Ли Пендер, Джон Мадден

    

Компании думают над тем, как организовать онлайновое взаимодействие друг с другом

Быть или не быть B2B? Для руководства компаний, разрабатывающих свои планы в сфере онлайновой коммерции, это уже не вопрос. Они осознали, насколько важно выработать стратегию организации электронного взаимодействия через Интернет с другими предприятиями (business-to-business, B2B), и теперь думают над тем, что и как нужно делать и с кем вести бизнес.

В гору Прогнозируемые доходы от онлайновой B2B-коммерции

Этому и была посвящена прошедшая в начале марта в Нью-Йорке конференция Internet & Electronic Commerce Conference, на которой выступило немало производителей, рекламировавших свое ПО и службы поддержки онлайнового взаимодействия между предприятиями. Однако обилие предложений в сфере B2B лишь усиливает замешательство многих ИТ-менеджеров, пытающихся связать единой информационной системой клиентов, покупателей и поставщиков своих компаний.

“Многие компании пускают пыль в глаза вместо того, чтобы решать проблемы своих клиентов”, - считает Николь Фочер, основатель и исполнительный директор фирмы CapSpring.com (Сан-Франциско), вместе с фирмой Asera создающий портал, где институциональным инвесторам будут предоставляться онлайновые финансовые услуги.

И это действительно так. Множество руководителей крупных корпораций считают, что в вопросах B2B-коммерции лучше пускать пыль в глаза, чем сидеть сложа руки. Они пытаются “застолбить” свое первенство в области e-бизнеса, пользуясь тем, что их конкуренты топчутся в нерешительности у стартовой полосы.

Как сказал на недавно проведенной IBM в Орландо (шт. Флорида) конференции Industrial Sector Executive Conference Роберт Шварц, вице-президент по информационным системам фирмы Panasonic (Сикокус, шт. Нью-Йорк), “создается впечатление, что большинство компаний уже созрело для онлайнового бизнеса, но многих сковывает нерешительность”. Panasonic, по его словам, вырабатывает стратегию управления закупками и создает канал онлайновых прямых продаж, но таким образом, чтобы тот не конфликтовал с обычным каналом розничной торговли. В то же время компания уже ощущает конкуренцию со стороны начинающих фирм, изначально ориентированных на прямые продажи через Интернет. “Нам придется все время считаться с их ценовым давлением”, - сказал Шварц.

Не все крупные корпорации медлят с внедрением B2B. Компании General Motors, Ford Motor и DaimlerChrysler AG недавно заявили о том, что собираются объединить в рамках одного онлайнового портала системы закупок Ford AutoExchange и General Motors TradeXchange.

Пока многие киты традиционного бизнеса дорабатывают свои планы, более мелкие конкуренты уже создали и эксплуатируют B2B-сайты. Эксперты считают, что это вполне объяснимо, поскольку крупным компаниям необходимо тщательно расставлять приоритеты и устанавливать критерии оценки разрабатываемых B2B-стратегий.

“Еще год назад многие спрашивали: “Что здесь можно сделать?”, - заметил Боб Паркер, аналитик из фирмы AMR Research (Бостон). - Теперь же вопрос звучит иначе: “С чего следует начать?””. Паркер напоминает руководителям компаний, что проекты электронной коммерции нельзя оценивать только с точки зрения окупаемости инвестиций. Важны и многие другие факторы - от улучшения взаимодействия с поставщиками и оптимизации процесса закупок сырья и оборудования до ускорения выполнения заказов.

Например, компания Dow Chemical (Мидленд, шт. Мичиган) сосредоточилась на внедрении онлайновой системы управления отношениями с клиентами (CRM). По словам Мэка Маррелла, глобального директора этого проекта, компания работает над созданием Web-интерфейсов к своей CRM, основанной на ПО фирмы Siebel Systems. Благодаря новому интерфейсу клиенты получат доступ к важной информации об исполнении заказов и наличии товаров.

“Внимание к клиентам - ключ к росту бизнеса. Мы хотим оптимизировать взаимоотношения между клиентом и предприятием, - заявил Маррелл. - Хотя с начала реализации рассчитанного на полтора года проекта прошло только шесть месяцев, нам уже понятно, что компания не может медлить с внедрением онлайновых систем продаж и закупок. Мы хотели бы участвовать в электронном бизнесе наравне с новыми компаниями”.

Корпорациям следует учитывать и такой важный фактор, как появление сетей онлайновой торговли - Web-сайтов, которые позволяют фирмам закупать товары непосредственно у их производителей и иметь дело сразу с множеством партнеров.

Происходящие перемены рождают проблемы выбора. Руководству ИТ-служб придется решать, какая из моделей электронного бизнеса наиболее приемлема для их компании. Следует ли создавать собственную систему, чтобы продавать продукты самостоятельно, или же лучше участвовать в программе, предлагаемой независимым посредником?

Компания Eastman Chemical (Кингспорт, шт. Теннесси) выбрала оба варианта одновременно. Она ежегодно получает 100 млн. долл. дохода от своего торгового сайта, открытого еще в 1998 г. и основанного на технологии Commerce One. Но, по словам Фреда Бюхлера, директора Eastman по электронному бизнесу, компания планирует использовать и сайты посредников.

В DuPont (Уилмингтон, шт. Делавэр) мыслят более радикально и считают, что сайты одного производителя неспособны привлечь внимание значительного числа потенциальных покупателей. По словам Стюарта Мак-Катчина, директора DuPont по технологиям онлайнового бизнеса, компания считает более перспективной модель с участием посредника и других производителей.

Концепция посредничества принимается отнюдь не всеми пользователями. Например, Рэнди Стоун, глава информационных служб фирмы Teradyne (Бостон), выпускающей аппаратуру для тестирования телекоммуникационного оборудования и электроники, предпочитает иметь прямой контроль над поведением покупателей продукции ее компании: “Я хочу быть полной хозяйкой. Мне не нужно, чтобы кто-то другой определял цены и организовывал поставки”.

Время - деньги, и ныне Web делает эту поговорку как никогда справедливой. Вот что сказал Маррелл из Dow Chemical: “Сейчас самая пора включаться в онлайновый бизнес. Тот, кто рассчитывает подождать, пока за это возьмутся другие, может оказаться в проигрыше”. Эти слова целиком отражают мнение ИТ-руководителей большинства крупных компаний.

 Бум на рынке продуктов и служб е-бизнеса

Корпоративные менеджеры мечтают увидеть стройные ряды производителей онлайновых систем электронного бизнеса, наперебой предлагающих свои продукты.

И вот недавно в Нью-Йорке состоялась конференция Internet & Electronic Commerce Conference, где немало компаний - от Oracle до группы малоизвестных начинающих фирм - уже рекламировали свои решения в сфере бизнес - бизнес (B2B). Это лишь первые ростки будущего рынка, обороты которого, по оценке фирмы Forrester Research (Кеймбридж, шт. Массачусетс), через три года превысят триллион долларов.

Фирма Asera (Белмонт, шт. Калифорния) анонсировала службу хостинга сервисов eService for Net Markets. Она поможет компаниям представлять через Web свою продукцию партнерам и дистрибьюторам. Приложения Asera обладают широким диапазоном возможностей, позволяя создавать онлайновые каталоги, управлять заказами, поддерживать дискуссионные панели и т. п. Asera настроит эти приложения в соответствии с пожеланиями пользователей. По словам официальных лиц, компания гарантирует развертывание службы в течение 90 дней. Оплата ее услуг осуществляется пропорционально времени использования соответствующих приложений.

Фирма LPA Software (Рочестер, шт. Нью-Йорк), поставляющая ПО управления цепочками поставок, сотрудничает с Asera с целью создания собственной службы, на базе которой будет действовать онлайновый рынок (marketplace) комплектующих для автомобильной и аэрокосмической промышленности.

Вице-президент LPA по маркетингу Стен Бил заявил, что его компания хочет воспользоваться опытом разработчиков Asera и ее связями с провайдерами высококачественных услуг хостинга. “Мы предпочитаем создавать приложения, помогающие использовать коммуникационные каналы, а не поддерживать сами эти каналы”, - отметил г-н Бил.

Asera заключила соглашения о поддержке своих служб с фирмами Intel, Qwest Communications International и UUNet. Также сообщается, что главным интегратором B2B-предложений Asera станет корпорация Computer Sciences (Эль-Сегундо, шт. Калифорния).

Между тем корпорация Oracle (Редвуд-Шорз, шт. Калифорния) объявила о том, что выходящий в мае пакет 11i для управления связями с клиентами будет дополнен компонентами, поддерживающими взаимодействие компаний и их клиентов через Интернет.

Модуль iSupport позволит клиентам самостоятельно контролировать состояние выполнения заказов, просматривать график обслуживания, а также управлять ими через браузер. Приложение eMail Center сформирует автоматический ответ на поступающие в систему запросы по электронной почте или переадресует их сотрудникам, ответственным за взаимодействие с клиентами. Компонент Customer Intelligence поможет компании отслеживать информацию о клиентах и настраивать работу своих служб исходя из их пожеланий. Модуль Scripting обеспечит представителей компании информацией, необходимой для разговора с клиентом, а модуль Collections отследит неоплаченные счета и напомнит о необходимости связаться с клиентами-должниками.

Фирма Exactium (Атланта) представила на конференции пакет приложений eSelling 2000, который поможет компаниям в создании и поддержке узлов электронной торговли. Он поставляется с начала марта по стартовой цене 100 000 долл. и содержит инструмент для настройки алгоритма продаж, а также модуль для создания шаблонов торговых Web-страниц.

Компанией Logility (Атланта) выпущен пакет для управления цепочками поставок под названием Voyager XES. В него входят компоненты, позволяющие в реальном времени следить за прохождением заказов и выполнением взаимных обязательств.

А фирма Concur Technologies (Редмонд, шт. Вашингтон) объявила об открытии торговой сети Business Advantage для малого и среднего бизнеса. Ее партнерами являются корпорации Nortel Networks и Microsoft, которые предоставляют соответственно канальную инфраструктуру и платформу для работы сети, тогда как Concur обеспечит ее приложениями. Nortel и корпорация Safeco собираются предлагать услуги сети Concur партнерам по дистрибуции и клиентам.

Пять пунктов B2B

Критерии оценки приложений для онлайнового бизнеса

- Документы. Система обмена документами должна гибко использовать XML

- Участники. Необходимо учитывать потребности как собственных пользователей, так и торговых партнеров

- Работа. Процедуры документооборота должны быть максимально гибкими и легко изменяться

- Счета. Самый сложный момент - интеграция закрытыми транзакционными сетями

- Ассоциации. Возможность добавления гиперссылок и упорядочения информации

Источник: фирма AMR Research.