Разговор в зимнем “Бору”

Алексей Максимов    

Следуя новой схеме проведения партнерских встреч (см. PC Week/ RE, № 32/99, с. 7), дистрибьюторская компания OCS (www.ocs.ru) очередное мероприятие такого рода провела 25 - 28 ноября в подмосковном пансионате “Бор”. Если на сентябрьской встрече в Венгрии (см. PC Week/ RE, № 36/99, с. 17) вендоров представляли сотрудники компаний Cisco Systems, Hewlett-Packard и AMP, то в фешенебельный пансионат Управления делами Президента приехали менеджеры московских офисов 3Com, APC и Compaq. Соответственно и партнеров руководство OCS пригласило не всех, а лишь тех из них, кто наиболее серьезно занимается продвижением продуктов названных вендоров. Встреча получилась “компактной” (собралось примерно 35 человек) и весьма интересной. Не берусь судить о том, какой процент кулуарных переговоров прошел успешно, но вендоры смогли донести до партнеров всех уровней явно полезную им информацию об организации поставок, а на круглом столе, организованном редакцией CRN/RE, получился довольно откровенный разговор о проблемах, касающихся всех участников рынка: и региональных компаний, и дистрибьюторов, и производителей.

Борис Шиманович (слева) и Леонид Гольденберг

Охота на крупную дичь

Одна из интересных тем, затронутых в выступлениях вендоров, - новые, послекризисные схемы работы на рынке крупных проектов. Складывается впечатление, что существенно углубилась интеграция всех звеньев цепочки выходящих на тендер партнеров - от производителя до сервис-центра. Кроме того, многие вендоры вынуждены были преодолеть сложившуюся “дистанционную” (через Америку или, в лучшем случае, через Европу) практику взаимодействия со своими российскими представительствами. Так, Виталий Фридлянд (3Com) считает важным для победы в тендере полное взаимопонимание между 3Com, OCS (как системообразующим дистрибьютором), региональными интеграторами-реселлерами и отделами ИТ заказчиков. Разумеется, 3Com готова непосредственно участвовать лишь в достаточно весомых проектах - от 10 тыс. долл. Г-н Фридлянд отметил также успешное сотрудничество московских представительств Compaq и 3Com, взаимно поддерживающих друг друга в борьбе за заказы.

Особое внимание крупным заказчикам уделяет и Compaq. В московском представительстве компании даже введена должность менеджера по работе с международными заказчиками (GA - Global Accounts). Назначенная на эту должность Наталья Спицына сообщила, что на сегодняшний день статус GA получили 205 транснациональных компаний, им присвоены уникальные идентификационные номера и для них установлены единые во всех странах мира (без учета местных налогов и сборов) цены на продукты Compaq. В России статус GA распространяется лишь на предприятия, не менее 51% акций которых принадлежит официальным международным заказчикам Compaq. Преимущество работы российских интеграторов-реселлеров (имеются в виду партнеры Compaq) с GA заключается не только в высокой конкурентоспособности их предложений благодаря спецценам, но и в более тщательном отслеживании заказов для GA в рамках логистики корпорации. Так, для GA будут даже организованы небольшие отдельные склады. Интересно, что местный партнер Compaq может запросить спеццены в представительстве вендора напрямую, однако прайс-листы он получит только через официального дистрибьютора.

Максим Сорокин (справа) и Дмитрий Комягин (московский офис OCS)

С появлением в списке своих продуктов “больших” ИБП Symmetra и моделей фирмы Silcon, приобретенной в 1998 г., корпорация APC была вынуждена ввести для крупных заказчиков - потребителей этих систем - специальный сервис, предоставляемый подразделением APC Global Services (AGS). По словам Максима Митрохина (московское представительство АРС), новая услуга предполагает уже не просто поставку оборудования, а проведение сопутствующих проектных, монтажных, пусконаладочных и сервисных работ. Схема продажи примерно следующая: местный партнер сообщает в представительство APC о намерении заказчика приобрести Symmetra или устройство Silcon. Затем заказчик покупает оборудование у местного реселлера, а с APC заключает сервисный контракт. Предполагается, что таким образом будут учтены интересы заказчика в качественном обслуживании сложных систем, а реселлер сохранит клиента.

“О своем, о девичьем”

Круглый стол - очень любопытное действо, качественно отличающееся от презентаций вендоров и кулуарных бесед с друзьями-конкурентами. Все его участники равны в своем праве выразить собственное мнение, обострить любую проблему, да и просто показать свою “крутизну” всему свету. Поэтому порой открытые дискуссии способны за какую-то пару часов полностью высветить ситуацию в конкретном сегменте рынка, обнажить болевые точки и истинные мотивы поведения его игроков. Именно таким оказался круглый стол, проведенный в “Бору” главным редактором CRN/RE Мариной Никитиной при активной поддержке соиздателя “СК Пресс” Николая Федулова и главного редактора PC Magazine/RE Рубена Герра.

Николай Федулов, Марина Никитина и Рубен Герр (слева направо)

Организаторы круглого стола в качестве затравки предложили обсудить старую как мир проблему конфликта каналов, точнее, ее современное “послекризисное” состояние. Мнения на этот счет оказались весьма поляризованными, более того, дискуссия развернулась по гораздо более широкому кругу вопросов. Не претендуя на исчерпывающий обзор услышанного, в качестве примера приведу высказывания представителей трех основных сторон: западного и российского вендоров, дистрибьютора и местных реселлеров.

Так, Святослав Сорокин (Compaq) не видит на рынке сколько-нибудь существенного конфликта каналов. “Практика показывает, что в сложившейся экономической ситуации для западного вендора вести продажи в России напрямую совершенно нереально. Для нас оптимальна классическая схема двухуровневой дистрибуции, - считает он. - Конечно, речь идет о продуктах, традиционно распространяемых через дистрибьюторов и интеграторов, а не о больших системах типа Tandem, которые поставляются сугубо напрямую на основе агентских соглашений”. Фактически в условиях отсутствия системы страхования финансовых рисков, связанных с кредитованием поставок, говорить сегодня о самостоятельной игре западных вендоров на поле отечественных дистрибьюторов не приходится.

Генеральный директор OCS Максим Сорокин, напротив, весьма озабочен грядущей реструктуризацией рынка, связанной с внедрением электронной коммерции. “Опасность конфликта каналов лежит в e-commerce. Тенденция такова, что реселлер перестанет зарабатывать на продаже оборудования и вынужден будет все больше заниматься предоставлением услуг, - полагает он. - Дистрибьюторам же следует всерьез озаботиться развитием своей информационной системы и созданием собственного сайта электронной коммерции. Примерно так, как это сделала компания "Компьютер-Депо", являющаяся по сути продолжением дистрибьютора "Дилайн"”.

О возможности получения немалой доли прибыли от работы сервисных подразделений региональных реселлеров-интеграторов рассказал Леонид Гольденберг, генеральный директор российского производителя ПК - компании “Аквариус Дата”. “Все крупные контракты на поставки по проектам федерального масштаба подписываются в Москве. Победившая в тендере фирма вовсе не пытается самостоятельно дотянуться до каждого региона, а прибегает к услугам местных партнеров, - отметил он. - Одна только наша компания в этом году транслировала в регионы миллионы долларов на оказание различных услуг, включая доставку, монтаж, наладку и гарантийное обслуживание”.

Возможно, самый интересный вывод, который можно сделать по результатам дискуссии в “Бору”, таков: происходит быстрый и необратимый рост самосознания региональных реселлеров-интеграторов и это свидетельствует о заметном укреплении нижнего, а вернее - базового звена отечественного ИТ-рынка. На мой взгляд, лучше всего об этом сказал Борис Шиманович, руководитель компании “Корус АКС” (Екатеринбург): “Канал, как известно, имеет два конца, но долгое время это понятие всеми воспринималось однобоко - с точки зрения вендора. Мне кажется, пришла пора взглянуть на канал с другой стороны. Если раньше канал, начинавшийся от вендора, заканчивался местными реселлерами, продвигавшими продукты этих самых вендоров, то сейчас речь идет о совершенно иной схеме работы на рынке. Сегодня я вовсе не бегаю по заказчикам, предлагая оборудование тех или иных вендоров. Для моей фактически многофункциональной компании главное - удовлетворить требования заказчика, и мне все равно, какой марки будет это оборудование и где его брать. На первый план выходит надежность поставок и точное соблюдение сроков, - пояснил он. - Другое дело, большинство московских дистрибьюторов и интеграторов представлены в регионе своими дочерними компаниями. Вот с ними определенный конфликт, а точнее - конкуренция, существует”.

OCS: в Москве - (095) 737-6030, в Санкт-Петербурге - (812) 324-2870.