C 16 по 21 октября в Турции отшумела девятая конференция Softeach. Мне довелось участвовать в первых дилерских конференциях Verysell, начиная с самой первой и самой удивительной, проходившей в павильоне “Семена” на ВВЦ, и кончая блужданием в тумане на корабле по Москве-реке на Softeah-93. За это время много воды утекло, многое изменилось на рынке, и я сам, увы, частично утратил романтизм тех лет, а потому хочется писать не эпическое полотно, не хронику масштабного мероприятия под названием Softeah-2000, в котором приняли участие 350 человек из 122 фирм, а пронизанные ярким турецким солнцем этюды.
Отель World of Wonderfull раположен в 45 минутах езды к югу от Анталии. Гостиницы этого класса работают по принципу “все включено”. Оплачено питание и выпивка (и то и другое без ограничений), теннисные корты, доступ в Интернет, короче, все. Такой небольшой островок коммунизма. Но, как водится в таких системах, есть ресурсы более востребованные, есть менее. Доступ к дефицитным ресурсам регулируется либо явной очередью, либо неявной - в виде предварительной записи. Интересно, что владельцы отеля собираются построить в Турции еще два - один похожий на московский Кремль, а другой - на Капитолий.
Мне показалось даже, что участники конференции несколько растворились среди массы отдыхающих русских, немцев и израильтян на громадной территории 4000-местного отеля.
История вопроса
В предыдущем номере PC Week/RE (см. с. 3) мы уже сообщили о том, что Verysell резко изменила свою стратегию на рынке. На открытии конференции Михаил Краснов подробно рассказал о причинах такого решения.
Михаил Краснов
По его словам, до последнего времени компания ориентировалась на ресурсы, привлеченные из-за рубежа. Иностранные инвестиции и кредиты позволили работать в серьезных объемах продаж и создать крупный дистрибьюторский бизнес. Более того, изначально Verysell строилась таким образом, чтобы по достижении некоторого объема ее можно было продать крупной западной компании. На эту роль претендовала корпорация Merisel. Такая установка диктовала компании необходимость узкой специализации. Отметим положительную Merisel в российском дистрибьюторском бизнесе - она поставила сюда технологию бизнеса, которую используют все дистрибьюторы России.
После известной неудачи в 1995 г. с корпорацией Merisel, вызванной начавшимися у этого американского партнера трудностями, акционеры Verysell решили попытаться продать бизнес другому стратегическому инвестору. Была произведена дополнительная эмиссия акций. Тогда в состав акционеров компании вошли три инвестиционных фонда. Со второй попытки дело было доведено до конца, и в 1998 г. Verysell заключила весьма престижное соглашение с CHS Electronics, суть которого состояла в том, что собственность Verysell по истечении двух лет по результатам работы переходит в собственность CHS. Однако, как говорится, не судьба. Известно, что случилось с CHS Electronics. В Verysell даже шутка ходит по этому поводу.
Инвестиционные фонды получили неустойки от CHS, а Verysell, чтобы не искушать судьбу в третий раз, выработала новую стратегию, принципы которой таковы:
1. Отказ от продажи компании как приоритетной задачи.
2. Диверсификация деятельности по взаимодополняемым непротиворечивым направлениям бизнеса. Это вызвано, по словам г-на Краснова, тем, что любой бизнес в России требует крупной инфраструктуры, обеспечивающей ему хорошее функционирование. Поэтому дистрибуция как отдельный бизнес малопривлекательна - она успешно развивается в структуре другого бизнеса.
3. Развитие компании через консолидацию, т. е. слияние с другими компаниями в противовес их приобретению, а также за счет выхода на смежные рынки. Следует подчеркнуть, что ключевым моментом стратегии является взаимодополняемость новых направлений бизнеса. С учетом этого в составе Verysell была создана интеграторская компания “ОбИнКо” и торговый дом “КомпьюЛинк Трейд”.
4. Оперативная переориентация капитала в зависимости от изменений конъюнктуры. “Бизнес у нас ресурсоемкий, - заметил Михаил Краснов. - Банкам предпочтительнее финансировать группу компаний, а вендорам интереснее работать с партнером, который предлагает четыре канала вместо одного”.
Существенное изменение произошло в организации группы компаний. Собственность находится в руках управляющих этих фирм. Таким образом Verysell превратилась в российскую компанию, чья стратегия бизнеса формируется в Москве. Зарубежные компании группы играют большую роль, занимаясь закупками всех товаров. “Если бы мы работали на западноевропейском рынке, решение по такому построению организации не было бы принято, - отметил г-н Краснов. - Это мой чисто российский опыт, а не западный. Западные структуры такого типа на определенном уровне теряют управляемость. Бизнес можно покупать или консолидировать, только если сохраняется его главный актив - владельцы и управляюще”.
Для координации работы компаний создан Координационный совет. В его функции входит разработка стратегии развития группы, управление финансовыми ресурсами, управление рисками, юридические вопросы и т. д. Компании группы обладают большой самостоятельностью. Их совокупный оборот за 2000 г. должен достичь 75 млн. долл. (55 млн. за первые три квартала), а в 2001 г. он может превысить 100 млн. долл.
“Мы не раз уже сталкивались с ситуацией, когда наши самые радужные прогнозы разбивались о реальность”, - шутит Михаил Краснов.
На мой вопрос, почему в составе группы нет Интернет-компании, он ответил, что в ближайшие полгода будет завершена консолидация компаний и что у Verysell есть пакет предложений, которые будут после этого рассматриваться. “Мы заинтересованы в непротиворечивом развитии группы, - заявил он. - Интернет - один из примеров возможного нового направления бизнеса, но не единственный”.
Из выступлений руководителей Verysell
Юрий Ходос, главный управляющий Verysell Trading: В дистрибуции трудно найти что-то новое, но не занимаясь поиском нового, невозможно работать в условиях конкурентного рынка. Что же нового в Verysell Trading? Компания пытается строить и развивать бизнес самостоятельно. Важный момент в дистрибуции - устойчивое финансирование. За нами десятилетняя школа дистрибуции Verysell, сложившаяся инфраструктура, действующая дилерская сеть.
Мы провели анализ, показавший, что в нашей работе есть элемент стагнации, - наращивание объемов продаж должно происходить не экстенсивно. Так получилось, что при переходе из отрочества в юность компании требуется своя собственная структура, в частности группа анализа и исследования рынка, развития дилерского канала, маркетинговых коммуникаций и т. д., поэтому образовалось множество вакансий.
Юрий Ходос
Алексей Леонтьев, главный управляющий Объединенной интеграторской компании: Официально мы объявили о начале работы “ОбИнКо” с 1 июля. Проект был задуман на прошлом Softeach.
Алексей Леонтьев
В “ОбИнКо” вошли RPI, Verysell, компания “Винтегро”, которая была недавно приобретена Verysell и представляет компанию MicroAge в России.
Мы не закрыли эти компании, они действуют как независимые коммерческие структуры, объединенные общим менеджментом и общими финансами.
Что централизовано в группе Verysell? Консолидированный учет, аудит, кредитование (кредиты берутся от имени Verysell), учет рисков, обеспечение безопасности, зарубежная логистика (контроль за движением товаров), корпоративный PR, отношения со стратегическими поставщиками (к ним относится поставщик более одной компании, с которым существуют серьезные кредитные отношения). Создаются также общие службы, такие, как служба технической экспертизы.
Над мелкими и средними проектами компании работают, как работали. В случае появления больших проектов силы консолидируются. В ближайшие два года хотим выйти в десятку крупнейших интеграторских компаний России”.
Один из основных вопросов, обсуждавшихся на Softeah-2000, - возможна ли конкуренция между дилерами и “ОбИнКо”. Этому была посвящена даже отдельная пресс-конференция.
“Конечно, конкуренция возможна, - заявил Алексей Леонтьев, - но мы готовы каждый раз, когда такая ситуация возникнет, решать ее мирным путем. Времена меняются, и мы стали многих конкурентов рассматривать как союзников и использовать их внешние ресурсы в своих проектах. В случае, если дистрибуция не в состоянии взять на себя большие риски, мы готовы поучаствовать”.
Михаил Краснов считает, что гарантией от “нечестной конкуренции” является разная структура владельцев у каждой входящей в Verysell компании. Поэтому есть интересы группы в целом и интерес каждой отдельной компании. В частности, каждая из них является профит-центром, т. е. считает свои деньги отдельно. В бизнес-правилах это выражено следующим образом: если одна из компаний группы предложила условия, равные условиям третьей организации, то выбирается компания группы; если у третьей стороны лучшие условия, то принимается предложение третьей стороны. При завершении консолидации будет задействована система взаимных внутренних закупок у любого поставщика любой из фирм группы, как только будет готова база.
Юрий Ходос считает, что закрывать на это глаза нельзя, так как некоторые дилеры в качестве ответного шага могут “затаиться”, что нам невыгодно.
На конференции в три потока проводили свои семинары 15 вендоров. О них можно писать бесконечно. Отмечу только некоторые сделанные мною для себя открытия:
1. Verysell начала успешное развитие продаж Alpha-серверов. Построение безотказной Интернет-среды требует и соответствующей техники. Важно, что наконец-то сама корпорация Compaq определилась с тем, что она собирается делать с наследием Digital, и определилась правильно. За 9 месяцев объем продаж Compaq в Verysell вырос на 28%, Alpha-серверов продано на 1 млн. долл. Сейчас у Verysell 12 авторизованных партнеров по этому направлению. Как пояснил Юрий Ходос, большинство заказчиков ждет разрешения на поставку Alpha-серверов три недели, но бывает и по полгода. Цена Alpha-серверов младших моделей - от 5 тыс. долл., нормальная конфигурация - 10 тыс. долл. Старшая модель может стоить до 2 млн.
2. Компьютер все чаще используется для доступа к информации, а не для работы с приложениями. Тенденция, однако.
3. Продается не продукт, а чувство уверенности, что сделан правильный выбор. Крупному клиенту не нужны шоу - здесь все делается тихо и желательно, чтобы никто ничего не знал.
4. Михаил Башеленшвили, работавший ранее в IBM, возглавил в представительстве Compaq работу с корпоративными заказчиками.
Следует также сказать благодарственные слова Елене Беляковой, проделавшей громадную организационную работу, и отметить, что приз журналистов за лучшую пресс-конференцию на Softeach-2000 получила компания Sun Microsystems.
Verysell: (095) 705-9191.
