Слияние Compaq и Digital могло стать темой года номер один в российской компьютерной прессе, если бы не события середины августа, когда проблема выживания в условиях обвала рынка вытеснила все другие темы с первых полос газет и журналов. В каком-то смысле российское отделение Compaq оказалось во вдвойне непростых условиях, когда сложности интеграции собственных служб и каналов поставки наложились на финансовые трудности, связанные с резким сокращением объемов продаж. Поэтому мы обратились к генеральному менеджеру Compaq по России Роберту Беллманну с просьбой рассказать, чем живет компания в нынешнее кризисное время.
Роберт Беллманн:
“Российский ИТ-рынок начнет
расти со II квартала 1999 г.”
PC Week: Какова была первая реакция сотрудников московского офиса Digital на сообщение о слиянии с Compaq? Говорят, особой радости они не испытывали.
Роберт Беллманн: Нет ничего удивительного в том, что вы говорите. Я был бы скорее удивлен, если бы случилось обратное. Насколько мне известно, первая реакция сотрудников московского офиса Digital, занимавшихся сервисом и системной интеграцией, была примерно такой: “Ну все! Нас купил box-mover! Чем мы теперь будем заниматься?”. Но сегодня их позиция изменилась. Compaq доказала, что вовсе не намерена ограничиваться поставкой персональных компьютеров. Прежде всего мы стали учиться у Digital тому, как напрямую работать с крупными российскими заказчиками. И сегодня мы располагаем сильной командой, которая в состоянии успешно вести дела в этом направлении - раньше у Compaq такой возможности не было. Мы вообще стараемся перенять у Digital ключевые знания о том, как должна действовать компания, ориентированная на рынок решений масштаба предприятия. При этом мы, конечно, не забываем о ПК-бизнесе, где наши позиции всегда были сильны.
PC Week: Означает ли это, что Compaq движется в область системной интеграции?
Р. Б.: Сейчас мы в России располагаем отделом системной интеграции, целиком переведенным из бывшей Digital. Конечно, он невелик по сравнению со специализированными российскими системными интеграторами, но полностью сфокусирован на сложных проектах с большой долей добавленной стоимости, в которых надо интегрировать продукты различных вендоров. Если для Digital это было традиционное направление, то для Compaq оно совсем новое.
PC Week: Планируется ли создание единого московского офиса объединенной компании?
Р. Б.: Обязательно. Я считаю, что такая небольшая по численности компания, как наша, гораздо лучше работает в одном здании благодаря значительному упрощению коммуникаций. Пока мы лишь несколько перегруппировали силы, объединив отдел по работе с крупными корпоративными заказчиками в офисе бывшей Digital, а персонал Digital, занимающийся каналами, переехал в офис Compaq.
PC Week: Насколько безболезненно проходит интеграция каналов, которые раньше конкурировали между собой?
Р. Б.: Сегодня мы исходим из того, что больше нет каналов бывших Compaq и Digital, а есть кандидаты в дистрибьюторы и дилеры объединенной компании. Например, мы предъявляем определенные требования к квалификации реселлера, желающего продвигать Alpha. И здесь при выборе играют роль только истинный уровень и возможности претендента в бизнес-партнеры, а не какие-то политические факторы. Процесс интеграции каналов пока не завершен. На днях мы закрыли старые контракты с реселлерами обеих компаний с тем, чтобы с 1 января 1999 г. заключать новые по новой системе двухуровневой дистрибуции. Что касается конкуренции в каналах, то она всегда была и будет. Но я уже провел беседы с некоторыми бывшими реселлерами Compaq и Digital, чтобы уточнить области пересечения их интересов, поскольку никому из нас не выгодно, если все станут работать в одной и той же нише.
PC Week: Насколько серьезно изменятся требования к дистрибьюторам?
Р. Б.: Изменения будут довольно серьезными. Правда, они не относятся к условиям по объему продаж. Мы предложим дистрибьюторам включиться в корпоративную систему документооборота и автоматизировать коммуникации. При этом бизнес-партнеры, выполнившие эти требования в срок, получат значительные скидки, вплоть до полной компенсации затрат на установку ПО и оборудования. Надеюсь, что до конца года все наши дистрибьюторы будут подключены к корпоративной системе документооборота. Это позволит гораздо лучше планировать поставки и управлять каналами, своевременно получать информацию о том, кто, что, сколько и куда продает. Фактически это означает внедрение в российском отделении Compaq системы Pay for Performance, которая сейчас развертывается в компании по всему миру.
Кстати, 15 - 16 октября мы проведем в Москве совещание с крупными заказчиками и бизнес-партнерами, где представим обновленную команду объединенной Compaq и расскажем о новой структуре каналов и правилах работы на рынке.
PC Week: Наверное, было бы странно не задать вопрос о том, как Compaq чувствует себя в условиях нынешнего кризиса, какие трудности он вызывает и что вы делаете, чтобы преодолеть его последствия.
Р. Б.: Конечно, кризис привел к снижению объема продаж, заказов стало гораздо меньше. Они есть, но, как правило, нас просят отгрузить продукцию в кредит. Однако из-за экономической нестабильности мы были вынуждены сократить заказчикам кредитные линии. Все вопросы кредитования решаются в индивидуальном порядке после внимательного рассмотрения, надежности страховых и банковских гарантий. Полагаю, что такое положение продлится до конца I квартала 1999 г. До этого срока мы не ожидаем никакого роста. Есть надежда, что к тому времени бизнес стабилизируется на некотором минимальном уровне и люди опять начнут работать с бюджетом, что выразится в росте объемов продаж от II к IV кварталу 1999 г.
Из-за кризиса у нас освободилось немного времени, и мы можем уделять больше внимания проблемам внутренней интеграции с тем, чтобы хорошо подготовиться к будущему подъему рынка.
PC Week: Как вы полагаете, кто больше пострадал от кризиса - западные вендоры, такие, как Compaq, или российские сборщики ПК?
Р. Б.: Безусловно, кризис сильнее ударил по российским компаниям. Между нами есть одна принципиальная разница - в масштабах собственного капитала. У большинства российских сборщиков объем собственных средств невелик, они фактически живут благодаря кредитам, получаемым от производителей комплектующих, но сейчас такие кредиты резко сокращены. Пока на складах еще есть запасы и они могут позволить себе торговать по старым ценам, но когда эти запасы кончатся, встанет вопрос о прекращении деятельности некоторых из них.
Замечу, что это коснется и Compaq, поскольку наши дистрибьюторы тоже работают на основе кредитов.
PC Week: Затронула ли Compaq проблема резкого сокращения платежеспособности малого российского бизнеса, на который компания сделала ставку в последнее время?
Р. Б.: Мы приготовили для малого бизнеса специальные решения, например младшую модель сервера ProLiant в комплекте с таким набором ПО, что цена $2400 за все является действительно очень привлекательной. Но сейчас многие не могут позволить себе даже подобных покупок. В то же время у нас есть заказчики, которые продолжают покупать несмотря на кризис. Но это в основном корпоративные клиенты - западные компании, работающие в России и некоторые крупные банки. Благодаря им мы чувствуем: рынок сохранился. Но как будет дальше, сказать трудно. Ведь известно, что России не хватает денег на все расходы бюджета и кредитоспособность упала до самого низкого уровня.
Интересно сравнить российский ИТ-рынок с рынком Юго-Восточной Азии, который в результате кризиса сократился на 80%. В России мы пока такого не ожидаем, наш прогноз - сокращение на 50% по сравнению с 1997 г.
PC Week: Ваш прогноз довольно оптимистический. Есть оценки, что продажи уже упали на 70%.
Р. Б.: Возможно, сейчас, пока продолжается состояние шока, это и так. Но мы не думаем, что столь тяжелая ситуация сохранится весь следующий год. Как только станет ясно, кто из заказчиков смог пережить кризис, можно будет продолжать работать с ними дальше.
PC Week: Одновременно с сокращением платежеспособности в России упал и уровень заработной платы. Намерена ли объединенная компания использовать эту ситуацию и привлекать “российские мозги”?
Р. Б.: У Digital есть богатый опыт привлечения российских программистов в московский программный центр. Теперь созданное ими ПО перешло к Compaq. Я думаю, что в условиях падения зарплаты в долларовом выражении это направление будет укрепляться, но конкретные планы использования российских программистов еще не разработаны.
PC Week: Недавно ваша компания, стремясь увеличить свою долю на немецком рынке ПК, заключила соглашение с одним восточно-германским сборщиком из Дрездена о производстве до 500 тыс. ПК в год под маркой Compaq. Нет ли аналогичных планов в отношении российского рынка? Возможна ли вообще сборка компьютеров в России на экспорт?
Р. Б.: Тема организации местной сборки представляет для российской Compaq определенный интерес. Когда кризис перейдет в фазу стабилизации и станет ясно, кто из местных сборщиков его пережил, мы попробуем договориться о сборке ПК Compaq в России. Первые шаги в этом направлении мы уже сделали, но пока это только знакомства.
Что касается возможности экспорта компьютеров российской сборки, то говорить об их конкурентоспособности на мировом рынке, даже при условии соблюдения всех требований к качеству, при нынешнем уровне налогов не приходится. Если бы, например, встал выбор, где организовать производство ПК, в Дубаи или в Москве, то однозначно предпочтение было бы отдано Дубаи. Там и логистика хорошая, и налогов нет. Кстати, в этом кроется причина вообще смешного для столь большой страны, как Россия, уровня иностранных инвестиций.
PC Week: Есть еще один вопрос, напрямую затрагивающий интересы серьезных российских заказчиков и Compaq. Не секрет, что американское правительство наложило жесткие ограничения на поставку в Россию высокопроизводительных серверов. Как вы относитесь к этому?
Р. Б.: Американское правительство действительно ужесточило экспортный контроль. Сейчас под ограничения попадают уже не только мощные машины Digital, но и старшие модели NT-серверов. Согласование поставок такого оборудования требует длительной и непростой работы с разрешительными органами США, которой мы будем постоянно заниматься с помощью коллег из американской штаб-квартиры. Идти в обход запрета мы не намерены - у всех на памяти огромный штраф в 8,5 млн. долл., который пришлось выплатить IBM за поставку высокопроизводительных машин в Арзамас-16, и в результате компания потерпела значительные убытки. Но экспортные ограничения, безусловно, сдерживают развитие нашего бизнеса в России. Так, на складе сейчас застряло некоторое высокопроизводительное оборудование Digital, которое ждет соответствующей лицензии.
PC Week: Объединение Compaq с Digital породило множество вопросов о будущем новой компании. Что ожидает научную программу Digital? Какова дальнейшая судьба AltaVista?
Р. Б.: Из России мне трудно судить о том, в каком направлении теперь будут работать научные лаборатории Digital. Но я точно знаю, что одной из причин приобретения Digital было наличие у этой компании очень хорошей технологической базы и прекрасно подготовленных специалистов. Мы в Compaq уже начали использовать технологии Digital. Что касается AltaVista, то я абсолютно уверен, что эта Web-служба - великолепная возможность для Compaq предлагать через Интернет свои продукты и услуги. Поэтому ее роль будет расти, особенно если учесть общую тенденцию роста значимости Интернет- и интранет-технологий.
PC Week: Спасибо за беседу.
С Робертом Беллманном беседовали Эдуард Пройдаков и Алексей Максимов.
