О рынке правовых программ, “правильное” развитие которого дает дилерам возможность достаточно точно строить маркетинговые планы, а студентам - изучать экономическую теорию

Николай Комлев

Рынок прикладных программ, несмотря на все кризисы экономики, развивается опережающими темпами. При этом он продолжает качественно меняться. Активно развиваются сбытовые структуры.

В регионах это происходит в том числе и за счет перепрофилирования фирм-разработчиков в фирмы, продвигающие и обслуживающие чужие программные продукты.

Компании, занявшейся распространением не своих разработок, приходится внимательно следить не только за потребителями, но и за самими разработчиками. Сегодня самые большие и надежные фирмы могут делать неожиданные повороты.

Например, в связи с объединением или поглощением компаний неожиданно исчезают ставшие привычными программы. Что в этом случае делать партнеру, потратившему силы на изучение исчезнувшего продукта и взявшему на себя обязательства по его поддержке у целого ряда клиентов? Наверное, самое правильное - прогнозировать перемены и быть к ним готовым заранее.    

Рынок, выстроенный по книгам

До сих пор наибольшей стабильностью отличался рынок правовых и справочных баз данных, или справочных правовых систем (СПС), как их любят называть сами разработчики.

Напомним, что по числу пользователей и популярности среди производителей СПС лидируют три фирмы - “Гарант”, “Консультант-плюс” и ЦКР (последняя является автором системы “Кодекс”). Каждая из этих компаний выпускает весь спектр программных продуктов для данного сектора рынка.

Остальные производители (“Интралекс”, “Элекс”, НЦПИ “Карта”, “Инфосеть”, ИСТ, ИНЭК и др.) занимают лишь отдельные ниши рынка СПС.

Нельзя сказать, что этот рынок не развивается. Но все его изменения носят исключительно “правильный” характер. Картина развития рынка как будто списана из учебников по маркетингу или по основам экономической теории, согласно которым рынок проходит все стадии своего развития. Монополистическая конкуренция на нем в последние годы сменилась олигополией. Судите сами: на рынках монополистической конкуренции на долю четырех крупнейших фирм обычно приходится не более 25% общих внутренних поставок, а на долю восьми - менее 50%.

Сегодня на рынке СПС первая тройка занимает, по нашим оценкам, 60 - 70%. Доли лидера, последователей и претендента на лидерство распределились вполне по теории Ф. Котлера. Во всяком случае, описанные им пропорции 40:30:20 вполне применимы для расчетов.

Олигополистический рынок, согласно классикам (например, К. Курно), характеризуется существенной взаимозависимостью, взаимореакцией основных игроков. Каждый участник рынка тщательно следит за поведением соперников. Каждый шаг вызывает немедленную реакцию конкурентов. Фирмы получают высокую прибыль потому, что доступ на рынок олигополии значительно затруднен.

Проиллюстрируем и эти тезисы примерами из жизни наших “олигополистов”.

Взаимореакция. “Консультант-плюс” прошел тестирование на получение логотипа фирмы Microsoft “Designed for Microsoft Windows NT and Windows 95”. Как бы в ответ ему “Гарант” выступил вместе с Microsoft в акции по поддержке малого бизнеса “32!”. “Консультант-плюс” выиграл конкурс на разработку системы классификации российского законодательства в рамках реализации государственного проекта правовой реформы. Спустя некоторое время “Гарант” одержал победу в конкурсе производителей правовых систем, проводившемся в рамках международного круглого стола в Государственной Думе.

Пока соперничество продолжалось, новый шаг сделала небольшая фирма, подтвердив теорию о том, что малые предприятия оказываются более гибкими и чувствительными к изменению потребностей рынка.

Компания ИСТ выпустила компакт-диск “Ваше право” с тематической подборкой нормативных документов и справочной информации, сориентировав его на частных предпринимателей. Идея недорогого (дешевле единого проездного билета) и рассчитанного на потребителя, не обладающего юридическим образованием, программного продукта оказалась весьма результативной. Поэтому она была подхвачена более крупными производителями. Наиболее точно и последовательно ей следует ЦКР, выпуская один за другим недорогие тематические диски: “Справочник налогоплательщика”, “Помощник бухгалтера”, “Номенклатура внешнеэкономической деятельности”. Кстати, такие системы удобны тем, что полностью автономны и не нуждаются в сопровождении. Их можно продавать в любом киоске и книжном магазине.

“Гарант” и “Консультант-плюс” творчески интерпретировали идею, начав выпускать компактные сборники правовой и справочной информации для отдельных отраслей и специальностей. При этом они и тут повторяют шаги друг друга. Казалось бы, отраслей великое множество. Но появляются два схожих продукта для фармацевтического рынка - “Гарант-Инфарм” и “Консультант-медицина-фармацевтика”. И так во всем.    

Выше гор могут быть только горы

Относительно недавно в поле зрения производителей правовых программ попал рынок бухгалтерских и торговых систем. Разумеется, тройка лидеров заметила его одновременно. Соответственно появились СПС: “Консультант Бухгалтер”, “Консультант Финансист” (“Консультант-плюс”); “Московский налоговый календарь” (“Гарант”), “Налоги, бухучет, предпринимательство” (“Гарант”), “Помощник бухгалтера” (“Кодекс”), “Скорая помощь для бухгалтера” (“Кодекс”, “Термика”).

В начале этого года “Гарант” предпринял новый шаг. Он открыл проект интеграции с разработчиками бухгалтерских программ, выбрав в партнеры производителей недорогих и самых массовых программ - фирмы “1С”, “Информатик” и ДИЦ. Идея интеграции в проекции на пользователя заключается прежде всего в том, что бухгалтерская и правовая системы должны быть как можно теснее взаимоувязаны. Эту же идею в проекции на конкуренцию можно сформулировать как выход на новые рынки, уже подготовленные разработчиками бухгалтерских программ.

Коллеги-конкуренты не заставили себя долго ждать. ЦКР предпринял ответный ход. В продаже появилась система “Помощник бухгалтера+”, в которой реализована как бы зеркальная интеграция. Здесь не бухгалтерия дополняется правовой системой, а наоборот, правовая система - бухгалтерской. На диск с СПС была помещена бухгалтерская программа “Компас”.

Реакция фирмы “Консультант-плюс” последовала с небольшой задержкой. В конце июня была проведена пресс-конференция, на которой руководство компании раскрыло свой взгляд на развитие рынка, очень корректно проанализировав шаги конкурентов и поделившись своими новыми планами.

Как и следовало ожидать, эти планы связаны с активизацией маркетинговых усилий на рынке финансово-экономических систем. По мнению руководителей фирмы “Консультант-плюс”, идея интеграции хороша, но ограниченна и не несет новых потребительских качеств. В многозадачной среде Windows вызов в неинтегрированной СПС осуществляется так же быстро и просто, как и в интегрированной. Поэтому главное - обеспечить максимальную доступность СПС для бухгалтера и полный сервис. Все это возможно лишь в том случае, если будет создан определенный стимул к энергичной работе у поставщиков и дилеров.

Суть акции в том, что “Консультант-плюс” изменяет стратегию партнерства в сторону большей открытости и активности. Минуя разработчиков бухгалтерских программ, он выходит сразу на их дилеров с существенными, почти в полцены, скидками. Хотелось бы обратить внимание, что речь не идет о демпинге. Это скидки не потребителю, а дилеру. Выход на “чужих” дилеров, в обход разработчиков, - шаг, безусловно, сильный, но... Уже на следующей неделе некоторые разработчики бухгалтерских программ (архитекторы дилерских сетей) расценили его как несколько “странный”. Ничего странного, читайте теорию олигополистической конкуренции.

“Агрессивная реакция на изменение цен. Суть стратегии заключается в постоянном слежении за изменением цен конкурентов. Снижение цен немедленно должно быть выравнено таким образом, чтобы помешать конкуренту, понижающему цену, захватить дополнительную долю рынка”*. “Гарант” в рамках акции “32!” фактически предложил пользователям скидку - 100 - 32 = 68%. “Консультант-плюс” в ответ дал скидку до 55%, но дилерам. А то, что дилеры оказались “чужими”, так это - борьба за расширение рынка СПС, а вовсе не посягательство на деньги производителей бухгалтерских программ. Теперь осталось дождаться осени, чтобы выяснить, чей процент на самом деле “круче”.    

Чем сердце успокоится

Итак, мы постарались доказать, что в отличие от рынков бухгалтерских, торговых и корпоративных систем, рынок СПС развивается точно по книгам, не размениваясь на какую бы то ни было российскую, славянскую или постсоциалистическую специфику. Подчеркиваем: речь идет не об отдельных “начитанных” фирмах, а именно о рынке в целом.

Поэтому его развитие легко объяснимо и вполне прогнозируемо. Чтобы знать, что будет дальше, нужно лишь открыть книжку и прочитать ее.

“Небольшое количество конкурентов в условиях олигополии способствуют созданию тайных альянсов, когда предприятия достигают негласного соглашения о фиксации цен, распределении рынков... Активная неценовая конкуренция...”*1.

-----

*1 Г. Л. Азоев. “Конкуренция: анализ, стратегия и практика”. М., АОЗТ “Центр экономики и маркетинга", 1996 г.

Подводя итог, отметим, что до тех пор, пока сохраняется конкуренция, “все, что ни делается, - к лучшему”. Именно благодаря ей СПС “повернулись лицом” к дилерам и широкому кругу пользователей.

К автору можно обратиться по адресу: komlev@arep.msk.su.