Осень - традиционный сезон роста активности во всех сегментах компьютерного рынка. Именно в этот период начинают заметно увеличиваться объемы продаж всевозможного оборудования и компонентов. Но осень нынешнего года особая - ее выделяет, в первую очередь, системный мировой кризис “недопроизводства” и усугубившее его сокращение производства на Тайване после разрушительного сентябрьского землетрясения.

Александр Ямницкий

Интересно, что возможность кризиса не смогли предвидеть (речь, конечно, не идет о предсказании землетрясения) даже авторитетные аналитики, на чьи прогнозы принято ориентироваться, планируя объемы производства. Так, IDC недавно пришлось пересмотреть собственные изначально заниженные оценки роста мирового рынка ПК: вместо 15% он должен увеличиться в нынешнем году на 23,5%. Естественно, столь значительная недооценка выражается в резком дефиците практически всех компонентов и периферийных устройств (память, системные платы, приводы CD-ROM, жесткие диски, мониторы и многое другое), рождает ажиотажный спрос и резкие колебания цен (например, стоимость DRAM подскочила на 400%, а приводов CD-ROM - на 10 - 15%). А тут еще и временная остановка большинства тайваньских заводов, вызвавшая дополнительный рост цен (системные платы, в частности, подорожали на 10 - 20%). Очевидно, в столь непростой обстановке резко увеличился риск дистрибьюторских операций. Поделиться своим впечатлением от нынешней осени мы попросили Александра Ямницкого, генерального директора компании ELKO Moscow (www.elko.ru), директора по продажам и маркетингу ELKO Group.

Александр Ямницкий: Компьютерный бизнес уже давно характеризуется падающей маржой. Так, если в прошлом году минимальная цена на жесткие диски была порядка $100, то в этом она опустилась до $70. Падение на 30% - это очень много. Аналогично обстоит дело с мониторами и процессорами Intel. Поэтому экстраординарная ситуация, сложившаяся осенью нынешнего года, предоставила всем шанс что-то заработать.

Как правило, дистрибьюторы зарабатывают короткое мгновение в году, а именно в IV квартале, когда традиционно возникает нехватка тех или иных продуктов. Всплеск обычно начинается в сентябре и заканчивается в январе. В IV квартале делается, по моим подсчетам, не менее 40% всего годового оборота. И эти цифры характерны не только для России.

Сегодня имеет место ажиотажный спрос по большинству позиций: товар расхватывают на лету. Такого мы давно не видели и даже вынуждены были пойти на экстраординарные меры, ограничив отпуск “в одни руки”. Особенно это коснулось жестких дисков и приводов CD-ROM. Цены выросли, прибыльность - тоже, но объемы поставок резко сократились. В результате наши обороты все-таки упали, поскольку просто не хватает продуктов. Заказы на мониторы Sony, например, удовлетворяются не более чем на 10%. Поставки идут нерегулярно, и нередко нам присылают совсем не то, что мы заказывали. Сегодня даже жесткие диски Samsung, которых всегда было в избытке, стали дефицитом. В целом же прибыльность продаж жестких дисков выросла до 20%.

PC Week: Затронули ли ваш бизнес последствия землетрясения на Тайване?

А. Я.: На 80% наш бизнес связан с жесткими дисками и продуктами Intel, поэтому наши основные вендоры не имеют прямого отношения к Тайваню. Проблемы с жесткими дисками начались за несколько недель до землетрясения и продолжаются поныне. Это - сезонные проблемы. Сейчас у всех производителей жестких дисков пустые склады. Поставки задерживаются уже более чем на месяц. Причина дефицита, по-видимому, связана с повышенным спросом в этот период года.

Последствия стихийного бедствия на Тайване коснулись нас лишь отчасти. Так, начались задержки с поставками производимых на Тайване видеокарт ATI Technologies. Более того, вендор значительно поднял цены - на 20 - 50% - без всякого price protection. Что касается модемов Genius, то тут у нас были приличные запасы, поэтому мы спокойно доживем до следующих поставок. Возникли некоторые проблемы с системными платами. Но не в России, а в Прибалтике и Восточной Европе, куда мы поставляем продукцию A-Trend. Зато теперь стали легко продаваться системные платы Intel, что не может не радовать.

В основном последствия землетрясения почувствовали те, кто занимается поставками памяти. Микросхемы выросли в цене в несколько раз. В результате кто-то пострадал, а кто-то очень неплохо заработал, заранее запасшись чипами. По моим оценкам, рост прибыли дистрибьюторов из-за тайваньских событий достигает 50%.

Но Тайвань - очень динамичная страна. Там все делается практически мгновенно. Я уверен, что через месяц-полтора все вернется на круги своя. Правда, нехватка все равно будет ощущаться, поскольку рынок увеличивается и некоторое отставание вендоров сохранится.

PC Week: Носит ли кризис “недопроизводства” всеобъемлющий характер или он не затронул какие-то продуктовые группы?

А. Я.: Пока нет проблем только с продуктами Intel. Хотя, возможно, все еще впереди. В предыдущие годы в ноябре-декабре у Intel тоже начинались перебои с поставками хотя бы половины ассортимента.

Надо сказать, что Intel стала очень серьезно относиться к продвижению сетевого оборудования и серверных платформ. Прежде всего выросла маркетинговая поддержка реселлеров. Это видно хотя бы по усилению рекламы этих продуктов от имени производителя. Но одновременно выросли и требования к дистрибьюторам. План по поставкам процессоров теперь жестко увязан с продажами сетевого оборудования и серверных платформ. Если дистрибьютор не выполняет план по этим продуктам, то он и процессоров получает меньше. Чтобы удовлетворить требованиям Intel, наши инженеры прошли курсы обучения и сертифицированы по оборудованию этой компании. В московский офис приняты два сотрудника, которые занимаются исключительно этими продуктами. Мы уже второй квартал подряд выполняем и перевыполняем план по оборудованию Intel. В результате нам дают его еще больше. Нам это направление видится весьма перспективным.

Сетевые продукты Intel вообще очень интересные, особенно карточки. Что касается серверов, то не секрет, что более половины известных марок основаны именно на платформе Intel. Разница - в цене: мы продаем эти платформы процентов на 20 дешевле.

PC Week: Дефицит, по-видимому, рождает естественное желание расширить круг вендоров. Каковы планы ELKO в этом направлении?

А. Я.: Мы работаем только с вендорами, которые у всех на слуху. Последнее наше “приобретение” - системные платы FIC. Это очень известная в мире марка, гораздо более известная, чем, скажем, популярные в России A-Trend или Asustek. Мы успели сделать ровно одну закупку у FIC и продать все до землетрясения. Пока дальнейшие поставки приостановились. Кроме того, мы планируем расширить продажи различных продуктов Genius, включая мыши и сканеры.

Пару месяцев тому назад мы должны были начать два новых бизнеса с Fujitsu - по принтерам и ноутбукам. Но из-за объединения Siemens и Fujitsu дело остановилось и, видимо, будет заморожено, пока они не разберутся с внутренними организационными вопросами и не решат, по каким каналам пойдут поставки, кто возьмет на себя гарантийное обслуживание, и т. п.

PC Week: Как вы сегодня строите отношения с каналами?

А. Я.: Мы в основном работаем с московскими реселлерами. Памятуя о прошлогоднем кризисе, предпочитаем иметь дело с ограниченным кругом партнеров, которые затем продвигают продукты в регионы. В принципе, такая схема помогла нам легче пройти кризисный период: перед августом 1998 г. у нас была идея - рвануть в регионы, но нам повезло - мы не успели. Оправданно это сейчас или нет, покажет время - в России своих “землетрясений” хватает.

Мы также ищем новые ниши на рынке реселлеров. Особенно в связи с поставками сложного оборудования Intel. Раньше мы продавали новые продукты по тем же каналам, что и жесткие диски. Теперь мы все больше выходим на интеграторов.

PC Week: Спасибо за беседу.