Эдуард Пройдаков
Корпорация Lucent Technologies, одна из крупнейших телекоммуникационных компаний в мире, провела 13 октября в солнечных Каннах ежегодную встречу со своими заказчиками и бизнес-партнерами из региона Европы, Ближнего Востока и Африки (EMEA). Основным мотивом встречи было изменение бизнес-стратегии и переход от прямых продаж на создание и поддержку партнерской сети. Этим Lucent решила кардинально поменять свою стратегию продвижения продукции на растущий рынок коммуникационных систем. Если до сих пор она сама продавала все оборудование, кроме СКС, то к 2001 году более половины продаж пойдет через партнеров.
Отделившись три года назад от AT&T, Lucent глобально пересмотрела стратегию своего развития. Важной особенностью новой стратегии явилось расширение области деятельности - теперь она не ограничивается традиционной связью. Решение о развитии каналов непрямых продаж было, очевидно, принято года полтора назад, потому что весь прошедший год в корпорации осуществлялась подготовка к переходу на новую систему. Во-первых, по всему миру были открыты учебные центры для дилеров и в них очень интенсивно проводится обучение. Такие центры действуют в Москве и Санкт-Петербурге, громадный семиэтажный комплекс открыт в Будапеште.
Логотип Lucent символизирует
инновационное кольцо
Имея большой запас финансовой прочности, корпорация не боится рисков. За последний год Lucent приобрела ряд фирм, работавших в области передачи данных, среди них Yurie Systems, Livingston Enterprises, Prominet, LANNET. Ключевым направлением развития технологии является интеграция передачи голоса и данных. Активно продвигаются системы, решающие две главные проблемы Запада - подготовку к 2000 году и введение евровалюты.
Если раньше Lucent была известна как телефонная компания, то теперь она наступает по всему диапазону сетевых решений - от структурированных кабельных систем и офисных АТС до оборудования для операторов связи. За последнее время на рынок ею выпущено 30 новых сетевых продуктов. Кроме того, следует учесть, что истек срок ограничений, по которым эта компания могла приобретать другие фирмы только за деньги. Теперь возможно их приобретение за акции (т. е. слияние), что значительно расширяет возможности Lucent. Поэтому упорные слухи о предстоящем приобретении крупной сетевой компании (часто называется FORE Systems) имеют некоторое основание.
Положение корпорации в России с развитием непрямых продаж отличается от других европейских стран в лучшую сторону. Если раньше прямые продажи составляли 90% оборота, то сейчас лишь 30%. Несмотря на кризис, Lucent не собирается сокращать свой штат в Москве и даже, наоборот, наращивает усилия на российском рынке. Бизнес в России растет. Людей, занимавшихся продажами, переведут на поддержку дилеров. Дилерам постепенно будут переданы все клиенты. Процесс этот должен проходить плавно, чтобы не был испорчен уже работающий механизм.
За последние два года оборот через партнеров увеличился более чем в 7 раз. Напрямую работа ведется только с крупными транснациональными заказчиками в случае сложных больших сетей, требующих специальной поддержки и сопровождения, или там, где это оговорено в контракте. Большой договор заключен с ЦБ РФ, а также с Минсвязи. Для партнеров нужно было разработать партнерскую программу. Представительство Lucent в России сделало ее первым в EMEA. Была проведена реструктуризация офиса и полностью исключена конкуренция между сотрудниками, занимающимися прямыми и непрямыми продажами.
Учитывая, что партнеры лучше осуществляют техническую поддержку и логистику в удаленных районах страны, Lucent придерживается классической схемы построения каналов: компания хотела бы иметь двух-трех партнеров в каждом регионе..
Несмотря на кризис, Lucent рассматривает российский рынок как приоритетный, инвестирует в него средства, наращивая производство и усиливая исследовательский центр. В этом году она рассчитывает увеличить здесь продажи на 40% вместо 60% запланированных. Возможно, в нынешней ситуации, некоторым компьютерным фирмам стоит подумать об изменении профиля своей деятельности в пользу телекоммуникаций?
Телефон московского представительства Lucent Technologies: (095) 974-1488, адрес: www.lucent.ru.
