“Встреча лидеров”, или “Малый Softeach”
ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ
CHS-VerySell обсуждает последствия кризиса, награждает лучших и впервые публикует статистику продаж
Владимир Митин
Компания CHS-VerySell (до февраля 1999 г. - Merisel) первой среди дистрибьюторских фирм стала проводить для российских дилеров крупномасштабные учения, собирающие сотни участников и способствующие укреплению корпоративного духа. Начало этой работе (форумы носят традиционное название Softeach) было положено в Москве в апреле 1992 г. во время выставки Комтек-92. Тогда за пять дней семинары вендоров посетило свыше 500 человек. В 1993 - 1997 гг. встречи дилеров с ключевыми поставщиками Merisel проходили осенью, а в 1998 г., как бы в предчувствии кризиса, состоялись в мае (см. PC Week/RE, № 22/98, с. 37) на берегу теплого Средиземного моря.
Михаил Краснов: “CHS-VerySell ставит только на лидеров!”
С тех пор прошло двенадцать нелегких месяцев. Реселлеры соскучились по неформальному общению и стали требовать созыва очередного форума. “Мы не могли отказать им в этом удовольствии и решили пригласить топ-менеджеров наших лучших партнеров в исключительно уютный и располагающий к доверительным беседам пятизвездочный отель "Москоу Кантри Клаб" в Нахабине”, - сказал президент CHS-VerySell Михаил Краснов на открытии первой корпоративной послекризисной конференции, прошедшей 21 - 22 мая под названием VerySell Leaders Conference (“Встреча лидеров”) и собравшей 64 специалиста (7 первых лиц CHS-VerySell, 15 представителей восьми фирм-поставщиков, 36 руководителей восемнадцати фирм-реселлеров и 6 журналистов).
“Мировая практика показывает, что такой формат совещаний очень удобен для выработки тактики и принятия стратегических решений, - отметил старший вице-президент CHS-VerySell Борис Щербаков. - Но встреча в Нахабине не означает, что мы отказались от традиционных форумов, ориентированных не только на топ-менеджеров, но и на технических специалистов. Softeach’99, как и предполагалось, будет проведен в этом году осенью, скорее всего в октябре”.
Отчитываясь о проделанной работе, г-н Краснов отметил, что I кв. 1999 г. компания закончила с прибылью, хотя и не такой большой, как раньше. Впервые за девять лет существования фирмы была раскрыта статистика продаж. Из представленных участникам конференции “пирожков” следовало, что в минувшем году 41% оборота CHS-VerySell пришелся на продукцию Compaq (исторически сложилось так, что эта фирма всегда была “любимчиком” Merisel). Вклад Hewlett-Packard составил 16,6%, Microsoft - 10,9%, ViewSonic - 6,8%, 3Com - 4,7%, Lexmark - 4,3%, IBM - 3,2%, Novell - 2,4%, Sun - 1,2%. На долю остальных поставщиков выпало 8,9% поставок.
Борис Щербаков: “Мы вынуждены работать при
очень низком уровне прибыльности!”
Сходный оборот по производителям дал и I кв. 1999 г.: Compaq - 43%, HP - 15%, Microsoft - 11%, Sun - 9%, ViewSonic - 6%, Novell - 4%, Lexmark - 3%, IBM - 2%, 3Com - 2%, APC - 1%, прочие - 4%. “Мы никогда не стремились дистрибутировать все и вся, - подчеркнул президент CHS-VerySell. - Но то, что есть в нашем прайс-листе, мы предлагаем на очень хороших условиях. В этом и состоит смысл сфокусированной дистрибуции: тщательный отбор поставщиков и ставка на лидеров!”
Была раскрыта и структура дилерской сети. Распределение партнеров CHS-VerySell по регионам (на IV кв. 1998 г. - I кв. 1999 г.) выглядит так: 54% - Москва, 12% - страны СНГ, Средней Азии и Кавказа, 11% - Сибирь и Дальний Восток, 7% - центр России, 6% - Урал, 5% - Северо-Запад и 5% - Украина. Интересно отметить, что половина партнеров компании считает себя системными интеграторами, 26% - классическими реселлерами, 10% - розничными продавцами, 8% - сборщиками ПК и 6% - разработчиками ПО.
О развитии направления DNS (дистрибуция высокотехнологичных продуктов неинтеловской архитектуры: оборудование Sun, машины IBM RS/6000, RISC-системы HP и т. д.) рассказал его руководитель Леонид Циклин. Этой деятельностью CHS-VerySell занимается с июля 1998 г. с целью поддержки системных интеграторов, реселлеров, предоставляющих дополнительные услуги (VAR, Value-Added Resellers), и поставщиков решений (Solution Providers). И здесь дела идут успешно: если оборот по данному направлению за III кв. 1998 г. принять за 100%, то аналогичный показатель I кв. нынешнего года составит 120%. Маяком в этой области служит DNS Germany - одна из дочерних структур группы компаний CHS Electronics. Г-н Циклин подчеркнул, что DNS действует как дистрибьютор, т. е. поставляет партнерам не готовые решения, а лишь продукты и услуги, необходимые для реализации конкретных проектов. Около сорока клиентов CHS-VerySell уже оценили преимущества такого подхода и в результате организаторы “Встречи лидеров” вошли в первую пятерку партнеров Sun Microsystems в России.
Леонид Циклин: “Чем меньший оборот делает
партнер, тем большего внимания он требует!”
Большой интерес у дилеров вызвало выступление руководителя сервисного центра CHS-VerySell Юрия Анохина. По его словам, в центре ежеквартально происходит 360 - 400 “сервисных событий”. При этом 53% обращений исходит от конечных пользователей, 24% - от интеграторов и 23% - от реселлеров. Г-н Анохин отметил, что кроме традиционных действий по гарантийному и послегарантийному ремонту, замене некондиционных расходных материалов и т. д. они готовы обслуживать клиентов партнеров “на дому”, решать с ними проблемы 2000 года, а также помогать организовывать субконтрактные сервисные центры. Не исключается работа и по различным совместным программам расширенного гарантийного обслуживания.
Каждый из представленных на конференции дилеров был отмечен дипломом в соответствующей номинации. Приводим список награжденных:
- “Лучший бизнес-партнер по итогам 1998 г.” - московские компани РПИ, “Тауэр-Сети”, “Фарго-Техника” и “Белый ветер - ДВМ”;
- “Лучший региональный партнер” - ОРТ (Алма-Ата), “Бета” (С.-Петербург), “Консом” (Магнитогорск) и ХОСТ (Екатеринбург);
- “Лучший бизнес-партнер по продаже ПО ” - “АстроСофтПресс” (С.-Петербург) и “Компьютел” (Москва);
- “Наиболее динамично развивающийся бизнес-партнер” - владимирский “Кант” и столичные “Д-Факто”, “Би-Эй-Си”, “Метап”, “Ай-Ви-Си”, “Суперхайвэй Системс”;
- “Лучший новый бизнес-партнер” - “Элвис+” (Зеленоград) и “Спарк” (Красноярск).
Compaq, Hewlett-Packard, Sun, Lexmark, Microsoft и Novell не остались в стороне от наградного процесса и, порой весьма оригинально, отметили дилеров, добившихся наилучших результатов в реализации их продукции.
Основные вопросы, поднятые устроителями VerySell Leaders Conference (чего не хватает дистрибьютору для более успешной работы? каковы перспективы развития основных сегментов рынка? что нового привнес кризис в работу вашей компании?), как и полагается, обсуждались во время официального ужина, неофициальных встреч, а также на семинарах, проведенных поставщиками. Результатами этих бесед все участники “малого Softeach” остались довольны: хотя перспективы бизнеса в сфере информационных технологий далеко не безоблачны, основания для сдержанного оптимизма есть!
CHS-VerySell: (095) 705-9191.
