Доброе слово и VAR’у приятно

Soft-Tronik вошла в число фирм, проводящих многовендорные семинары

Первая компания, в наименовании которой присутствует слово Soft-Tronik, была создана в Берлине в 1985 г. Затем 18 ее собратьев появились в Польше, Чехии, Словакии, Болгарии, Румынии и ряде других европейских стран.

Российская Soft-Tronik (www.soft-tronik.ru, сейчас это совершенно самостоятельная компания) была зарегистрирована 30 июля 1991 г. Именно в этот день председатель Комитета по внешним связям при мэре Ленинграда В. В. Путин подписал документ, разрешающий фирме Soft-Tronik (г. Берлин, ФРГ) открыть в РСФСР представительство под названием “Soft-Tronik Ленинград”. В 1993 г. Soft-Tronik открыла московский филиал. Вскоре появились офисы в Новосибирске, Ашхабаде и Тбилиси.

Людмила Юдинцева: “Мы открыты,

гибки и доброжелательны!”

В 1995 г. дистрибьюторская компания была перерегистрирована как столичная. По словам коммерческого директора Soft-Tronik Владимира Познанского, за 10 лет существования фирмы ее клиентами стали 3000 реселлеров и системных интеграторов (прямыми продажами компания принципиально не занимается). Примерно тысяча из них в 2000 г. совершила хотя бы одну покупку. Активными же дилерами компания считает 500 фирм, совершающих закупки регулярно.

“Сначала мы стремились построить компанию, в которой можно купить буквально все, - вспоминает генеральный директор Soft-Tronik Мирослав Гржибовский. - Но потом решили, что необходима специализация и ориентация на постоянный круг VAR’ов. Мы - не просто связующее звено между производителем и дилером. Не перевалочная база. Мы - нечто большее!”. Ныне фирма предлагает пять категорий товаров:

- активное сетевое оборудование 3Com, Nortel Networks, Allied Telesyn, Enterasys Networks, Digi International, AXIS Communications, Optical Access (бывшая NBase-Xyplex);

- пассивное сетевое оборудование Belden, MK Electric и Molex Premise Networks (бывшая Mod-Tap);

- телефонные решения Nortel Networks и Siemens;

- программное обеспечение SCO и Informix;

- компьютерную технику Lexmark и Fujitsu Siemens Computers.

Кроме поставок оборудования специалисты компании дают квалифицированные консультации, оказывают помощь по выбору программ и оборудования, помогают разрабатывать решения для крупных проектов, обеспечивают всестороннюю техническую поддержку продаваемых товаров, проводят различные курсы и технические семинары.

Ныне Soft-Tronik предпринимает активные действия по повышению узнаваемости своей торговой марки. Если раньше связями с внешним миром ведала лишь маркетинг-координатор Наталья Тур, то летом минувшего года в компании была учреждена должность директора по маркетингу (ее заняла Людмила Юдинцева, имеющая опыт работы в компаниях “Дилайн” и NeuHaus). Затем состоялось открытие корпоративного форума (www1.soft-tronik.ru/forum), т. е. места, где партнеры могут оперативно общаться как друг с другом, так и с менеджерами компании. Следующим шагом стало создание легко запоминающегося рекламного героя - симпатичного пластилинового человечка (имя ему еще не придумано), символизирующего гибкость и доброжелательность компании.

И наконец, в начале весны Soft-Tronik организовала три крупномасштабных многовендорных дилерских семинара - в Новосибирске (15-16 марта), Санкт-Петербурге (22-23 марта) и под Москвой (29-30 марта). В общей сложности данные мероприятия, проведенные с участием ведущих специалистов 3Com, Nortel Networks, Allied Telesyn, AXIS Communications, Molex Premise Networks и Lexmark, собрали 248 специалистов из 21 города.

Основная цель этих семинаров - получить обратную связь и донести до слушателей сведения о новинках и тенденциях рынка. Ну и, разумеется, рассказать о своих достижениях. Тем более что в этом году компании исполняется 10 лет.

По словам Мирослава Гржибовского, минувший год для фирмы был успешным. Ее оборот по сравнению с 1999-м вырос на 46% (примерно половина продаж пришлась на московский офис). При этом поставки оборудования Allied Telesyn выросли в 2,6 раза (а в 1999 г. - в 2,7 раза по сравнению с 1998-м!). Компания по-прежнему стабильно входит в тройку лидеров по реализации оборудования 3Com и уже пятый год является “бриллиантовым партнером” Lexmark.

На последнем из перечисленных семинаров в качестве лучших партнеров были названы (и награждены!) московские фирмы “Абрис”, “Рыков”, “Элекор”, “Компьютел” и “Визард”, а также минские “Принтленд” и “Бевалекс”.

Кроме того, на мартовских встречах объявлено о начале опытной эксплуатации корпоративной B2B-системы. Важно отметить, что активизация Интернет-торговли вовсе не означает сворачивания F2F-отношений. “Выбор партнера - дело тонкое, - отмечает г-н Гржибовский. - Важны не только цены, сроки поставок, условия оплаты и т. д., но и чисто человеческие отношения. Компанию определяют работающие в ней люди”.

“Крупномасштабный дилерский семинар - лучшая форма для обмена мнениями между людьми, работающими в одной области, прекрасная возможность для личного (неформального) общения, - добавляет Людмила Юдинцева. - Это также идеальный способ получения обратной связи, возможность посоветоваться с теми компаниями, ради обслуживания которых мы, собственно говоря, и существуем. Сначала мы хотели пойти по избитому пути многих дистрибьюторских компаний и провести первый в истории компании форум в Подмосковье, но потом поняли - нам будет крайне полезно самим поехать в регионы, ведь непосредственное общение с нашими партнерами на месте очень важно для понимания специфики местных рынков, их особенностей. Поэтому вместо одного семинара на 150-170 человек мы организовали три мероприятия. Могу смело сказать, что эффективность и отдача от встречи 70-80 специалистов гораздо выше по сравнению с тусовкой на 250-300 человек, если только она не ставит своей задачей поразить воображение конкурентов. Поскольку наши партнеры в большинстве своем за проведение этих конференций поставили нам оценку “5”, то такого рода встречи мы станем проводить не реже одного раза в год. Следует отметить, что бурный рост объемов продаж и изменение места компании на рынке требуют от нас новой структуры и перераспределения обязанностей внутри команды. Этим отчасти и объясняется появление отдела маркетинга. А главный принцип нашей маркетинговой политики - помогать партнерам в укреплении их позиций на рынке. Чем сильнее наши партнеры - тем сильнее мы сами!”.

Офисы Soft-Tronik: в Москве - (095) 705-9282; в Санкт-Петербурге - (812) 325- 8484.