Статья только в электронной версии журнала
Джим Керстеттер, Скот Петерсен
Жил да был Микаэль Шмидт, старший вице-президент фирмы J.D. Edwards & Co., и думал он, что может его компания в одиночку справиться с чем угодно. Но вот однажды откуда ни возьмись появился Интернет - тут и сказочке конец.
Сегодня руководство этого расположенного в Денвере (шт. Колорадо) производителя ERP-систем (Enterprise Resource Planning - управление ресурсами предприятия) относится к продуктам своих партнеров, таких, как фирмы Ariba и Siebel Systems, почти как к своим собственным.
“Каждый обладает определенным опытом, - заявил Шмидт на прошедшей в начале марта в Нью-Йорке конференции Internet & Electronic commerce, проведенной исследовательской фирмой Gartner Group. - Никто не может делать все одинаково хорошо. Мы способны освоить те или иные области самостоятельно, но это заняло бы года два-три. Зачем столько ждать?”
Партнерские отношения уже давно стали одним из важнейших устоев отрасли производства ПО. Но в наше время перехода к электронной торговле между предприятиями, когда ставки стали намного выше, а перемены происходят быстрее, партнерство означает больше, чем когда-либо. Производители стремятся к объединению с кем удастся - с консультационными службами, разработчиками ПО и даже с собственными конкурентами - лишь бы это помогло увеличить продажи.
Даже корпорация Oracle (Редвуд-Шорз, шт. Калифорния), прославившаяся своим обычаем все делать в одиночку, работает теперь над многообещающим проектом Web-биржи для автомобильной отрасли совместно с такими партнерами, как ее конкурент фирма Commerce One. Как именно будут строиться отношения между этими компаниями, еще не ясно. Но очевидно, что если даже руководство Oracle готово играть в подобные игры, речь идет о действительно большом Интернет-рынке.
На сегодня основную идею стратегии партнерства можно выразить одним словом: скорость. Та скорость, что требуется для быстрого развертывания программных решений и сокращения времени выхода на рынок с собственными продуктами для клиентов.
“Моя главная забота на сегодня - строительство нашего Web-узла, - сказал Марк Састер, главный исполнительный директор расположенного в Лондоне (Великобритания) узла Build-Online.com, предназначенного для обслуживания потребностей строительной отрасли. - Не важно даже, что они смогут или не смогут сделать для нас”.
Барри Диллер, главный исполнительный директор информационного гиганта фирмы USA Networks, рекомендовал участникам упомянутой конференции избегать покупки чего-либо, что не может быть введено в эксплуатацию в ближайшие девять месяцев, поскольку в противном случае к моменту пуска такой узел уже успеет устареть.
Часто клиенты делают выбор в пользу быстро внедряемых гибких решений, предлагаемых несколькими сотрудничающими компаниями, вместо того чтобы замыкаться на тесно интегрированных предложениях отдельных производителей, которые не оставляют пользователям большой свободы для модернизации по мере развития потребностей бизнеса.
Вот почему фирма Sun Microsystems (Пало-Альто, шт. Калифорния) развернула системы партнерских договоров, называемые сообществами. В рамках этой программы компания намеревается объединить усилия с определенными производителями и поставщиками услуг для обслуживания конкретных рынков, чтобы пользователи могли быстро развертывать у себя лучшие решения, независимо от того, какой компанией они разработаны.
В феврале Sun опубликовала первые результаты стратегии Retail Essentials построения такого сообщества, а в начале марта анонсировала стратегию Portal Essentials (см. таблицу).
Аналогичный подход использует и корпорация IBM (Армонк, шт. Нью-Йорк). Эта компания выпускает программную инфраструктуру (СУБД, серверы приложений, межплатформное ПО) и берет в партнеры компании по выпуску более специализированных продуктов, включая фирмы Siebel Systems и i2 Technologies.
Менее крупные производители, такие как фирма Art Technology Group (Кеймбридж, шт. Массачусетс), ищут партнеров для расшения круга потенциальных клиентов. ATG анонсировала в начале марта 30 новых партнерских соглашений с самыми разными компаниями, от крошечных консультационных контор до производителей ПО, продукция которых заполняет пробелы в ее собственном ассортименте.
Независимо от того, каких партнеров этим компаниям удастся заполучить, главное для них - убедить потенциальных покупателей в том, что их ПО можно использовать для освоения желанных Интернет-рынков, и использовать немедленно.
“На некоторых из этих Интернет-рынков решения о покупке того или иного программного продукта принимаются с невероятной скоростью, - комментирует Шмидт из J.D. Edwards. - Стоит предложить такому клиенту подождать, как только вы его и видели”.
Участники сообщества Portal Essentials и их продукты
КОМПАНИЯ И ПРОДУКТ.
НАЗНАЧЕНИЕ
iPlanet Application Server Платформа
Autonomy Knowledge Suite Управление знаниями
enCommerce getAccess Система однократной регистрации
NetPerceptions Персонализация
Inktomi Search Engine Поиск
Lotus Domino Поддержка коллективной работы
net.Genesis net.Analysis Сбор статистики
Open Market Internet Publishing System Управление информационным наполнением
Resonate Central Dispatch Управление трафиком
TimesTen Front-Tier Управление кэшированием
