Несколько месяцев назад фирма “Сокап”, поставляющая на российский рынок ERP-систему SyteLine компании Symix Systems, а также системы для электронного бизнеса, стала представительством американской корпорации Frontstep (www.frontstep.ru). Представительств западных компаний на отечественном ERP-рынке всего ничего (SAP, Navision да и все, пожалуй), поэтому подобное событие можно считать знаковым. Кстати, теперь в компании используют две торговые марки вместо четырех, как это было раньше, что частенько сбивало с толку и клиентов, и партнеров, и даже журналистов. Об изменениях в работе фирмы в связи с обретением нового статуса мы беседуем с генеральным директором Frontstep СНГ Марией Ильиной и маркетинг-директором Павлом Карауловым.

PC Week: То, что вы стали представительством известной американской корпорации, - это скорее исключение, чем правило для ERP-сегмента российского рынка . Что этому предшествовало?

Мария Ильина: До 1996 г. мы были московским офисом французской фирмы Socap, занимавшейся продвижением собственной информационной системы для промышленных компаний. К 1996 г. мы вышли на тот уровень, когда продукт материнской компании - локальный французский брэнд - перестал нас устраивать. Было принято решение создать собственную компанию и продвигать в России другую, более мощную систему.

Мы провели анализ имеющихся на рынке производителей систем и выбрали компанию Symix Systems. Программный комплекс SyteLine этой компании занимал лидирующие позиции на рынке ERP-систем для средних промышленных предприятий в таких отраслях, как машиностроительная и электронная, мебельная и деревообрабатывающая, полиграфическая и пищевая, а также для предприятий, производящих тару и упаковку. Кроме того, у Symix Systems была очень хорошая динамика развития.

Надо отдать должное французам: они не только разрешили нам использовать название Socap, но именно их генеральный директор привел нас в офис французского подразделения Symix. Почти год шли переговоры с американской компанией. И 20 декабря 1996 г. было подписано партнерское соглашение, по которому мы были “прикреплены” к французскому офису Symix, отвечавшему за коммерческую поддержку. Техническая поддержка осуществлялась голландским подразделением, а европейская штаб-квартира находилась в Англии.

Павел Караулов

С 1996 г. мы занимались только системами управления, и только для промышленности. В то время российская экономика переживала тяжелые времена. Нормально работали лишь крупные сырьевые предприятия. А наше ПО для них как раз не годилось. Поэтому бизнес очень трудно начинался. Нас грела надежда, что у страны должно быть будущее и средние промышленные предприятия начнут развиваться, поскольку реальная экономика строится именно на них. И мы не ошиблись. Вскоре начали появляться первые клиенты из пищевой отрасли, которая раньше других “задышала” в условиях рынка.

PC Week: Какие существенные изменения произошли в компании вследствие получения нового статуса?

М. И.: Одним из условий получения статуса представительства корпорации Frontstep было проведение внутренней реструктуризации. Это был очень своевременный проект. Сейчас, в связи с расширением продуктовой линейки и увеличением количества проектов, мы набираем персонал. Организационные преобразования можно назвать первым крупным изменением.

Второе - вложения в обучение собственных специалистов. Мы придаем большое значение такой совершенно новой для России сфере консалтинга, как промышленный консалтинг (управление производством, планированием, запасами). Сейчас наши сотрудники проходят сертификацию в APICS (American Production and Inventory Control Society) в этой области. Кроме того, нам очень помогает и опыт наших зарубежных коллег, и инвестиции корпорации. Например, в мае у нас пройдут три тренинга, которые будут вести зарубежные специалисты. Один по Интернет-приложениям, другой - по промышленному консалтингу, а третий - по организации бизнеса.

Ну и еще одно серьезное изменение, появление опытного маркетинг-директора, а это, как мы знаем, - ключевая фигура в любой компании.

PC Week: Павел, вы являетесь известным на российском рынке специалистом в области ИТ. К тому же некоторое время назад приобрели опыт работы в США. Что заставило вас вернуться в Россию и принять предложение московского офиса Frontstep? Вы, вероятно, взвешивали все за и против?

Павел Караулов: Да, я много думал, причем оценивал не только фирму, но и отрасль. Когда компания выходит на биржевой рынок, существует целый ряд параметров, по которым ее оценивают инвесторы, в том числе портфельные. В частности, это делается по так называемому b-коэффициенту, отражающему риски вложения в бизнес. Помнится, меня поразило, что этот коэффициент для компаний, работающих на рынке ERP-систем, достаточно низок по отношению к компаниям, работающим в области ПО. А вот инвестиции в решения для электронного бизнеса считаются весьма рискованными.

В американской компании Frontstep поддерживается определенный баланс между этими двумя направлениями. Работа на рынке ERP-систем является стабильной частью бизнеса Frontstep, - это типичная “дойная корова”. А рискованный, но перспективный рынок решений в области электронного бизнеса - “проблемный ребенок” - позволяет быть уверенным в будущем компании.

Мария Ильина

Что касается московского представительства, то, на мой взгляд, эта фирма имеет одно яркое отличие от многих, я бы сказал, поверхностных игроков, которые присутствуют на этом рынке. В “Сокапе” с самого начала был сделан очень большой упор на успех внедрения и так называемые прецедентные продажи. И эта позиция останется неизменной. Лучших “продавцов”, чем наши клиенты, мы не найдем никогда.

PC Week: Насколько я понимаю, какие-то торговые марки перестали существовать, зато появились новые. Можно здесь внести ясность?

П. К.: Около четырех лет “Сокап” был партнером Symix в России. Потом Symix сделала rebranding. Корпорация Frontstep, ставшая нашей торговой маркой, вобрала в себя как решения по электронному бизнесу, так и решения Symix по управлению ресурсами предприятия. При этом торговая марка SyteLine, принадлежавшая Symix и имеющая хорошую репутацию на рынке ERP-систем, не будет переименована. А вот торговая марка Symix использоваться больше не будет вследствие перепозиционирования компании.

Таким образом, нашим клиентам и партнерам достаточно запомнить всего два названия: имя корпорации Frontstep, у которой кроме семейства одноименных продуктов для электронного бизнеса есть еще и ERP-решение в виде программного комплекса SyteLine.

PC Week: Какие выгоды получит компания от того, что теперь в ее арсенале будут решения back-office и front-office?

П. К.: Тут я хотел бы сослаться на доклад одного из сотрудников Gartner Group (Mika Jantunen, Analyst, Market-Visio Gartner). По его словам, существует некая кривая интереса к различным системам управления (см. рисунок) На уровне отдельного предприятия этот график можно трактовать следующим образом. В любом проекте по внедрению системы существуют пик интереса, когда есть понимание возможностей и ожидание успеха, и так называемая “яма разочарования”, когда еще нет внутренней компетенции, внешняя помощь постепенно устраняется, а результаты, которые зачастую не очень хорошо осмысливаются, еще не ощутимы. И лишь когда появляются осязаемые результаты, опять наблюдается повышение интереса к проекту. Чтобы поддержать интерес к системе и инвестиции на высоком уровне, необходимо на определенном этапе после внедрения ERP-решений начинать предлагать что-то новое, скажем, решения для электронного бизнеса.

На мой взгляд, это хорошо иллюстрирует то, почему корпорация Symix какое-то время назад поставила себе целью выйти на рынок решений для электронного бизнеса. Можно сказать, что уже есть первые подтверждения правильности выбранной стратегии. Некоторое время назад компания PricewaterhouseCoopers выбрала Интернет-ориентированное решение Frontstep для рынка средних предприятий.

PC Week: Какие изменения произойдут в маркетинговой стратегии российского подразделения компании?

П. К.: Я определил бы их очень просто - полностью владеть той нишей, в которой мы реально по своим технологическим возможностям являемся лидерами российского рынка. В этих целях нам необходим агрессивный маркетинг, причем я бы назвал его smart (интеллигентный).

У нас есть три серьезных изменения в стратегии.

- В области продуктов: к традиционным системам по управлению ресурсами добавились решения по электронному бизнесу, требующие отдельного продвижения.

- В области каналов продвижения: началось создание партнерской сети. Здесь есть несколько уровней партнерских отношений, которые ориентированы на разную компетенцию партнеров. У нас будет буквально три - пять стратегических партнеров, которые смогут очень глубоко участвовать на всех этапах - от продажи до сопровождения системы (среди них одна из ведущих московских фирм в области Интернет-решений V6 и компания R-Style). Вторая группа партнеров - это региональные компании, только начинающие работать с такими “тяжелыми” решениями. Конечно, идеально, когда партнер и продает, и внедряет, и поддерживает, но мы не испытываем иллюзий на этот счет. Поэтому вход в серьезный бизнес для этой группы компаний будет осуществляться через быстрый результат, а именно - через умение продать. А на других этапах проекта будут использоваться наши ресурсы или ресурсы наших ключевых партнеров.

- Мы занимаемся продвижением имиджа компании через популяризацию наших решений и обучение. Пока наш рынок не очень хорошо образован - отсутствует понимание области применения разных систем. Недаром же в России встречаются изначально неосуществимые проекты, например, когда SAP R/3 внедряется на небольшом заводе в глубинке.

Здесь надо учитывать еще и то, что без ERP-системы решение для электронного бизнеса нормально работать не будет. Естественно, наши разработки для электронного бизнеса и управления ресурсами очень хорошо совместимы. Но отличительной чертой поставляемого нами ПО для электронного бизнеса является средство Active Link, позволяющее интегрировать наши Интернет-решения с продуктами других вендоров, выпускающих популярные ERP-системы. (О российских разработках я не говорю.) Active Link дает возможность существенно расширить круг потенциальных клиентов в этом новом направлении нашего бизнеса.