МАРКЕТИНГ
Чем известна корпорация Dell Computers (www.dell.com) в мире? В первую очередь своими достижениями в области прямых продаж в Америке настольных ПК, серверов, рабочих станций и ноутбуков, а также тщательно проработанной технологией быстрой сборки заказных конфигураций. Благодаря удачному сочетанию этих двух маркетинговых находок компания в последние годы демонстрирует очень высокие темпы роста продаж, “в разы” превосходящие темпы роста рынка в целом. Отсюда и постоянное увеличение доли рынка ПК, позволившее Dell выйти на первое место в США и закрепиться на втором месте в мире. Впрочем, амбициозный Майкл Делл, без всяких сомнений, стремится стать мировым лидером, что вполне возможно через несколько лет при сохранении существующих темпов роста и если конкуренты, в первую очередь Compaq, не найдут “противоядия”.
Александр Шталенков
О Dell в России известно существенно меньше. Интересы американской корпорации здесь представляет ее эксклюзивный дистрибьютор Dell Systems (www.dell.ru). Компания, по признанию генерального директора Александра Шталенкова, работает преимущественно на отечественном корпоративном рынке, ориентируясь на большие заказы - от 500 рабочих станций. Такие заказы, размещаемые в основном федеральными госучреждениями и солидными отраслевыми структурами (например, нефтяными), Dell Systems, располагающая штатом из 50 специалистов, обслуживает самостоятельно, т. е. напрямую. Заказы рангом поменьше выполняются через партнерскую сеть, насчитывающую около 70 дилеров, из которых 40 проявляют постоянную активность. Правда, на их долю приходится всего 10% продаж техники Dell в России.
В прошлом году, по данным IDC, компания Dell поставила в нашу страну примерно 17 тыс. ПК, заняв третье место среди западных brand name (лидер в этой номинации - HP c 40 тыс. ПК, затем идет Compaq c 25 тыс. машин). Этим результатом в Dell Systems вполне довольны, поскольку рост объемов продаж составил почти 100%. Как рассказал директор по маркетингу Алексей Стромов, в структуре продаж компании 13% приходится на серверы, менее 5% - на ноутбуки, 25-30% на сопутствующие продукты разных производителей (периферия, сетевое оборудование и пр.), остальное - настольные ПК. Все это оборудование собирается на заказ на заводе в ирландском Лимерике, там же тестируется, оснащается всем необходимым ПО и в укомплектованном виде привозится в Россию.
Алексей Стромов
Из рассказа руководителей Dell Systems хорошо видно, что компания старается максимально использовать “коронные номера” старшего брата: прямые поставки и сборку на заказ. В то же время ясно и другое - по широте охвата рыночных сегментов Dell Systems еще явно не исчерпала экстенсивных возможностей роста. Поэтому неудивительно, что в умах ее руководителей зреют амбициозные планы. “Наша цель в ближайшие годы - новые рынки”, - не скрывает Александр Шталенков. Среди таких рынков внимание Dell Systems в первую очередь привлекают сегменты малого бизнеса и домашних пользователей. Но готова ли компания к наступлению? “Для выхода на эти рынки нам нужны, во-первых, соответствующие продукты и, во-вторых, адекватные каналы”, - уточняет Алексей Стромов. Такие специализированные продукты у Dell существуют, например линейка настольных машин Dimension, рассчитанная как раз на домашних пользователей. Однако эти машины в России не продаются. “В Европе модели Dimension вообще поставляются только в три страны, такова политика Dell, - отметил Алексей. - Договориться о начале их поставок - непростая задача. Возможно, мы пойдем путем создания специальных конфигураций линейки OptiPlex”. Не менее, а возможно, и более трудная задача - организация широких продаж таких моделей малыми партиями или вообще единичными экземплярами. Существующая партнерская сеть Dell Systems на это не рассчитана. Поэтому пока компания решила воспользоваться зарождающимися каналами Интернет-продаж, заключив партнерское соглашение с фирмой “Компьютер Депо” (www.depo.ru). Через ее сайт с 1 марта начались продажи настольных ПК OptiPlex, серверов PowerEdge, а также мониторов Dell, в течение марта - по сниженным ценам. Так что первый шаг сделан.
Руководители Dell Systems рассказали и о нововведениях на заводе в Лимерике, где мне довелось побывать в 1997 г. (см. PC Week/RE, № 45/97, с. 1). Самое интересное на этом предприятии - лента конвейера, на котором происходит одновременная сборка самых разнообразных конфигураций, безошибочно отслеживаемых информационной системой, объединенной с системой сбора и доставки заказов. По словам Алексея Стромова, сейчас на заводе внедряется иная организация работы - стендовая, предполагающая сборку машины с начала до конца одним человеком. Считается, что новшество позволит повысить ответственность сборщика за качество продукции и сделать его труд более разнообразным.
Dell Systems: (095) 967-8050.
