“Велес-дата”: год спустя
ИНТЕРВЬЮ
Год назад наша редакция встречалась с генеральным директором дистрибьюторской компании “Велес-дата” Николаем Котовым и менеджером по маркетингу продукции Fujitsu Siemens Computers Владимиром Колиным (см. PC Week/RE, № 48/99, с. 23). Тогда мы договорились вернуться к нашей беседе через год и посмотреть, что же за это время изменилось на рынке. Оказалось, что изменилось многое.
PC Week: Какие изменения, по вашему мнению, произошли на рынке за прошедший год?
Николай Котов
Николай Котов: Вывод продукции Fujitsu Siemens (FS) на российский рынок - это большая массированная работа, проделанная представительством FS и нашей компанией. По сравнению с предыдущим годом наш оборот по ее продукции увеличился в два раза. В целом текущий год может оказаться одним из лучших. Для нашей компании он даже успешнее докризисного 1997-го, признанного лучшим для всех. Хотя мы могли бы достичь и большего. Главная проблема - скорость поставок. Это проблема общая - она касается и вендоров, и таможни, и перевозчиков. И решать ее нужно в комплексе. Если FS сейчас объявит, что начнет поставлять за семь дней, то у нас тут очередь появится.
Из-за этого мы не можем завозить столько, сколько бы нам хотелось, а берем с запасом в надежде, что, пока придет следующая партия, эта будет распродаваться.
PC Week: Реальный срок доставки - три недели?
Н. К.: Побольше.
Владимир Колин
Владимир Колин: Это зависит не только от завода, но и от поставщиков. В этом году в мире часто возникал дефицит тех или иных комплектующих. Некоторые комплектующие неожиданно снимались с производства, как, например, контроллер RAID-массивов Smilics. Найти замену быстро не так просто - нужно провести тестирование. Были проблемы и с графическими чипсетами для ноутбуков и т. д. Неожиданно также стали расти цены на память, из-за чего не происходило постепенного снижения цен на компьютеры, к которому привыкли дилеры. Все это приводило к слому некоторых устоявшихся правил при планировании работы с партнерами. На заводе тоже были проблемы из-за структурных изменений, вызванных процессом слияния компаний. Сейчас по многим продуктам, в частности по ноутбукам и серверам, ситуация со сроками поставки улучшается.
Н. К.: Чем меньше скорость поставки, тем больше денег клиентов мы можем привлечь для закупки товаров. На сегодняшний момент кредитная политика у всех вендоров достаточно жесткая и она может быть смягчена только хорошей логистикой. Сейчас кто из вендоров первым сделает хорошую логистику, тот и займет лидирующее положение на рынке.
PC Week: Какие изменения произошли в структуре вашего бизнеса?
Н. К.: Мы подписали весной дистрибьюторский договор с IBM по всей линейке машин на базе платформы Intel.
PC Week: Не возникает ли конкуренция между двумя брэндами?
Н. К.: Нет, так как FS занимает у нас лидирующую позицию. У IBM тоже есть масса проблем со сроками. Интересно другое - наша компания никогда не была “ноутбучной”. В нынешнем году мы ей стали. Рост продаж ноутбуков составляет по сравнению с предыдущими годами тысячи процентов.
PC Week: Чем такой рост можно объяснить?
Н. К.: Во-первых, мы стали продавать ноутбуки FS. Подобрали команду, которая ими занимается профессионально. Возглавляет ее Алексей Транович.
В. К.: У ноутбучного бизнеса есть своя специфика - они не продаются большими партиями. Это ближе к розничным продажам.
Н. К.: С другой стороны, сегодня продажа ноутбуков - это продажи корпоративному клиенту, но не партиями. а в штучных количествах. Ноутбуки средней стоимости фирмы покупают для менеджеров среднего звена, для использования дома либо в условиях мобильного офиса, в поездках. В этом году мы только учились их продавать, и я надеюсь, что в следующем мы выйдем в лидеры по продажам ноутбуков FS. Это направление может через несколько лет стать основным. Мы чувствуем, что потребность в ноутбуках изо дня в день растет.
В. К.: Реальные поставки ноутбуков начались с апреля. Потребовалась сертификация. В представительстве тоже появились сотрудники, работающие с партнерами только по ноутбукам. “Велес-дата” - единственный дистрибьютор, который предлагает весь спектр нашей техники. Не секрет, что ноутбуки Siemens не пользовались особой популярностью, в отличие от ноутбуков FS. Каждый месяц мы продаем около 200 шт. Вхождение в канал состоялось, и сейчас идет его расширение.
PC Week: На рынке ощущается потребность в надежных серверах. Что происходит у вас в этом секторе?
В. К.: Я не могу сказать, что мы довольны работой с серверами в канале. Сейчас этому направлению уделяется большое внимание. В представительстве появились дополнительные люди по работе с дистрибьюторами. Одна из основных проблем имела технический характер - FS была очень сильно ориентирована на чипсеты Intel, что привело к провалу продаж. Рынок по разным причинам не воспринял идеологию RDRAM. Мы поменяли ориентацию, но сделали это несколько позже конкурентов. Ситуация уже стала выправляться, и сейчас ведется работа, чтобы дистрибьюторы держали на своих складах не только мониторы, ПК, ноутбуки, графические станции, но и серверы.
PC Week: А кто потребитель графических станций?
Н. К.: В основном они покупаются для Web-дизайна. Это для нас тоже новое направление. К концу года мы увидим, был ли это случайный всплеск или есть устойчивый спрос.
PC Week: FS ведь предлагает и неинтеловские серверы?
В. К.: Это другое интересное направление, но вхождение в рынок Unix-серверов - достаточно тяжелый процесс. При этом к партнеру предъявляются очень высокие требования. Он должен вложить деньги в обучение, специалисты весьма дорогие. По этому направлению мы работаем с фирмой BCC, и скоро анонсируем первые продажи в России новых серверов PrimePower на SPARC-совместимых процессорах.
PC Week: Набирает ли FS специалистов в России в рамках квоты, выделенной немецким правительством?
В. К.: Разработчиков в фирме достаточно, хотя в командах программистов бывает до 50% вакансий. Это проблема всей Германии. Поэтому лимит грин-карт в Германии увеличен с 30 до 50 тыс. Но мы непосредственно набором программистов не занимаемся.
PC Week: Кто у вас является основным потребителем техники?
Н. К.: Идет расширение бизнеса - открываются филиалы, новые подразделения. Мы это чувствуем. Продолжает работать отложенный спрос, возникший в период кризиса, - идет замена техники, причем сейчас еще заменяются 386-е и 486-е машины. При наблюдаемой сейчас активности в области Интернета появляются корпоративные пользователи, покупающие машины для работы в Сети. Не всегда они знают, что они там будут делать, но потом происходит некоторая фокусировка. По секторам - прежде всего телекоммуникация и связь, перерабатывающие отрасли, легкая и пищевая промышленность, транспорт. Плохо, что после всей говорильни наверху ничего практически не покупает образование и медицина.
В. К.: Тут надо разделять бюджетную и небюджетную сферы. Что касается информатизации бюджетной сферы, - там все достаточно плохо.
PC Week: Наш издатель рассказывал, что замена потерянных прав в ГИБДД Нью-Йорка занимает меньше пяти минут.
Н. К.: Если рассматривать некоторые подразделения силовых ведомств, то они закупают технику, но у тех, кто реально работает с населением, ее нет. Автоматизация отделений милиции в Москве дошла максимум до паспортных столов.
Проблема очень большая и серьезная, и это уже ощущается. Аналогично и с компьютеризацией школ. Мы рискуем потерять целое поколение.
PC Week: “Велес-дата”, как я слышал, активно помогает клинике им. Бакулева. Расскажите о вашем сотрудничестве.
Н. К.: Помогаем, спонсируем клинику по мере возможностей. Не так давно мы бесплатно поставили туда пару серверов и несколько рабочих станций, но это совершенно недостаточно для учреждения, в котором работают более 5 тысяч человек. Было бы очень полезно создать в клинике автоматизированную историю болезни, банк данных больных. Это позволило бы вести больных от поступления в клинику до выписки, проводить статистический анализ заболеваемости, выявить новые закономерности. Но основная проблема клиники - в отсутствии финансирования. На всю клинику работает один программист, по-настоящему талантливый человек, но он один.
Мы понимаем все их проблемы, поэтому и помогаем, вот сейчас собираемся поставить некоторое, не очень большое, количество вычислительной техники в отделение врожденных пороков сердца, которым руководит профессор Владимир Петрович Подзолков. Пока это все, чем мы можем помочь.
PC Week: Спасибо за беседу.
Беседу вел Эдуард Пройдаков.
