора, который бы не декларировал свое стремление активно работать в регионах. И у большинства слово не расходится с делом: акцентирующие свое внимание на регионах дистрибьюторы и местные реселлеры получают разнообразные льготы, скидки, рекламные фонды, призы и прочие поощрения, причем не только материальные, но и моральные, например титулы лучших реселлеров. Но согласитесь, наградить или похвалить регионального партнера вовсе не значит встать с ним на один иерархический уровень, скорее наоборот - это подчеркивает разницу между центром и провинцией. А вот прочувствовать жизненную потребность лидеров региональных компаний в повышении своего социального статуса и приведении его в соответствие с накопленным опытом и не просто раздавать призы и грамоты, а оказать доверие, пригласив в совет директоров и предоставив реальную возможность реализовать проверенные на местном уровне идеи уже в масштабе всей корпорации, - значит точно уловить одну из важнейших тенденций развития отечественного компьютерного бизнеса.
Юрий Безбородов (слева) и Сергей Ануфриев:
“К нам протянули руку и попросили: помогите”
Уникальность подхода “Виста” заключается в том, что, провозгласив курс на создание корпорации, компания смогла изменить отношения с некоторыми из региональных партнеров (надо заметить, что их пока немного - около 40) не только в финансово-организационном плане, но и на уровне осознания ими своего нового корпоративного статуса.
Каков был риск и цена этого шага? Судя по регламенту совета директоров “Виста”, - никакого. Его председатель, он же президент компании Александр Рапопорт имеет право вето на любое решение совета директоров. Но, как отметил директор “Виста” по маркетингу и рекламе Юрий Трынкин, несмотря на то, что обсуждение в совете подчас оказывается весьма трудным и горячим, президент еще ни разу этим правом не воспользовался. Цена тоже понятна - с мнением самостоятельных и независимых людей приходится считаться, не всякий решится на подобное.
Разделение труда директорского корпуса
В совет директоров “Виста” входит 13 человек, из которых 10 - руководители региональных компаний-дилеров. “В совете постепенно складывается своя структура, возникает специализация с разделением функций”, - отметил г-н Трынкин, заместитель председателя совета директоров. А по словам другого заместителя председателя совета, коммерческого директора “Виста” Геннадия Беспалова, еще через полгода совет должен стать юридически оформленной управляющей структурой со своим аппаратом.
Что же происходит внутри новоиспеченной корпорации? “"Вист" открывает дилерам свои тайны, принимая их в свою семью. Многие дилеры становятся настоящими патриотами компании, они делают все, чтобы добиться роста объемов продаж наших компьютеров, - сказал г-н Беспалов. - Нередко решения, предлагаемые центральным аппаратом, не проходят совет директоров и их приходится перерабатывать в соответствии с мнением региональных членов совета”.
А вот как оценивают ситуацию иногородние заместители председателя совета директоров - Сергей Ануфриев (“Вист-НН”, Нижний Новгород ) и Юрий Безбородов (“Вист-Омск”). “До осени прошлого года мы имели с "Вистом" отношения по типу купил - продал. А сегодня ситуация изменилась уже настолько, что компания начинает пересматривать практику московских продаж, - рассказал Сергей Ануфриев. - Существует рынок московский - с большими деньгами - и региональный, где действуют совсем иные, чем в Центре, правила маркетинга. Руководство "Виста" пошло на совершенно правильный ход - объединение усилий. Поэтому и в совете директоров установлен паритет: два зама из Москвы и два - из регионов”. А вот что думает Юрий Безбородов: “Изменилось не только отношение "Виста" к дилерам - в Москве поняли проблемы регионов. Сделаны реальные шаги по изменению производства и регионального маркетинга, которые приведут к созданию производственно-сбытовой компании нового типа”.
В совете директоров Юрий Трынкин занимается вопросами продвижения торговой марки корпорации. “В этой области происходит переход к политике, аналогичной программе Intel Inside, - средства в большей степени передаются в регионы, - отметил он. - На первом этапе дилерам компенсируются затраты на рекламу в местных средствах массовой информации”. Геннадий Беспалов отвечает за перестройку экономических отношений с дилерами, также предполагающую схему компенсаций вместо скидок (это касается не только продаж, но и исследовательских работ, и маркетинговых затрат). “Новая система отношений позволит регионам получать гораздо больше ресурсов "Виста"”, - заявил он.
“Канальная” сборка в российских условиях
Юрий Безбородов предложил компании реализовать программу сборки “в канале”. Я позволю себе чуть подробней остановиться на этом вопросе, поскольку тема массовой сборки - одна из самых актуальных в мире. Как известно, реально работающих организационных схем сборочного производства не так уж много. Традиционная - массовая заводская сборка типовых конфигураций с поставкой через дистрибьюторов и дилеров. Много лет ее придерживались практически все лидеры мирового рынка ПК. Нетрадиционная - заводская сборка заказных конфигураций, которую смогли организовать единицы, уловившие нарастающую тенденцию: по мере насыщения компьютерного рынка клиенты становятся все более разборчивыми, можно сказать, капризными. Их не устраивают типовые конфигурации, а значит, надо поставлять машины, начиненные именно тем, что хочет заказчик. Как это делать быстро и, главное, недорого? Есть два пути - либо создавать эффективную систему сбора индивидуальных заказов и специальное производство, способное в условиях конвейера изготавливать заказные конфигурации, либо дорабатывать машины уже на базе реселлеров. Первым путем пошла, например, корпорация Dell, а второй выбрали такие компании, как Compaq, HP и IBM. Возможно, Dell было в психологическом смысле легче - ведь создать новое (если, конечно, есть хорошая идея!) часто бывает проще, чем перестраивать уже налаженное хозяйство. Compaq, HP и IBM столкнулись, в частности, с тем, что американские дистрибьюторы просто не располагали ни производственными мощностями, ни навыками сборки компьютеров - им это раньше было ни к чему. Поэтому, хотя программа “канальной” сборки и наращивает обороты, но не без сбоев и медленнее, чем планировалось.
В чем же специфика российского дилера? Отличие его от американского кардинальное - практически все дилеры “Виста” начинали с продажи компьютеров собственной сборки. Для них организовать “канальную” сборку - не проблема! Более того, до недавнего времени они этим и занимались, но только им приходилось, как отметил Юрий Безбородов, делать двойную работу: сначала разбирать получаемые с завода “Квант” ПК “Вист”, а затем уже “начинять” их под конкретные заказы. В феврале директор из Омска провел через совет директоров свое предложение - поставлять дилерам не готовые машины, а отдельно платформы (протестированные в заводских условиях корпуса с системной платой, процессором и памятью) и периферию (жесткие диски с предустановленным на заводе базовым ПО, приводы CD-ROM и др.). Выигрыш очевиден - не надо разбирать! “Сегодня в программу сборки “в канале” включилось уже более половины дилеров”, - сообщил г-н Безбородов.
Конечно, не все складывается так просто и проблем хватает. У “Виста”, в частности, насчитывается 63 сервисных центра. Чтобы обеспечить единый уровень технического обслуживания (очевидно, что сборка не в заводских условиях чревата большим риском возникновения неисправностей), их надо сертифицировать. Этим в совете директоров занимается Сергей Ануфриев. Одним из достижений корпоративного устройства в технической области он видит вводимую практику бета-тестирования новых моделей “Виста” региональными партнерами. “Мы впервые получили исключительно полезную возможность "пощупать" машины еще до их официального объявления”, - отметил г-н Ануфриев.
Цель прежняя - корпоративный рынок
Другая существенная проблема - низкий уровень присутствия “Виста” на корпоративном рынке. “Корпоративный рынок - не слишком денежный, там приняты всякого рода взаимозачеты, нам надо научиться работать в этих условиях, - считает Юрий Безбородов. - Другой резерв - предлагать не только машины, но и сетевую интеграцию. Сегодня это нам уже по силам”.
На мой взгляд, за прошедшие с осенней конференции дилеров полгода “Вист” не смог изменить свой имидж и по-прежнему считается фирмой, работающей на потребительском рынке. И хотя компания сегодня в состоянии производить на платформе Intel корпоративные системы всех классов, начиная от настольных ПК и кончая серверами и ноутбуками, серьезных шагов по продвижению этой продукции пока не видно. Предлагаемая схема перераспределения маркетингового бюджета в регионы навряд ли тут поможет. Возможно, ситуация как-то изменится с получением компанией, как сказал г-н Трынкин, “первого сертификата ISO”. К сожалению, он отказался уточнить, какой именно сертификат имеется в виду и связан ли он со сборочным производством на зеленоградском заводе “Квант”, пообещав дать исчерпывающие объяснения спустя несколько недель.
Телефон компании “Вист”: (095) 159-4001, Web-адрес: www.vist.ru.
