БИЗНЕС
В дни, когда столицу затопило дождями, компания OCS принимала в С.-Петербурге в своем новом офисе журналистов московских компьютерных изданий. Довольно длинный и откровенный разговор шел о состоянии дистрибьюторского бизнеса, планах и достижениях одного из крупнейших российских дистрибьюторов. Вот что рассказали руководители компании.
Максим Сорокин, генеральный директор OCS
Максим Сорокин, генеральный директор OCS: Хочу отметить несколько побед нашего бизнеса. Первая - психологическая. После кризиса бизнес существенно повзрослел. У людей, работающих на этом рынке, произошли коренные изменения в психологии, появилось больше ответственности. Вторая победа - финансовая. Докризисное развитие шло в чрезвычайно благоприятных финансовых условиях, если не считать недолгого падения перед президентскими выборами 1996 г. Но тогда все понимали, что если выборы окажутся успешными, то все восстановится. Тогда не было ни финансовых, ни психологических травм. Травму нанес кризис 1998 г. Многие компании потеряли очень большие деньги. Но это не самое страшное - в бизнесе постоянно где-то теряешь, где-то находишь. Для дистрибьютора страшно понять, что у тебя долгов перед вендорами, скажем, десять миллионов долларов, а ты продаешь на миллион. Это нужно было пережить. Большинство дистрибьюторов не потеряло много денег. Потеряли интеграторы, у которых были клиенты с рублевыми задолженностями. Научиться реструктурировать свои задолженности, договариваться с вендорами, которые в значительной своей части паниковали, - уже в первом квартале прошлого года все эти проблемы были решены. Третий момент - взаимоотношения с вендорами. После того как в четвертом квартале 1998 г. объемы упали практически до нуля, главная неприятность заключалась в том, что Запад потерял интерес к нашему рынку. Кто-то полностью закрыл свои представительства, кто-то их урезал до минимума, кто-то решил полгодика подождать - не выделялось никаких маркетинговых денег, ноль доверия. Российский компьютерный рынок перестал существовать для Запада, что бы они сейчас ни говорили. Но возникший тогда кризис отношений практически преодолен. И еще одна победа над кризисом: восстановлено большинство систем кредитования дистрибьюторами дилеров. Не произошло существенной миграции дилеров от одного дистрибьютора к другому.
По всем этим пунктам OCS выглядела вполне достойно. Компания тоже очень повзрослела и научилась бороться с такими ситуациями.
Что существенного произошло в первой половине этого года? На мой взгляд, это операция “импорт”. Самое главное, что она ни к чему не привела. Если у кого-то еще и были иллюзии относительно того, как делается бизнес в нашей стране, то эти иллюзии развеяны. Мы знаем, что от власти у нас немногое зависит и что флаги, которыми она размахивает, как правило, остаются флагами. Это важное достижение. Операция “импорт” показала, что мы правильно представляем себе экономическую ситуацию. Как ни странно, это придает уверенность в будущем. Любой стабильный бизнес стремится к сохранению статус-кво на рынке.
С нашей точки зрения важно, что с января до декабря прошлого года рынок рос каждый месяц. За год он вырос примерно в пять раз и на этом уровне стабилизировался. Конечно, хорошо бы иметь очередную проблему 2000-го или, скажем, 3000-го года - она существенно помогла бы в продажах. Но и без нее рынок не очень упал.
За последние полтора года прошла определенная перелицовка дистрибьюторского рынка. Изменились не только доли рынка у разных дистрибьюторов. Были компании, которые имели дистрибьюторкую часть бизнеса наряду с системной интеграцией. В момент кризиса, когда объем дистрибуции упал, они закрыли это направление и как следствие дали “чистым” дистрибьюторам повести себя более агрессивно и добиться более существенных долей. Сейчас рынок разделен между десятью компаниями, имеющими несколько самых объемных линеек продуктов. Те, кто мыслил себя как дистрибьютор, вошли в первую пятерку. Конечно, мы воспользовались этой ситуацией.
За всю историю существования OCS четвертый квартал прошлого года был лучшим кварталом, а первое полугодие нынешнего года - лучшим полугодием.
Глобальных изменений в стратегии не произошло. Появилось два новых менеджера: Семен Никонов - директор по продажам, курирующий несетевой бизнес, и Георгий Козелецкий - директор по работе с филиалами, он организует филиальские семинары.
Мы планировали подписать первый в России контракт на Unix-системы, но не успели, так как HP перемешала все подразделения. RISC-машинами OCS уже торгует и продала их на сотни тысяч. Мяч пока на стороне HP.
Роксана Янборисова, руководитель службы маркетинга
Роксана Янборисова, руководитель службы маркетинга: С точки зрения канала появилось много новых и перспективных партнеров. Это не результат кризиса - он не повлек серьезного передела рынка. Конечно, миграция дилеров была, но в основном перемещались мелкие компании. Чем хуже месяц, тем больше миграция. Мы от нее только выиграли. Дело в том, что в филиалах OCS идет самостоятельный процессинг. Так, директор новосибирского филиала выступил с рискованными схемами на период кризиса. И они сработали - филиал увеличил объем продаж на 40%. Топ-менеджеры компании стали больше работать с каналом. Произошло смещение акцентов - раньше больше работали с вендорами.
Если проанализировать структуру 50 лучших дилеров, то произошла смена 65% списка. Из них 60% составляют новые партнеры, а 40% - старые партнеры, выросшие после кризиса. Это вызвано тем, что у нас было много партнеров, которые плотно сидели на банковском секторе, и им пришлось искать новые ниши.
Нашей компании свойственно более индивидуально работать с партнерами. Партнеры разбиты на схожие группы, и продуманы схемы работы с разными партнерами. Схемы разрабатываются совместно с партнером. Иногда они просят не применять эту схему при работе с другими, по крайней мере в своем регионе.
Дмитрий Комягин, директор по развитию бизнеса
Дмитрий Комягин, директор по развитию бизнеса: Мы постоянно придумываем, куда бы нам переехать, - новых людей хочется сажать, сажать, сажать. А если серьезно, то у OCS есть краткосрочные и среднесрочные перспективы развития: краткосрочные - укрепиться на тех позициях, которые мы уже заняли, а долгосрочные - выйти на новые рынки, где компания работать еще не умеет, но очень хочет.
Сетевая часть рынка теперь жестче, нужно сделать нечто, чтобы компания стала привлекательнее для дилеров. Поэтому OCS увеличивает отдел технической поддержки, вкладывает большие деньги в повышение уровня специалистов, так как проекты пошли большие и технически сложные. Два человека из С.-Петербурга получили сертификаты CCRI. Параллельно они учатся Nortel’у. “Мы хотим сделать своих специалистов универсальными, чтобы они могли предлагать современные решения, эффективные по стоимости. Скоро мы придем к необходимости внедрить технологию для отслеживания прохождения запросов заказчиков и анализа мест, где возникают трудности. Сейчас мы все продумываем и смотрим, как это организовано у других. Если раньше основная часть специалистов работала в Петербурге, то сейчас это направление будет развиваться в основном в Москве.
В целом рынок не поднялся до докризисного уровня и не восстановились темпы роста. Существует два основных типа заказов - то, что связано с государственными деньгами, и небольшие заказы. За немногочисленные средние заказы идет жесткая борьба, поэтому растет необходимость более активной работы с рынком. Если раньше мы развивались за счет расширения спектра предложений, то сейчас этот подход себя исчерпал. Чтобы поддерживать заданные темпы роста, будет введен институт менеджеров по проектам, больше характерный для системных интеграторов. Хотя мы не работаем с заказчиками напрямую, тем не менее требуется более плотная работа по проектам, т. е. нужен человек, который контролировал бы всю ситуацию от первого обращения заказчика до поставки оборудования. Метод, опробованный на новом для нас рынке телефонии, показал свою эффективность. Такие менеджеры в первую очередь будут появляться в Москве, поскольку там идут наиболее сложные проекты. Менеджер по продажам ведет одновременно 50-70 фирм, его квалификации недостаточно, чтобы вести контракт, где 5-7 линеек оборудования. На сегодня кое-кто из топ-менеджеров ведет проект сам. Проблема в том, что таких людей не особенно много на рынке и они очень привязаны к тем компаниям, где работают. Я буду рад, если у нас будет появляться один такой человек в квартал.
Раньше приходили дилеры и говорили, что им нужен, допустим, 3Com, теперь приходят с проектами. Возникают вопросы финансирования, скидок, условий. Отдельная песня, когда дилер не является компьютерной компанией. Между менеджерами по продажам и по продукции конкуренции нет, так как премию за проект они получают оба.
Мы намереваемся строить лабораторию, которая будет доступна для всех партнеров. Если, скажем, компания хочет продавать решения, связанные с передачей голоса по цифровым сетям, то в лаборатории можно смоделировать эти процессы. Стоимость такой лаборатории около 50 тыс. долл. Вторая задача OCS - помочь нашим реселлерам продемонстрировать заказчику, как это работает. Многие интеграторы возвращаются на рынок дистрибуции. Реселлерский рынок растет, поэтому важно усилить техническую поддержку и ее качество.
Цена квалифицированного совета возрастает. Мы за советы деньги не берем, мы этим берем дилеров. На телефонных станциях стоимостью 500 тыс. долл. инсталляция стоит 50 тыс. долл. А это работа для одного человека на пару недель.
Типичная ситуация для регионов, когда компания хочет выйти на новый для себя рынок, а ни опыта, ни специалистов нет, зато есть клиент, готовый отдать заказ. В этом случае мы начинаем их учить.
Мы будем пытаться создавать рынки. В первую очередь интересна телекоммуникация - это для компаний, которые работают на рынке обычной телефонии, но понимают, что он сольется с передачей данных. Трудность в том, что здесь другие правила игры. Мы уже нашли человека, обладающего нужным потенциалом, - сразу же был взят менеджер по проектам. Отношения там прямые, двухуровнего канала практически нет. Проявляет заинтересованность Nortel. В обозримом будущем эта компания - наш стратегический партнер в данной области. Главное - что будет завтра. А будет единый рынок этих средств. У нас есть шанс: на рынке телекоммуникации полгода назад мы этого не ощущали. А еще через полгода мы начнем свободно оперировать понятиями этого рынка. В первые пару лет удастся захватить не более 5% рынка офисных АТС, но захватит их тот, у кого есть инфраструктура для работы на нем.
Много еще интересного услышали мы на берегах Невы под шум воды. И когда вспоминаешь бизнес-историю компании OCS, понимаешь, что все сказанное не расходится с делом.
