Статья только в электронной версии журнала
Рост электронного бизнеса порождает конфликты заказчиков и поставщиков
Многие пользователи с энтузиазмом восприняли известие, что фирмы Ariba (Маунтин-Вью, шт. Калифорния) и Cargill (Миннеаполис) создают сайт электронного бизнеса для производителей продуктов питания, видя здесь новый пример инициатив Ariba в области коммерции бизнес - бизнес (B2B).
Но есть и исключения. Этому не обрадовался, например, Скотт Секстон, один из основателей корпорации Inc2inc Technologies (Даллас). Ведь вместе с электронной биржей Novopoint.com фирма Ariba создает прямого конкурента аналогичному предприятию Inc2inc, которое обслуживает ту же отрасль и появилось месяц назад при поддержке, увы, той же самой Ariba.
Рынок B2B-коммерции испытывает бурный рост числа партнерских соглашений и приобретений, и то, с чем столкнулся Секстон, наверняка придется испытать многим другим. Отсюда следует мораль: будьте осторожны, заключая сделки, ибо нынешний партнер завтра может стать вашим конкурентом.
“Многие совершают ошибку, когда чересчур доверяются своему поставщику систем. Он заинтересован в распространении собственного продукта, и в этом кроется опасность, - сказал Секстон на пользовательской конференции Ariba, проходившей в марте в Сан-Диего. - Заявленные цели Novopoint совпадают с нашим бизнес-планом. Фактически создатели этого предприятия пытаются перехватить наше дело”.
Сегодня Inc2inc может уступить позиции, завоеванные благодаря сотрудничеству с Ariba, которая помогала Inc2inc в разработке ключевых систем ее электронной биржи. Теперь же, отметил Секстон, Ariba может передать эту информацию Novopoint.
Секстон все же уверен в своем успехе, так как Inc2inc стартовала первой. Но ему предстоит трудный выбор: заняться собственными разработками, найти нового партнера или положиться на удачу в сотрудничестве с Ariba.
“Весьма вероятно, мы сохраним то, что сделано вместе с Ariba, - заявил он. - Но Ariba надо определиться. Она должна гарантировать эксклюзивность определенных вертикалей. В процессе разработок мы накопили огромную интеллектуальную собственность и не хотим, чтобы она попала в чужие руки”.
Вопрос осложняет то обстоятельство, что Секстон стал клиентом Ariba только потому, что в конце прошлого года Ariba приобрела фирму Tradex Technologies (Атланта), которая была его первоначальным партнером.
Биржа Novopoint, как сообщили ее официальные лица из штаб-квартиры Cargill, начнет работать этим летом и будет открыта для всех поставщиков, используя ту же самую модель “независимого посредника”, что и Inc2inc. Они выразили уверенность, что Ariba не выдаст конкурентам коммерческие тайны Novopoint.
По словам Секстона, Cargill отклонила предложение его компании участвовать в предприятии Inc2inc.
Аргументируя свою работу с многочисленными партнерами, в Ariba ссылаются на то, что они не могут замыкаться на одном заказчике. “Эксклюзивность нам не подходит, - говорит президент и главный управляющий Ariba Ларри Мюллер. - Это противоречит нашим коммерческим интересам. Ведь мы создаем операционную систему для всего электронного бизнеса”.
Сложности с конкуренцией - это не единственная проблема, с которой столкнулись пользователи на переменчивом рынке B2B. Например, тот факт, что Ariba прошлой осенью купила фирму TradingDynamics (Маунтин-Вью), затормозил работу по развертыванию электронной системы фирмы Buzzsaw.com (Сан-Франциско), занимающейся торговлей в строительной индустрии.
“Мы и не ждали от этой покупки ничего хорошего, - заметил Крис Бредшоу, вице-президент Buzzsaw по маркетингу. - Она лишь застопорила то, чем мы занимались с TradingDynamics”.
Компания, где работает Бредшоу, одновременно сотрудничала с Tradex и терперь присматривается к другим предложениям. Не желая мириться с задержками, Buzzsaw готова отказаться от услуг Ariba, пожертвовать вложенными средствами и начать все заново с помощью других провайдеров.
Есть компании, стремящиеся застраховаться и на первых порах завязывающие контакты сразу с несколькими партнерами. Например, American Express, по словам официальных лиц, вела переговоры с десятью поставщиками и только недавно заключила серьезный договор с Ariba, которая взялась разработать новую систему платежей.
Однако у таких компаний, как Inc2inc, не всегда есть возможность договориться с многими поставщиками. А предстоящая конкуренция двух электронных бирж уже порождает сомнения в среде клиентов Inc2inc.
По словам Линды Эспино, менеджера по закупкам компании HE Butt Grocery (Сан-Антонио), она ориентируется на Inc2inc, но не исключает возможности использовать Novopoint, если Cargill не присоединится к предприятию Inc2inc. “Пока меня устраивают оба варианта, а дальше будет видно”, - сообщила она.
Факты и цифры
- К 2004 г. сайты электронной торговли будут обеспечивать 53% онлайновых коммерческих сделок.
- В торговле компьютерами и электроникой сайты электронной торговли будут обеспечивать более 70% онлайновых сделок.
- В тяжелой промышленности, аэрокосмической и оборонной индустрии сайты электронной торговли будут обеспечивать менее 50% онлайновых сделок.
Источник: фирма Forrester Research.
