КОНФЕРЕНЦИИ
350 поставщиков, дистрибьюторов, реселлеров, системных интеграторов и журналистов три дня и две ночи смотрели в глаза друг другу
Владимир Митин
Интернет не истребил потребность профессионалов в личном общении! Яркое тому доказательство - конференция “Рынок информационных технологий. Проблемы и перспективы развития каналов сбыта - 2000” (IT Forum’2000), прошедшая 23-25 марта в комфортабельном подмосковном пансионате “Поляны”. Она была организована консалтинговым холдингом “Алгоритм Груп” (www.algorithm.ru) и изданием Computer Reseller News/Russian Edition (CRN/RE, www.crn.ru). В конференции приняли участие более 350 человек - менеджеры 178 отечественных и зарубежных фирм (были представлены компании из 17 городов, включая Екатеринбург, Москву, Мурманск, Новосибирск, Омск, Пермь, Ростов-на-Дону, Санкт-Петербург, Тольятти, Томск и Ярославль), аналитики IDC Russia (www.idcresearch.com) и PriceWaterhouseCoopers (www.pwcglobal.com), сотрудники аппарата Госдумы и некоторых федеральных ведомств России, журналисты.
Марина Никитина призывает участников
форума к откровенному разговору
Судя по анкетам, среди участников IT Forum’2000 примерно в равных пропорциях были представлены реселлеры (24%), системные интеграторы (20,7%) и розничные продавцы (20,3%). Менее многочисленны, что и естественно, были “фракции” вендоров (12,8) и дистрибьюторов (13,3%).
Во время конференции состоялись три пленарных заседания (“Российский рынок ИТ в 1999 г.”, “Влияние Интернета на структуру каналов сбыта” и “Проблемы и перспективы развития каналов сбыта”), 14 круглых столов (“Региональные представительства дистрибьюторов. Кому это нужно?”, “Программы поддержки вендорами непрямых партнеров: кому это выгодно?”, “Эффективные программы стимулирования сбыта”, “Рынок мониторов. Объем, каналы сбыта, проблемы и перспективы”, “Рынок принтеров”, “Рынок расходных материалов и носителей информации”, “Рынок ПО: вчера, сегодня и завтра”, “Рынок комплектующих. Проблемы и перспективы”, “Локальная сборка ПК и каналы сбыта”, “От продажи "железа" - к продаже решений”, “Развитие услуг на рынке системной интеграции”, “Электронная коммерция в бизнесе ИТ”, “Эффективный PR на рынке ИТ”, “Точечный маркетинг. Достоинства и недостатки”), одна встреча редакции CRN/RE с представителями региональных компаний и одна пресс-конференция (к участию в форуме были приглашены журналисты всех изданий - центральных, региональных, деловых, компьютерных и т. д.). Кроме того, в фойе пансионата состоялась специализированная выставка, на которой участники форума могли ознакомиться с технологическими новинками и решениями, предлагаемыми компаниями АРС, Compaq, Lexmark, Lotus, Unit Copier, ViewSonic, “Белый Ветер”, “Полимедиа” и рядом других.
Комментируя результаты ИТ-форума (он был задуман осенью и готовился три месяца), президент холдинга “Алгоритм Груп” Александр Канн сказал: “Наша компания как соорганизатор конференци в целом довольна результатами проведенного мероприятия. Нам удалось привлечь для участия в дискуссии наиболее активных представителей компьютерного бизнеса из многих регионов, организовать обмен опытом практической работы и тем самым способствовать дальнейшему развитию отечественного рынка информационных технологий. Мы хотим, чтобы для всех, кто смог приехать на форум в этом году, ежегодное участие в нем стало бы традиционным”.
Сходное мнение высказала и главный редактор CRN/RE Марина Никитина (грандиозную работу по организации форума она выполнила, ни на один день не отрываясь от выполнения своих основных обязанностей): “Результаты нас не разочаровали. Встреча помогла всем участникам рынка лучше понять существующие проблемы и найти пути их преодоления. Не все приглашенные компании смогли приехать на конференцию, но мы надеемся, что запланированные нами публикации по итогам проведенных дискуссий помогут им понять смысл состоявшихся бесед. Мы уверены, что знания, полученные на форуме, пригодятся участникам российского рынка при формировании стратегии развития компаний и эффективной политики сбыта. Как только обработаем результаты состоявшегося форума, приступим к подготовке нового. Все предложения по его организации будут с благодарностью приняты”.
Чем озабочен канал?
Причины интереса к столь крупномасштабному форуму (это первый опыт CRN/RE и третий - “Алгоритм Груп”) очевидны - как известно, ни одно учебное заведение не готовит дистрибьюторов, системных интеграторов, VAR-реселлеров и других участников весьма специфического компьютерного рынка. Поэтому практически все специалисты, успешно работающие на стыке бизнеса и новейших информационных технологий, - талантливые самоучки, крайне заинтересованные в личном общении и обмене опытом. А где, как не на цеховой тусовке, можно за короткий срок побеседовать с огромным числом коллег!
К сожалению, представители региональных компаний (за исключением нескольких ораторов, выступавших буквально на каждой из официальных встреч) были не столь активны “на людях”, как хотелось бы организаторам форума и журналистам. Интересно отметить, что свое молчание они объясняли отнюдь не робостью перед столичными авторитетами, а тем, что их цель - не учить других, а учиться самим. “Мы приехали не столько для того, чтобы решить текущие проблемы, сколько для того, чтобы избежать проблем в будущем”, - говорили мне многие участники семинара. Очень правильный взгляд: надо не латать дыры, жалуясь на внезапные козни со стороны государства, партнеров, клиентов и собственных сотрудников, а уметь предсказывать направление ветра и предвидеть рифы, то и дело возникающие по курсу корпоративного ковчега!
Так что же это за рифы (скалы, мели и т. д.)? Как показал форум, одна из надвигающихся проблем (с ней уже столкнулись многие зарубежные фирмы) - неизбежное выдавливание с рынка (в том числе и локального) розничных продавцов компаниями, торгующими через Сеть. Похоже, многие реселлеры недооценивают эту опасность и не спешат перестраиваться в соответствии с веяниями времени: мол, Интернетом пользуется всего 2% россиян, законодательство в области электронной коммерции практически отсутствует (проекты соответствующих законов хотя и существуют, но официально в Думу еще не внесены), да и не привыкли наши люди покупать товары заочно, не поговорив с консультантом. Так-то так, отмечают некоторые реселлеры, но уже появились ушлые покупатели, которые своими вопросами сначала выпотрошат грамотного продавца традиционного магазина, узнают от него все, что нужно, об интересующем их товаре и даже больше, а потом войдут в Сеть, просканируют известные им Интернет-магазины и приобретут там товар по самым что ни на есть выгодным ценам. Как же быть? Выход один - смелее идти на рынок послепродажных услуг, а не сидеть сложа руки на перекрестках дорог в ожидании богатеньких лохов! Ведь известно - чем выше уровень услуг, тем выше прибыль!
У дистрибьюторов свои проблемы. Одна из них (временная) связана с вступлением в силу постановления Правительства РФ № 46 (о необходимости проставления в счетах-фактурах номеров грузовых таможенных деклараций) - подробно эта проблема, доставившая массу головной боли всем участникам рынка, на форуме не обсуждалась. Вторая же связана с тем, что возникает все больше широкопрофильных компаний (в эту категорию норовят перейти и многие специализированные оптовики). А если у всех будет одно и то же, то источников “накручивания” маржи станет меньше. “Но это возможно лишь в теории, - утверждают знающие свое дело менеджеры. - На практике всегда та или иная группа товаров вдруг оказывается в дефиците. Важно уметь эту группу предсказать”. Эта ситуация радует дистрибьюторов, но огорчает реселлеров. “Мы с удовольствием брали бы все товары в одном месте, но это, увы, нереально. Вот и приходится иметь дело с несколькими десятками оптовиков”, - утверждают почти все реселлеры, с которыми мне удалось поговорить (я задавал всем один и тот же вопрос, заготовленный дома: “В чем, по-вашему, состоят основные проблемы российской дистрибуции?”).
Интересно отметить, что, несмотря на многочисленные разговоры об электронной торговле, число сделок между дистрибьюторами и дилерами, выполненных совсем без неформального диалога между менеджерами, стоящими по разные стороны прилавка, очень невелико. И не потому, что сайты дистрибьюторов не приспособлены для e-коммерции, а потому, что “обойтись хотя бы без обмена электронными письмами об условиях доставки товара в настоящее время ну никак нельзя” (слова одного из реселлеров). Итак, мы вернулись к тому, с чего и начали: интернет не истребил потребности профессионалов в личном общении.
Подробные отчеты о всех пленарных заседаниях и круглых столах IT Forum’2000 в ближайшее время будут размещены на сайте www.algo.ru/itforum. Рассказ о том, как проходил круглый стол “От продажи "железа" - к продаже решений” (ведущий - Эдуард Пройдаков) появится в ближайших номерах нашего еженедельника.
“Алгоритм Груп”: (095) 124-6292.
CRN/RE: (095) 237-9296.
