Генеральный директор дистрибьюторского центра “Дилайн” Георгий Полихрониди - грек по национальности. Вполне возможно, именно это обстоятельство сыграло определенную роль в том, что местом проведения юбилейного (пятого по счету) ежегодного дилерского симпозиума “Дилайна” был выбран греческий остров Кос, имеющий достаточно устойчивую Интернет-связь с материком и обслуживаемый пятью операторами сотовой связи стандарта GSM: двумя турецкими и тремя греческими. А еще остров Кос знаменит огромным неплохо сохранившимся платаном, который посадил живший там реформатор античной медицины, врач-материалист Гиппократ (470-370 гг. до н. э.). Кстати, в открытом ресторане, расположившемся под ветвями этого исторического дерева, и завершилась культурно-спортивно-деловая программа пятидневного симпозиума. Финальная “бизнес-процедура” включала в себя торжественный ужин, награждение победителей многочисленных спортивных и деловых состязаний и конкурсов, эстрадный концерт (все артисты были привезены из России) и праздничный фейерверк. Она вызвала живой интерес местных жителей, наблюдавших красочное шоу с окрестных возвышенностей...
Георгий Полихрониди: “Основное внимание мы уделяем
развитию канала широкопрофильной дистрибуции”
“Дилайн” - партнер Quantum
А началось все 27 сентября, когда двумя самолетами компании “ГазпромАвиа” (следовавшими с интервалом в 15 минут) на остров Кос было доставлено около 300 участников симпозиума: 27 менеджеров дистрибьюторского центра, 30 специалистов фирм-поставщиков (3Com, APC, CTX, Dell, HP, Teco, IBM, Lexmark, OKI, Scott, Sony, ViewSonic, Xerox), 223 дилера, представлявших 105 фирм СНГ, а также почти два десятка журналистов, аналитиков и артистов “группы поддержки”.
“Десантников” ждали два приятных сюрприза. Во-первых, в фойе перед конференц-залами к их услугам развернули вычислительную сеть, круглосуточно подключенную к Интернету и содержащую восемь рабочих станций, собранных на базе платформ e-Lite (о них речь ниже), и два ноутбука Dell. К рабочим станциям была подключена различная периферия: ЖК- и ЭЛТ-мониторы Dell, Relisys (производства тайваньской корпорации Teco), Scott, Sony и ViewSonic, принтеры Lexmark и Xerox, DVD-ROM фирмы CTX и т. д. Все это позволило участникам семинара в небольших перерывах между докладами, лекциями, круглыми столами и другими делами сканировать интересующие их сайты, посылать и принимать электронную почту, справляться о текущих ценах на продукцию, продвигаемую “Дилайном” в рамках симпозиума, заниматься электронной торговлей, да и вообще не чувствовать себя сильно оторванными от реального мира (насколько я знаю, участникам крупномасштабных отечественных дилерских форумов подобный сервис был предоставлен впервые!).
Второй сюрприз заключался в том, что во время симпозиума Георгий Полихрониди и региональный менеджер Quantum по странам Восточной Европы Грэг Кволек (Grzegorz Kwolek) подписали соглашение, в соответствии с которым “Дилайн” будет продвигать на территории нашей страны весь спектр продукции этой фирмы, в том числе исключительно легкие в развертывании и сопровождении Snap-серверы моделей 1000, 2000 и 4000 (см. статью “Сервер хранения для небольших организаций”, опубликованную в электронной версии PC Week/RE, № 16/2000).
О двух проектах, начатых без особой шумихи
Известно, что желающих попасть на крупномасштабные дилерские форумы всегда больше, чем запланированное число “посадочных мест”. Но если большинство дистрибьюторских фирм при проведении конкурсного отбора отдают предпочтение наиболее активным или перспективным реселлерам, то “Дилайн” всегда поступает предельно просто: кто первый заявляет об участии в форуме, тот и едет. В этой “неразборчивости” весь “Дилайн” - у него нет “любимчиков” и “пасынков”. Он готов сотрудничать с любой устойчивой фирмой, имеющей дело с конечными пользователями. И чем таких фирм больше, тем “Дилайну” лучше (производственные мощности нового офисно-складского комплекса “Дилайна” в Митино еще далеко не исчерпаны). Весь механизм деятельности этой фирмы выстроен так, что он одинаково четко и быстро “перемалывает” и крупные, и средние, и мелкие заказы. Стремясь обеспечить всем равные возможности (и привлечь тем самым новых клиентов), дистрибьюторский центр в конце июня без особой шумихи начал эксплуатацию уникальной B2B-системы e-Deal, не только ускорившей процесс оформления заказов (впрочем, они и раньше оформлялись достаточно быстро), но и уравнявшей в правах обитателей различных часовых поясов: теперь партнеры могут заказывать товары (и отслеживать состояние своих заявок) в любое время суток. Директор по маркетингу “Дилайна” Алексей Масленников отметил, что услугами e-Deal пользуются уже около 400 партнеров дистрибьюторского центра (причем на электронные сделки в настоящее время приходится около 35% оборота).
Во время полета дилерам предложили заполнить 13-страничную
анкету, содержащую 50 вопросов и сотни вариантов ответов
Другой проект, начатый “Дилайном” также без излишнего шума - поставка машин (под торговой маркой партнера!) заказной конфигурации: при этом клиент получает либо платформу-полуфабрикат e-Lite (корпус, дисковод, системная плата, клавиатура и мышь), либо готовый к употреблению компьютер необходимой конфигурации (набор взаимосовместимых комплектующих достаточно широк - процессоры Intel и AMD, накопители Quantum, Fujitsu и Seagate, видеоплаты Matrox, Creative Labs. и MSI, приводы компакт-дисков CTX, BTC или Sony и т. д.), а также лицензионное ПО (если это необходимо), гигиенический сертификат, сертификат соответствия, инструкцию по эксплуатации на русском языке и упаковочный короб (с коробкой для аксессуаров), на котором предусмотрено место для нанесения логотипа заказчика и другой полезной информации. При этом собственно сборка машин (с тестированием, испытанием в термокамере и другими процедурами, сопровождающими изготовление “приличного” компьютера) производится на зеленоградском заводе “Квант” в течение одного - трех дней.
“Портрет” дистрибьютора
Для дилеров основная ценность форумов заключается в кулуарных разговорах, которые практически всегда ведутся без участия журналистов. Пишущий же люд обычно с нетерпением ждет “официальных” цифр, которые “приоткрываются” во время отчетных докладов первых лиц, если таковые доклады предусматриваются.
В этот раз г-н Полихрониди отметил, что к началу осени “портрет” дистрибьюторского центра (ежедневно этот центр обрабатывает свыше 300 заказов) выглядит так: 140 высококвалифицированных сотрудников, 68 поставщиков, 1150 активных дилеров (более 300 из них имеют кредитные линии на общую сумму свыше 3,5 млн. долл.), объем складских запасов (около 5 тыс. наименований товаров, из них “на полках” постоянно присутствуют примерно 1300) - до 12,5 млн. долл. Общая стоимость товаров, проданных “Дилайном” с 1 апреля (первый день нового финансового года) до начала симпозиума - 1 257 922 772 руб. 27 коп. С такой точностью свой оборот на российском компьютерном рынке не называл еще никто! Правильно говорят - чем фирма прозрачнее, тем больше доверия она вызывает.
Своих партнеров “Дилайн” по-прежнему делит на пять категорий (разумеется, деление это весьма условное, поскольку большинство компаний, работающих на российском рынке информационных технологий, особенно в регионах, являются многопрофильными: розничные продавцы (31%), VAR’ы (25%), сборщики ПК (23%), системные интеграторы (13%), крупные оптовые покупатели (5%), прочие (3%).
Направлений же своей деятельности “Дилайн” выделяет три: широкопрофильная дистрибуция, проектный бизнес и крупные оптовые поставки различным категориям дилеров. Соответственно в структуре “Дилайна” есть группа региональных торговых представителей, группа поддержки проектов и группа развития бизнеса и договорных поставок (два последних подразделения образованы в начале 1999 г.). Однако не следует думать, что дилеры “Дилайна” четко разбиты на категории. Если, например, реселлер совершает обычные закупки, то он имеет дело с торговым представителем, отвечающим за его регион. Как только он задумал приобрести крупную партию чего-либо, его “перебрасывают” в группу развития бизнеса и договорных поставок. Если же партнер взялся выступить в роли системного интегратора, то ему лучше всего иметь дело с группой поддержки проектов.
О продаже акций IBS и электронной коммерции
По сложившейся традиции симпозиум “Дилайна” почтили своим присутствием руководители группы компаний IBS - президент Анатолий Карачинский, старший вице-президент Сергей Эскин и первый вице-президент Сергей Мацоцкий. Господин Карачинский рассказал о тенденциях развития электронного бизнеса и подтвердил слухи о том, что в скором времени холдинг IBS собирается выставить примерно четверть своих акций на торги (на зарубежных площадках), а господа Эскин, Мацоцкий и Полихрониди выступили - по общему мнению, весьма успешно - в качестве преподавателей двухдневной Бизнес-школы по разработке эффективной стратегии и тактики ведения бизнеса в современных условиях, выбору оптимальной модели организации деятельности компаний и применению средств электронной коммерции в сети Интернет (все слушатели школы получили именные дипломы, подписанные генеральным директором дистрибьюторского центра).
Общий смысл речей этих топ-менеджеров сводился к тому, чтобы дилеры при создании систем электронной торговли для себя и своих клиентов (а за этими системами, объединенными в вертикальные и горизонтальные сети, - будущее!) чаще опирались на опыт интеграторского подразделения IBS. Для партнеров польза от таких альянсов заключается не только в поставке оборудования, но и в приобретении драгоценного опыта. Выполнив несколько совместных проектов, партнер в дальнейшем может выступать уже без поддержки “старшего брата”. Но все понимают, что так может быть только в теории: информационные технологии развиваются настолько быстро, что учиться придется почти постоянно. “Мы живем в эпоху жутчайшей научно-технической революции. И надо быть готовыми к тому, что спрос на системных интеграторов, умеющих строить B2B-сети, вырастет до необычайных размеров. Только не надо писать ПО для этих сетей с нуля, особенно на Ассемблере”, - на этой оптимистическо-назидательной ноте Сергей Мацоцкий закончил свое выступление на бизнес-школе “Дилайна”. Поставим на этом точку и мы. Ведь надо же где-то остановиться и дать слово другим авторам еженедельника. Кстати: копии ключевых докладов организаторы симпозиума обещали выложить на свой Web-сервер, так что те, кто не побывал в Греции, могут побродить по сайту www.dealine.ru.
Торговать или не торговать?
Открытое голосование показало, что практически все участники симпозиума занимаются продажей неоригинальной “расходки”. “Дилайн” тоже подумывает об этом занятии, но не хочет ссориться с поставщиками оригинальных материалов.
