Статья только в электронной версии журнала
“Дилайн” дифференцирует работу с каналами
21 марта дистрибьюторскому центру “Дилайн” (www.dealine.ru) исполнилось 5 лет. Юбилей - хороший повод осмыслить прошлое и поговорить о будущем. Поэтому незадолго до круглой даты наш специальный корреспондент Владимир Митин встретился с директором по маркетингу “Дилайна” Алексеем Масленниковым и попросил его рассказать о перспективах компании.
Алексей Масленников
PC Week: Алексей, все знают, что “Дилайн” - это машина, работающая по определенным правилам. Однако не секрет, что эти правила время от времени пересматриваются. Хотя бы потому, что ситуация на рынке не остается неизменной. Да и владельцы компании со временем меняют свои взгляды на методы ведения бизнеса. Конкуренты также не стоят на месте. В общем - все течет, все изменяется. В какую сторону движется “Дилайн”? Что нового он внес или собирается внести в работу с дилерами?
Алексей Масленников: Сложившийся образ “Дилайна” как “машины, работающей по определенным правилам” (в большинстве случаев подразумевается технология) не совсем точно отражает смысл той бизнес-модели, которая была разработана под руководством Сергея Эскина 5 лет назад и успешно работает до настоящего времени. Да, безусловно, в технологическом плане “Дилайн” - это хорошо отлаженный дистрибьюторский механизм, не дающий сбоев вот уже 5 лет. Но “Дилайн” - это не только “технология”, прежде всего это эффективное управление каналами продаж. Наш дистрибьюторский центр может не просто реагировать на изменения IT-рынка, но и активно влиять на них!
Наша дилерская сеть - в настоящее время она насчитывает свыше 1000 партнеров - постоянно растет (только с конца прошлого года по конец февраля нынешнего количество дилеров увеличилось более чем на 100 компаний) и охватывает практически все регионы России. Разумеется, мы внимательно следим за происходящими в ней процессами и делаем соответствующие выводы.
“Дилайн”- широкопрофильный дистрибьютор. Бытует мнение, что подобные компании не могут в полной мере учесть специфику того или иного профильного дилера, а следовательно, и обеспечить высокое качество обслуживания. С другой стороны, считается, что дифференцированный подход к работе с дилерами плохо согласуется с индустриальными методами поставок.
В этой связи я бы выделил одно из стратегических направлений развития “Дилайна” в этом году, а именно - построение системы маркетинга каналов продаж, максимально полно учитывающей специфику различных сегментов дилеров. На рынке существуют дилеры, специализирующиеся, например, на розничной торговле, на торговле расходными материалами, на системной интеграции, сборке и т. д. Каждому из них требуется определенный набор услуг и маркетинговых инструментов.
Структура партнеров “Дилайна” (по категориям)
Кроме такого аспекта, как их профиль, существует деление дилеров на крупных, средних и мелких, что также немаловажно.
С самого рождения “Дилайн” был задуман как система массового обслуживания, позволяющая обрабатывать большое количество заказов. Абсолютно очевидно, что наивысшей рентабельности можно добиться при условии широкого охвата прежде всего сегмента средних и мелких дилеров. Доля средних и мелких клиентов в бизнесе “Дилайна” велика, и это результат целенаправленной политики.
В компании уже выделены три основные группы менеджеров: по работе с крупными клиентами, системными интеграторами и широкопрофильными дилерами. Эти группы обладают достаточно высокой степенью самостоятельности в части принятия решений, что позволяет обеспечить высокий уровень гибкости при обслуживании клиентов. В новом году мы планируем усилить подобное разделение труда с помощью комплекса маркетинговых программ и услуг, направленных как на различные профильные сегменты дилеров, так и на стимулирование средних и мелких компаний. Создание системы, позволяющей даже самому мелкому реселлеру получать такой же уровень обслуживания и маркетинговой поддержки, какой имеют крупные клиенты, является приоритетной задачей.
В то же время принципиальных изменений в построение своего бизнеса “Дилайн” вносить не будет. Мы остаемся приверженцами классической двухуровневой дистрибуции и не собираемся работать с конечными пользователями, развивать розничные проекты или каким-либо иным образом конкурировать с нашими дилерами.
Структура продаж “Дилайна” (по категориям дилеров)
PC Week: С недавних пор очень популярной стала тема электронной коммерции. Одни считают, что в самое ближайшее время е-бизнес вытеснит с рынка не только розничных продавцов, но и дистрибьюторов, другие говорят о массовом Интернет-психозе, раздуваемом в интересах производителей ПК. Как вы относитесь к данному явлению?
А. М.: На мой взгляд, постоянное муссирование этой темы действительно создает вокруг нее порой излишний ажиотаж. “Дилайн” уже давно обратил внимание на Интернет как на перспективный инструмент ведения бизнеса. В течение достаточно длительного времени функционирует и созданный нами информационный базис: в режиме online дилеры могут пользоваться каталогом, следить за состоянием склада, получать информацию о прохождении своих заказов. В этом году мы планируем создать и запустить систему размещения и проводки заказов в этом режиме. Развитие данного направления для дистрибьюторского центра не самоцель и не дань моде. Наш подход к электронной коммерции отличается здоровым прагматизмом. Уже сейчас мы четко представляем, какие реальные выгоды работа через Сеть принесет нам и нашим дилерам. Мы полностью осознаем, что успешными станут только те проекты, в которых изначально закладывается бизнес-логика, дающая возможность создавать в дальнейшем новые формы и способы ведения бизнеса в Сети. Так, “Дилайн” не стоит на месте и уверенно вступает в шестой год своей жизни.
