Статья только в электронной версии журнала
Новые модели лицензирования помогут ИТ-отделам устанавливать более выгодные договоры с производителями ERP-систем
Боб Френсис
Заключить хороший договор с производителями пакетов ERP-приложений (ПО планирования корпоративных ресурсов) всегда было непросто. Вице-президент по информатизации фирмы Hydro-Agri North America (Тампа, шт. Флорида) Энди Хафнер убедился в этом еще десять лет назад, когда работал с фирмой SAP AG над своим первым контрактом на установку ее комплекта корпоративных приложений R/3. В те времена расценки SAP определялись по формуле, учитывавшей количество пользователей и программных модулей, и расчеты эти были столь запутанны, что у Хафнера гудело от них в голове.
“Это была какая-то китайская грамота, так что я с трудом во всем этом разобрался”, - вспоминает он.
Схемы ценообразования, использовавшиеся SAP и другими производителями систем планирования корпоративных ресурсов, были не только сложны, но со временем они стали противоречить самому характеру применения этого ПО. Большинство ценовых схем ERP-систем были составлены в те времена, когда эти приложения ограничивались тесными рамками центров обработки данных крупных корпораций и были доступны лишь узкому кругу сотрудников финансовых и производственных подразделений компаний. Но теперь к ERP-приложениям обращается все больше фирм из сферы малого и среднего бизнеса, а им не по силам покупать дорогие лицензии из расчета цены каждого модуля.
Многие компании, подобные Hydro-Agri, заинтересованы в том, чтобы ERP-системы и родственные им приложения типа SFA-продуктов (sales force automation) для автоматизации торговых операций, ПО управления цепочками взаимных поставок или приложений для учета материальных ресурсов не были уделом избранных и стали доступными широкому кругу их сотрудников. Часто, чтобы расширить число пользователей систем учета кадров,-SFA и других приложений, близких к ERP, организации создают интрасети. Согласно недавнему отчету фирмы AMR Research (Бостон), сегодня ERP-приложениями в большинстве мест пользуется в среднем 10 - 20% от общего числа служащих в организации, но в ближайшее пятилетие эта цифра должна возрасти до 40 - 60%. Если стоимость системы находится в пропорциональной зависимости от количества пользователей, то быстрый рост штата может стать непосильным бременем для бюджета компании.
“Теперь у всех есть Web-браузеры и серверы приложений, пользователям же эта информация нужна лишь от случая к случаю, - замечает Дэвид Добрин, старший директор группы Benchmarking Partners (Кеймбридж, шт. Массачусетс), специализирующейся на исследованиях и консультациях. - За каждого пользователя поставщики ERP-систем раньше брали 4000 долл. Но разумно ли платить эту сумму, если система может понадобиться раз в год? Значит, надо менять схему расчетов”.
Точно так же считает и Хафнер. “Старые подходы не отражают современного характера использования ERP в корпорациях”, - говорит он.
Доллары и здравый смысл
К счастью, для таких менеджеров, как Хафнер, производители ERP-систем начинают приводить свои схемы лицензирования в соответствие с реальностью. Например, SAP стала назначать персональные пользовательские расценки, и их величина связана с реальной частотой индивидуального доступа к приложениям. Другие фирмы, в том числе PeopleSoft, даже пытаются привязать лицензионную плату к доходам компании, использующей их ПО. Несмотря на то, что стоимость лицензирования ПО составляет лишь часть всех расходов на развертывание ERP, более совершенные ценовые схемы сделают это ПО доступным для малых фирм или компаний, использующих ERP в широком масштабе, и позволят им лучше понять, за что они собственно платят деньги.
“Теперь мы можем видеть, куда и на что идут наши доллары. Это немалый шаг вперед” - так отзывается Хафнер о модели персональных пользовательских расценок SAP, которая действует с прошлого года.
Персонифицированные цены требуют указывать каждого потенциального пользователя, а размер его лицензионной платы (различный для разработчиков, аналитиков и операторов запросов) связан с интенсивностью использования ERP-системы.
Новые схемы ценообразования неодинаковы у разных производителей ERP. Скажем, если раньше PeopleSoft определяла цены по системе персонифицированных пользователей (как это делает SAP), то начиная с этого года она стала рассчитывать стоимость своего ПО исходя из общих доходов, использующей его компании. Новая лицензионная схема не только делает ПО PeopleSoft более доступным для малого и среднего бизнеса, но и устраняет сложности аудиторского контроля лицензий.
Однако, хотя внешне схема лицензирования PeopleSoft на базе доходов кажется довольно логичной, она может стать невыгодной для компаний с крупномасштабными ERP-инсталляциями. На это указывает Майк Радклифф, глава информационных служб фирмы Owens Corning (Толедо, шт. Огайо): “Лицензионная схема PeopleSoft вроде бы интересна, но она вряд ли будет заманчивой для крупных компаний. Мы планируем быстрое расширение своего бизнеса, и получается, что она нам невыгодна”.
Капитал Owens Corning, два года назад составлявший 3 млрд. долл., сегодня вырос до 5 млрд. Это произошло во многом за счет приобретения других фирм, число которых за последние два года достигло 17. Ясно, что платить за ПО из расчета своих доходов компании было бы очень накладно, поскольку большинство приобретенных фирм ее ERP-систему до этого не использовали. Поэтому Радклифф и его группа заключили с PeopleSoft специальный лицензионный договор из расчета количества пользователей, что позволило оправдать средства, вложенные в используемые приложения для учета кадров.
Какую бы схему расчета ни предлагал производитель, долг ИТ-служб во всем разобраться и понять все нюансы. “Какова бы ни была модель, в конечном счете все упирается в цену, - сказал Дик Лефевр, ИТ-директор фирмы Simpson Industries (Плимут, шт. Мичиган), поставщика деталей автомобилей с капиталом 450 млн. долл. - Важна не сама финансовая схема, а та сумма, которую компания реально платит за ПО”.
Лефевр считает, что во время переговоров от производителя надо требовать четких ответов на все вопросы, включая условия, предлагаемые другим клиентам. “Вы должны разобраться во всех цифрах, - объяснил он. - А если они не хотят говорить о других контрактах, значит, они не чисты на руку”. Нельзя упускать и другие моменты, скажем, что значат в реальности те или иные скидки и как они могут повлиять на сопутствующие услуги, например, на поддержку.
В фирме Simpson, которая использует весь комплект ERP-пакета фирмы J.D. Edwards & Co., то есть и кадровые, и финансовые приложения, разработали смешанную форму контракта, где учтены как программные модули, так и общее число пользователей продукта. Между прочим, в условиях договора Лефевр назвал 250 пользователей, что больше их реального числа, ибо, по его расчетам, такая сделка более выгодна для Simpson.
Рука помощи
Гибкость новых схем лицензирования вовсе не означает, что теперь переговоры с ERP-производителями стали чем-то вроде дружеского ужина. Они остаются серьезным и сложным делом.
“Составление контрактов с ERP-поставщиком было и будет тяжелым вопросом, - предупреждает Билл Свентон, аналитик из AMR. - Кроме самой лицензии, вам надо ежегодно платить за поддержку ПО, за установку новых приложений (таких, как ПО учета взаимных поставок) или модулей ERP-системы, за сопутствующие услуги и обучение персонала, и это еще далеко не все”.
Особое внимание следует обратить на обучение. По мнению Роберта Рубина, руководителя информационных служб фирмы Elf Atochem North American (Филадельфия), это исключительно важная статья. “Недооценка обучения чревата опасностями, поскольку от него во многом зависит жизнеспособность всего проекта”, - замечает он. Хотя обычно при переговорах с производителями обучение не рассматривают отдельно, его нельзя упускать из виду при заключении контрактов. “Поставщик обязан разъяснить, как и сколько нужно учиться”, - считает Рубин.
Бывает, что ERP-система требует не только поддержки со стороны ее поставщика, но и внешней помощи со стороны производителя аппаратуры, и именно с этим столкнулся Хафнер из Hydro-Agri. “Решив сменить платформу ERP-приложения и перейти с Unix-системы на Windows NT, мы поддерживали активный контакт с производителем нашего оборудования корпорацией Compaq Computer, - рассказывает он. - Мы хотели знать, сможет ли приложение работать в новой системе и будет ли оно столь же надежным, как в среде Unix. Для нас эти вопросы проработали Compaq и SAP”.
Отметим, что такие ERP-производители, как SAP, Baan, PeopleSoft и J.D. Edwards, имеют программы сотрудничества с системными интеграторами и группами профессионального сервиса, и это способствует внедрению их систем в малый и средний бизнес, а также в отдельные подразделения крупных корпораций. Например, у SAP есть методика ускоренной инсталляции ERP-систем в небольших организациях. Кроме того, отмечает Добрин из Benchmarking, все крупные ERP-производители разработали интегрированные пакеты, при использовании которых сокращается цикл установки систем и упрощаются расчеты их стоимости.
Характеристики цифровых фотокамер
ERP-производители стараются соединить свои системы с другими приложениями, например ПО управления взаимными поставками, что тоже служит на пользу клиентам, поскольку дает возможность предлагать им более привлекательные условия контрактов. Расширение ERP-пакетов за счет таких программ стало одним из главных факторов, побудивших ERP-поставщиков к упрощению ценовых расчетов. “Эти комплекты делают ERP-продукты более интересными для покупателей”, - замечает Элизабет Мейлис, директор Benchmarking по исследованиям.
Приобретая основной ERP-пакет вместе с дополняющими его клиентскими приложениями, пользователи помимо прочего получают и более выгодные условия лицензионных договоров. “Покупатели чувствуют явную выгоду, когда приобретают у ERP-поставщика более широкий набор приложений”, - добавила Мейлис.
Примером может служить Lufthansa Service Center (Ист-Мидоу, шт. Нью-Йорк), американское отделение фирмы Lufthansa Systems GmbH, которое в начале года заключило с SAP контракт на расширение R/3, получив немалую пользу от этого. “Мы уже работали с некоторыми модулями SAP, что позволило нам договориться с фирмой о более выгодных условиях контракта при установке приложения для учета кадров”, - говорит Айлен Шюсс, старший аналитик по разработке приложений.
По словам Шюсса, SAP хотела, чтобы Lufthansa приобретала только ее продукты. “Они предложили нам быть пользователями всех их продуктов. Мы без особых проблем могли бы работать и с приложениями других фирм, но они гарантировали нам большие скидки. Такая политика дает поставщику уверенность, что мы надолго останемся его клиентом”, - объяснил он.
В то же время Мейлис из Benchmarking утверждает, что покупатели четко должны понимать, какие приложения действительно им нужны, и не советует бездумно включать в договор лишние пункты лишь для того, чтобы выгадать в общей цене: “В действительности продукт иногда обладает меньшими возможностями, чем кажется на первый взгляд”.
Это вовремя поняла корпорация Moore (Торонто, Канада), объединившая в один проект установку ERP и ПО учета взаимных поставок. Избрав в качестве ERP систему SAP R/3, компания думала одновременно купить и ее ПО учета взаимных поставок SCOPE, но потом отказалась от этих намерений, несмотря на финансовые выгоды. Вместо этого Moore приобрела аналогичный продукт фирмы SynQuest (Норкросс, шт. Джорджия).
“У SAP было не все, что нам нужно, - поясняет Том Годфрид, производственный менеджер Moore. - И поэтому мы заключили договоры на ПО и поддержку с обеими компаниями”.
“Такие вещи часто упускают из виду, увлекаясь обсуждением частных деталей контракта, - считает Питер Лебланс, вице-президент по маркетингу и развитию бизнеса фирмы Origin Technology in Business (Мерри-Хилл, шт. Нью-Джерси), системного интегратора, специализирующегося на развертывании ERP. - Договариваясь с поставщиком, нужно выяснить реальные возможности устанавливаемой системы и обсудить с ним программы обучения. Это так же важно, как финансовые условия лицензирования”.
Надеюсь, что, почерпнув кое-что полезное из этого обзора, руководители ИТ-служб смогут закатать рукава и приступить к детальным переговорам с поставщиками ERP-систем.
Как устанавливают расценки ведущие производители
Пытаясь учесть изменения на своем рынке, поставщики ERP-систем экспериментируют с различными схемами ценообразования. Они стремятся завоевать интерес менее крупных клиентов и расширить корпоративные пакеты, дополнив их новыми приложениями, необходимыми пользователям.
Baan (Рестон, шт. Вайоминг)
Стоимость большинства контрактов компании рассчитывается по числу совместных пользователей. Приложения Baan можно также купить в комплекте с аппаратурой некоторых фирм.
J.D. Edwards & Co. (Денвер)
В зависимости от размеров контракта J.D. Edwards устанавливает расценки с учетом персонифицированных лицензий или общего числа пользователей. Чтобы увеличить объемы продаж, компания через реселлеров обслуживает и более мелкие фирмы (до 100 млн. долл.).
SAP AG (Уэйн, шт. Пенсильвания)
Большинство контрактов SAP рассчитывается по общему числу пользователей или исходя из персонифицированных лицензий. При небольших контрактах R/3 можно приобрести в комплекте с некоторыми аппаратными системами, например серверами корпорации Compaq Computers.
PeopleSoft (Плезантон, шт. Калифорния)
PeopleSoft перешла на расчет цены своего ПО по методу “масштаба бизнеса”. При этом подходе исходной точкой является суммарный годовой доход компании, использующей систему.
