Александр Трубицын
Простое стремится стать сложным. Чтобы разобраться со сложным, его приходится упрощать. 80 тысяч партнеров Hewlett-Packard в Европе - достаточно сложная система. Ее трудно уложить в рамки старой трехуровневой классификации: авторизованный дистрибьютор, авторизованный дилер и авторизованный реселлер. Поэтому на состоявшейся 9 июня пресс-конференции компания HP объявила о своей новой программе сертификации партнеров “НР Connect”, на основе которой будет строиться новая модель взаимоотношений с ними.
Менеджер по развитию партнерских программ в
Европе Майкл Хоффман: “В эту программу вложены
большие средства. Она всерьез и надолго”
В соответствии с этой программой партнеры будут делиться на пять категорий: HP Connect Wholesaler, HP Connect Corporate Reseller, HP Connect VAR (Value Added Reseller), HP Connect Business Reseller и HP Connect Reseller.
Первую группу составляют дистрибьюторы, не занимающиеся поставками продукции конечным пользователям. Партнеры, ориентированные преимущественно на корпоративных пользователей, способные реализовать заказ в сжатые сроки и на выгодных условиях, войдут в группу Corporate Reseller. Те, кто получают основную часть прибыли за счет дополнительного сервиса, попадут в категорию VAR. Прежняя группа авторизованных дилеров в новой классификации будет называться Business Reseller, и, наконец, зарегистрированные реселлеры смогут стать HP Connect Reseller.
Одним из отличий новой программы авторизации от старой, по которой статус присваивался автоматически при заключении прямого соглашения, является необходимость отвечать ряду критериев, определяемых Hewlett-Packard, начиная с наличия сертифицированных специалистов (как технических, так и по продажам) и заканчивая принятием обязательств по объемам поставок и участием в ряде программ компании.
Подготовка сертифицированных специалистов происходит в рамках программы HP Star (Systems training and recognition), состоящей из курсов по технической подготовке и подготовке в области продаж и маркетинга. Обучение проходит в офисе компании или учебном центре “Станкин”. На страничке www.modusmedia.ie/hpstar претенденты на звание HP Sales Associate, необходимое для получения статуса HP Connect Reseller, смогут пройти Web-тестирование.
Новая программа сертификации стартует в конце лета. Как заявил менеджер по развитию дистрибьюторского бизнеса в России Владимир Якименко, переход на нее будет носить эволюционный характер, т. е. партнеры получат достаточно времени, чтобы определиться с планами сертификации. А до этого будет действовать система сертификации.
И наконец, кому выгодна эта программа? Новая схема позволит компании Hewlett-Packard более дифференцированно оценивать своих партнеров и соответственно дает возможность построить более гибкую систему скидок для них, а также гарантирует, что техника и решения будут распространяться по профессиональным каналам. Для партнеров становится доступным получение разнообразной поддержки со стороны компании, а для конечных пользователей появляется возможность определить по логотипу, в каких взаимотношениях с Hewlett-Packard находится выбранный поставщик продукции, оценить возможный уровень сервиса у него.
Подробности о новой системе сертификации можно узнать в российском представительстве компании Hewlett-Packard по телефону: (095) 797-3500.
