“Парус”в Средиземноморье
КОНФЕРЕНЦИИ
Партнерская конференция в Турции
Конец октября - бархатный сезон на средиземноморском побережье Турции. В Анталии в это время нежаркая (25-26°С) погода и теплое (22°С) море. Однако даже пляжные соблазны не смогли оторвать дилеров и партнеров “Паруса” (а их собралось здесь более 100 человек) от дела.
Распорядок пяти рабочих дней конференции был таков: до обеда доклады и выступления сотрудников “Паруса” и партнеров, с 16 до 18 часов - круглые столы, презентации новых продуктов и маркетинговых программ, а также свободные дискуссии (зачастую весьма острые), на которых обсуждались вопросы, затронутые на утренних заседаниях, и все, что волнует компанию и ее дилеров.
Сначала - итоги+
Первый день конференции был посвящен в основном подведению итогов почти прошедшего 2000 года (кстати, в новом тысячелетии “Парус” собирается отсчитывать временные периоды “по-западному”, начиная деловой год с осени).
В структуре доходов компании (по продуктам) быстрее всего росла доля корпоративных систем - за год она увеличилась в 2,7 раза; на 40% возросли доходы от продуктов для государственных структур, на 15% - для малого бизнеса; в целом распределение доходов по продуктам в 2000 г. показано на круговой диаграмме. Прогнозируемый к концу года оборот корпорации составит около 14,9 млн. долл.
Сергей Романов так обстоятельно и интересно рассказывал
о работе с государственными структурами+
Заботясь о развитии своей партнерской сети, “Парус” в прошедшем году развернул широкую программу обучения (трехмесячные курсы по продвижению КИС, включая практику по предпроектному обследованию и внедрению в конкретных московских проектах), которую прошли 92 человека из дилерских фирм и региональных отделений.
+а потом - планы
Они связаны для корпорации как с развитием ее продуктовой линейки, так и с расширением и усилением партнерской сети. Первое направление базируется на наращивании функциональности систем с помощью новых модулей и приложений (Управление взаимоотношениями с клиентами, Управление деловыми процессами и т. д.) и создании и продвижении Web-решений (“Парус-ON-LINE”).
Второе направление предусматривает не только увеличение количества “вертикальных” партнеров - дилеров, бизнес-партнеров (кстати, за текущий год в их полку прибыло около 20 компаний), но и с развитием “горизонтального” сотрудничества. Так, в этом году были заключены партнерские соглашения с компаниями Oracle, Sun Microsystems, “АйТи”. Один из ближайших проектов, который “Парус” предполагает реализовать не в одиночку, связан с продвижением Интернет-решений (В2В), что позволит включать в систему управления предприятием заказчиков, поставщиков, партнеров и клиентов.
Корпоративные проекты - главное направление удара
Два полных дня конференции были посвящены обсуждению основного направления движения - продвижению корпоративных решений и стратегии работы “Паруса” на этом рынке, демонстрации новых модулей и отдельных функций соответствующего ПО (“Парус 8.хх”). На круглом столе с участием представителей корпораций Oracle, Sun Microsystems, компании “АйТи” оживленно обсуждались вопросы сотрудничества дилеров с этими фирмами и другими возможными “горизонтальными” партнерами “Паруса”.
Однако наиболее жаркая дискуссия разгорелась по вопросу совместной (компаний-дилеров и “Паруса”) реализации крупных проектов в регионах. Корпорация заинтересована в активном участии дилеров в поиске серьезных клиентов и продвижении КИС на промышленных и других крупных предприятиях России, так как своими силами (даже вахтовым методом) невозможно охватить все уголки страны. Однако далеко не все дилерские фирмы обладают кадрами соответствующей квалификации и способны вести подобные проекты. Помимо уже упомянутой программы обучения в разных городах было проведено (с участием местных партнеров) 25 семинаров, московские специалисты интенсивно помогали в проведении переговоров с потенциальными клиентами (более 200 организаций). Результат - заключено 50 серьезных контрактов на местах; 22 региональных партнера существенно нарастили свой потенциал и начали самостоятельную работу по внедрению КИС на предприятиях. В наступающем году эту практику предполагается продолжить, обучив около 100 специалистов и подняв таким образом на должный уровень еще 20 партнерских фирм.
Структура доходов корпорации "Парус" по продуктам в 2000 г.
Однако есть проекты, которые в одиночку не может осилить даже самый старательный дилер. Тогда заходит речь о совместной работе, при этом, судя по заинтересованности и активности аудитории, возникает немало вопросов, требующих решения. Как распределять полномочия, ресурсы и деньги за проект? Как фирме-дилеру найти средства для обучения специалистов в Москве? Как удержать их затем в штате, не потерять? Возможно, неплохим выходом было бы привлечение их к проектам корпорации в Москве или других регионах. Словом, как вопросов, так и идей хватило на двухдневное обсуждение.
Традиционный конек - работа с госструктурами
Работа с бюджетными учреждениями с самого начала была одним из приоритетных направлений “Паруса”. Не изменяет он этой специализации и до сих пор. Уже несколько лет назад (раньше, чем у коммерческих структур) на данном рынке появились характерные черты корпоративных проектов, связанные с автоматизацией работы целых ведомств (а не только отдельных учреждений). Такая специфика диктовалась иерархичностью государственных структур, в которых принятие решений (в том числе и по автоматизации) и их финансирование - прерогатива верхних эшелонов власти. Именно поэтому и развитие продуктовой линейки для этого сегмента быстро перешло от систем для бухгалтерий к пакетам по управлению финансово-хозяйственной деятельностью, ПО для консолидации данных (сводной отчетности) и контроля за распределением бюджетных средств. Рациональность автоматизации ведомства и всех его подчиненных структур на базе одной продуктовой линейки с возможностью объединения и анализа информации на разных уровнях не вызывает сомнений (как, впрочем, не исключает и другого подхода, когда системы разных производителей интегрируются посредством специально разработанных интерфейсов).
Вице-президент корпорации “Парус” по работе с регионами
Игорь Савенко (справа) и директор Московского регионального
отделения Андрей Пономаренко в перерыве между заседаниями
Работа в этом направлении позволила “Парусу” выйти на проекты федерального уровня по автоматизации Генеральной прокуратуры и всех ее региональных подразделений, Государственного таможенного комитета, таких ведомств, как Противопожарная служба, Вневедомственная охрана и т. п. В будущем году предполагается продолжить содружество с МВД РФ, ФАПСИ, ФСБ, финансовыми органами в регионах. Последнее особенно актуально в связи с переходом на казначейскую систему финансирования бюджетных учреждений, которая вносит много нового в регламент управления финансами. Об этом подробно рассказал на “бюджетном” дне конференции руководитель управления по работе с государственными структурами “Паруса” Сергей Романов. Сейчас в регионах идет формирование казначейской системы исполнения бюджета, поэтому так важно и в центре, и на местах не упустить весьма перспективный рынок. Г-н Романов детально остановился на формах и методах работы в данной сфере, рассказал о действующих здесь основных игроках, о первоочередных задачах партнеров (“Парус” ведет обучение специалистов дилерских фирм для работы в крупных “бюджетных” проектах), способах взаимодействия с центральным офисом корпорации (планируется организация региональных семинаров по автоматизации госструктур, а также проведение “показательных” внедрений у клиентов дилеров), особенно в рамках проектов федерального уровня (кстати, на будущий год запланировано увеличение финансовых показателей по этому направлению в 1,7 раза).
Инициатива “снизу”
Заметным событием конференции стало рождение новой организации - Ассоциации дилеров “Паруса”. Инициаторами этого события стали руководители трех дилерских компаний - Людмила Сеничева (“Кредо С”, Тула), Сергей Пруцков (“Элси”, Пенза) и Олег Макаров (“Бюджет-Информ”, Тюмень). Свою задачу новая общественная структура видит в консолидации усилий и интересов “вертикальных” партнеров для более продуктивного взаимодействия с корпорацией. Ведь многие проблемы, с которыми дилеры обращаются к своему старшему партнеру, однотипны, однако одиночные заявки не всегда встречают адекватный ответ. Другое дело, когда, собрав пожелания своих членов, в “Парус” обратится Ассоциация, - к ее голосу уже нельзя будет не прислушаться.
Насколько нам известно, это первый пример подобного объединения на рынке ИТ. Однако вполне возможно - не последний.
Полезность дилерских конференций не нужно доказывать - они обеспечивают не только высокую концентрацию информации о компании, ее продуктах, планах и результатах работы; не менее важна и возможность непосредственного, прямого общения партнеров между собой. С течением времени количество такого общения неизбежно рождает новое качество сотрудничества.
