БИЗНЕС
Алексей Максимов
В конце апреля Москву посетил Пьер Данон, один из высших руководителей корпорации Xerox, глава нового подразделения Channels Group, занимающегося развитием каналов сбыта. В мае г-ну Данону исполняется 42 года, он родился и образование получил во Франции, затем долго работал в других странах Европы и Америке, так что практический опыт в области маркетинга и управления финансами у него солидный. Президент Channels Group уверен в себе и преисполнен желания доказать, что его бизнес-стратегия приведет к резкому росту продаж оборудования Xerox.
Пьер Данон: “Очень трудно развивать
каналы сбыта, если тобой руководят сверху”
“Channels Group - "компания в компании", независимая от других подразделений Xerox, - подчеркнул г-н Данон. - Свою бизнес-стратегию мы разрабатываем и проводим самостоятельно”. Подразделение было создано в марте 1997 г. в рамках реализации новой маркетинговой политики корпорации, направленной на усиление позиций Xerox на очень быстро растущем рынке цифровых устройств для ПК и ЛВС, таких, как принтеры, копировальные и многофункциональные аппараты. Главное отличие этого рынка от рынка полиграфического оборудования высокой производительности заключается, по словам г-на Данона, в необходимости иметь большое число партнеров по продаже и обслуживанию малогабаритных систем для офиса и дома. “86% продаж нашего оборудования для рынка SoHo осуществляется через каналы сбыта двух типов: розничную торговлю и дистрибуцию, - отметил он. - Переход от системы прямых продаж через эксклюзивных партнеров к схеме двухуровневой дистрибуции мы начали во всем мире полтора года тому назад, сегодня эта стратегическая программа выполнена примерно на 60%”. Что касается России, то реализация в нашей стране новой маркетинговой схемы позволила, по оценкам директора отделения Channels Group Эндрю Хорна, увеличить продажи только за первые три месяца 1998 г. на 47%.
Своим главным союзником г-н Данон считает нового президента корпорации Xerox Рика Томана, занимавшего прежде пост президента компании IBM PC и прекрасно осознающего важность развития сети каналов сбыта. “Именно г-н Томан смог в свое время переломить тенденцию спада и повести подразделение ПК корпорации IBM к подъему и прибыли”, - заявил Пьер Данон.
Перестройка системы организации бизнеса Xerox привела к повышению роли каналов сбыта. “Если раньше производство было первично, т. е. компания создавала высокотехнологичную продукцию в расчете на то, что она будет продана, то теперь мы вначале выслушиваем мнение дистрибьюторов о том, какие продукты пользуются наибольшим спросом, - сказал г-н Данон. - Здесь, в Москве, я встретился с многими российскими дистрибьюторами Xerox, которые заявили о желании получить полный спектр оборудования при сохранении преемственности моделей разных поколений. Такая обратная связь помогает нам уточнить объемы производства по отдельным категориям продуктов. Главная цель реинжиниринга всех компонентов бизнеса компании - снизить себестоимость производства, складирования, оформления заказов и счетов и сервисного обслуживания и повысить конкурентоспособность и привлекательность нашей продукции для дистрибьюторов”.
Одним из путей достижения этой цели г-н Данон назвал создание телефонных центров обработки заявок на сервисное обслуживание (160 в Америке и 80 в Европе), позволяющих увеличить долю проблем, решаемых с помощью телефонных консультаций, до 73%. Выигрыш очевиден: если средняя стоимость обслуживания с выездом технического специалиста составляла $150, то с внедрением телефонных центров она снизилась до $40. Немаловажно, что при этом требования заказчика выполняются в гораздо более короткие сроки. В России акцент будет сделан на развитие сети сервис-партнеров, число которых уже достигло 90. Как отметил г-н Хорн, компания создала в нашей стране национальный центр логистики, отвечающий за своевременную поставку запчастей.
“В ближайшие полгода Xerox намерена проводить на рынке SoHo исключительно агрессивную политику, - заявил г-н Данон. - Рекламная кампания будет акцентирована на цифровых продуктах, таких, как принтеры. Мы готовим новые термальные факсы, в мае выйдет новая младшая модель лазерного принтера, а с июня до конца года выпустим 3 - 5 моделей струйных принтеров. Что касается копиров, то мы собираемся осуществить в 1999 г. постепенный переход от аналоговых к цифровым технологиям”.
Телефон представительства Xerox в странах СНГ: (095) 956-3700.
