Есть люди, которые выкладываются при первой встрече, и дальнейшие беседы с ними вам мало что дают. Другие - и их большинство - раскрываются постепенно по мере знакомства с ними. А бывает и так: многие годы ходишь с человеком одними и теми же путями, а поговорить и разглядеть в нем незаурядную личность хорошо, если удается. На российском компьютерном рынке работают очень интересные люди, у которых есть чему поучиться. Главный редактор нашего еженедельника Эдуард Пройдаков встретился с директором по развитию бизнеса представительства Software AG в России и СНГ Клаусом-Дитером Кирстом.
Клаус Кирст
PC Week: В чем состоит нынешняя рыночная стратегия Software AG?
Клаус Кирст: Сейчас в IT-индустрии - да и не только в ней - изменения происходят очень быстро. С развитием Интернета эта тенденция еще больше усилилась, и если мы не будем идти в ногу со временем и опережать его, то будем выкинуты из индустрии. Software AG - традиционный и давнишний поставщик программных продуктов для российского рынка. Сейчас и старые, и новые заказчики из числа пользователей нашего ПО хотят обновить приобретенные ранее версии. Это дает основание говорить, что российская экономика поднимается. Около пяти лет тому назад Software AG изменила стратегию и стала развивать продукты, ориентированные на Интернет, в частности, поддерживающие технологию XML. Компания и ее сотрудники активно участвуют в комитетах консорциума World Wide Web, занимающихся стандартизацией используемых в Сети технологий. Недавно мы купили большую фирму в США, численностью больше 300 человек. Ее штаб-квартира находится в Северной Калифорнии недалеко от Сан-Франциско. Кроме того, у нас есть центры разработки, разбросанные по всей Америке, тесно сотрудничающие с корпорациями IBM и Microsoft, ведущие с ними совместные разработки. Для успешной реализации новой стратегии недостаточно просто создания новых продуктов, нужно изменить маркетинговую стратегию и тактику, построить систему продаж, ориентированную на новые технологии. Мы имеем единственную на сегодняшний день реальную XML-СУБД Tamino и утверждаем, что Software AG как минимум на год опережает конкурентов в этой области. Но с продвижением Интернет-технологий нужны и новые модели продаж. Большинство наших партнеров в России - это системные интеграторы, с которыми мы намерены и дальше развивать партнерские отношения. Старая, давно изобретенная двухуровневая модель (канальный дистрибьютор - реселлер) будет очень гибко внедряться в Software AG. Мы также ищем новых партнеров, причем не только в московском регионе, но и в других индустриальных центрах. Чтобы ускорить этот процесс, штат московского офиса расширен.
Мы продолжаем развивать две линии: поддержку традиционных продуктов и наших традиционных клиентов и направление Интернет-технологий и новой экономики. Отмечу, что компания, занимающаяся традиционным бизнесом, лучше знает, как вести бизнес, и у нее более солидная основа, а Интернет-экономика живет ожиданиями, идеями, и оба эти направления нуждаются во взаимной поддержке. Такова - вкратце - наша стратегия здесь, на российском рынке, и она соответствует стратегии Software AG в мире.
PC Week: Сейчас в системной интеграции наблюдается бум проектов. Как долго, по вашему мнению, он продлится?
К. К.: Мое личное ощущение, что этот процесс будет продолжаться в дальнейшем по синусоиде, но расти. Такие кризисные ситуации, как гибель подводной лодки или пожар на Останкинской телебашне, заставляют людей работать более тщательно, развиваться, контролировать все процессы, и это также ускоряет позитивные тенденции.
PC Week: Одна из активно обсуждаемых тем сейчас - оффшорное программирование. Как вы к нему относитесь?
К. К.: Оффшорное программирование - одно из направлений, которое Software AG будет развивать. Мы начали с двух небольших проектов с Российской академией наук. Есть проект по оффшорному программированию с Ригой. Отличие нашей компании от большинства других в том, что мы хотим приносить в Россию свои новейшие технологии. Эта стратегия имеет смысл, когда стоимость проекта не меньше полумиллиона долларов. Для успешной реализации таких проектов необходимо, чтобы помимо программистов руководители проектов в Германии и в России могли эффективно взаимодействовать и двигать вперед проект. Надо, чтобы на содержательном уровне люди одинаково смотрели на вещи. Для этого необходимо специальное обучение российских менеджеров. Мы думаем об этом. У нас уже есть опыт сотрудничества с компаниями с Филиппин и из Индии. На Западе все говорят о новых технологиях, многие компании делают небольшие проекты. Но если иметь в виду большие проекты, то людям требуется некоторое время для адаптации к этим новым технологиям. Например, чтобы построить настоящую электронную торговую площадку, нужны серьезные средства, серьезные базы данных, следует учесть много факторов, необходима интеграция всех участников проекта. Это нельзя сделать быстро. Пока, к сожалению, шума по поводу новых технологий, новой экономики больше, чем их конкретных реализаций. Но это вопрос времени. В течение года-двух мы получим реальные крупные проекты в России.
В прошлом году около 20% оборота было достигнуто за счет новых технологий, новых продуктов компании. Мы верим, что в следующем году они дадут нам 40%. Есть надежда, что и на наши традиционные продукты спрос будет расти. В мире и даже в России наблюдается тенденция к возрождению мэйнфреймов. Мы начали сотрудничать с такой организацией, как НИИЦВТ, имеющей большой опыт работы с IBM-ской техникой. По новым технологиям у нас тесное партнерство с агентством “Интерфакс”.
PC Week: Известно, что в Германии открылось 30 000 вакансий для программистов. Будет ли Software AG, как ведущая немецкая софтверная фирма, приглашать программистов из России к себе в штат?
К. К.: Есть два взгляда на эти вещи. Лично я не считаю, что данная акция для Германии является правильной. Software AG сейчас не очень активно приглашает людей из других стран, в том числе и из России, работать в нашей штаб-квартире. Людям, уже имеющим опыт работы в Германии и соответствующую подготовку, существенно проще предоставить разрешение на работу.
Мы не готовы приглашать в Германию специалистов из России или из Индии, потому что их надо обучать. Чтобы участвовать в работе, человек должен понимать и разделять философию того, что происходит и что делается. На такое обучение потребуется время. В настоящий момент в компании работает четверо русских, но они не непосредственно приехали из России, а уже некоторое время жили в Германии. Хотя Software AG не очень агрессивно приглашает российских специалистов, но если мы действительно найдем людей, должным образом подготовленных и обученных, то с удовольствием возьмем их на работу. Я немного знаю ход мыслей русских. Думаю, что они не станут бросать друзей, родственников, всю культуру, свое окружение, чтобы гнаться за деньгами где-то в другом месте. Ситуация с приглашениями сейчас такова, что если в одну из первых недель после объявления данной программы было выпущено 2000 грин-карт, то дальше этот процесс пошел на спад.
Сейчас на Западе довольно мало достоверной информации о России. Одна из моих задач - внутри Software AG лоббировать развитие нашего бизнеса в России и доносить до руководства компании верную информацию о том, что происходит здесь. Мы привозили сюда первого вице-президента Software AG, других руководителей и специалистов, чтобы показать им, что здесь реально происходит.
Мое видение взаимодействия российского и германского бизнеса таково, что и Германия, и Россия должны иметь коммерческие центры, куда заказчики могли бы приходить, приносить свои проекты, обсуждать их. Без такой инфраструктуры у нас будут только отдельные частные связи, которые не приведут к успеху, к реальному развитию. Наш вице-президент по разработке Питер Моссак очень высокого мнения о российских ученых и программистах и вообще об уровне образования в России. Но это достижение должно быть коммерциализировано.
PC Week: Какие проекты по оффшорному программированию были осуществлены?
К. К.: В мае успешно завершены два проекта: с Межведомственным суперкомпьютерным центром, возглавляемым академиком Геннадием Ивановичем Савиным и с Институтом высокопроизводительных вычислений и баз данных в Санкт-Петербурге, которым руководит Александр Владимирович Богданов. Проекты касались наших новых продуктов Tamino и Bolero, были успешно реализованы, и Питер Моссак, высоко оценив результаты, сделал вывод, что работа будет расширяться и продолжаться.
PC Week: Означает ли это, что вы создадите здесь постоянный софтверный центр?
К. К.: Мы планируем создание одного такого центра, и скорее всего в Москве.
PC Week: Использование новых технологий невозможно без обучения студентов. Каковы отношения Software AG с вузами?
К. К.: За академическую программу Software AG отвечает директор по маркетингу московского представительства Ольга Китова. Мы предоставляем свои новые технологии и продукты университетам, академическим институтам. У нас есть договора о сотрудничестве и обучении с факультетом ВМиК МГУ. Там на кафедре системного программирования с октября должны начаться курсы по XML и Tamino, эти курсы планируется поставить более широко. В
МИФИ у нас есть учебно-консультационный центр, он был оформлен в прошлом году, но сотрудничество наше с МИФИ началось с 97-го. Там у нас выращены студенты, которые защитили дипломные работы на продуктах Software AG и работают у наших заказчиков, таких, как Газпром, Росвооружение, и наш старший вице-президент написал благодарственное письмо ректору МИФИ о том, каких замечательных студентов готовит его вуз. Студенты ВМиК МГУ и студенты МИФИ получают стипендии Software AG. Это только начало. Мы сотрудничаем с Московским университетом экономики, статистики и информатики (МЭСИ), и у них идут курсы по традиционным и новым продуктам. Студенты делают экономические приложения, в частности, у них сейчас открылась специализация по электронному бизнесу. Такое сотрудничество мы намерены развивать. Подписан договор с Санкт-Петербургским институтом точной механики и оптики (ИТМО), планируется договор с Санкт-Петербургским и, возможно, с Новосибирским университетами. Мы хотели бы готовить студентов таким образом, чтобы в дальнейшем использовать их в наших проектах по оффшорному программированию, и в основном в новых Интернет-проектах, с поддержкой которых сейчас мы просто не справляемся, а потому для проведения демонстраций, консультаций по этим проектам привлекаем партнеров, в частности, из учебно-консультационного центра МИФИ. Я контактирую с германской ассоциацией GTZ (эта организация занимается продвижением германских технологий и вопросами сотрудничества Германии с другими странами), чтобы получить от нее дополнительное финансирование на обучение студентов, преподавателей, сотрудников академических институтов в области управления проектами. Их надо учить не столько технологиям, сколько всему, что связано с реализацией проектов. Здесь западный опыт ценен, и мы делаем все, чтобы помочь им. Этот процесс будет способствовать развитию Интернет-технологий и бизнеса, потому что мы сможем использовать людей с опытом не только в программировании, но и в управлении нашими собственными проектами, как в оффшорном программировании, так и у наших заказчиков.
PC Week: Спасибо за беседу.
