БИЗНЕС
Отзвучала симфония белых ночей в северной столице, а вместе с ней на убыль пошла волна пресс-конференций и презентаций, нахлынувшая на Санкт-Петербург, все более обретающий облик ухоженного европейского города с чистыми улицами, пешеходными зонами, уютными двориками и обилием самых разных заведений, в любой момент готовых принять туристов. В этой атмосфере, скорее располагающей к отдыху, чем к напряженной работе, прошел очередной (второй по счету) пресс-тур OCS, в ходе которого состоялась встреча руководителей компании с представителями ИТ-прессы, и, судя по всему, уже можно говорить о рождении новой традиции. Подобные встречи, во время которых первые лица компании будут рассказывать об итогах работы, главных событиях в ее жизни и планах на будущее, в OCS обещают сделать ежегодными.
Максим Сорокин: “У OCS появился новый вендор - AND Project”
Что радует и что огорчает OCS
“Прежде всего хочу поздравить всех с достаточно стабильным и позитивным рынком, - такими словами открыл встречу Максим Сорокин, генеральный директор компании OCS. - Нам есть о чем говорить”. Действительно, цифры, отражающие итоги деятельности компании в первом полугодии, свидетельствуют о заметном росте ее оборотов - на 43% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. Главная составляющая успеха компании приходится на профильные “тяжелые” продукты, рассчитанные на проектную дистрибуцию и системных интеграторов. Если представить цифры роста продаж по отдельным вендорам, то получится следующая картина:
- Nortel Networks - 240% (в этом году компания активно занималась телефонией);
- Compaq Computer - 170% (этот рост достигнут не только за счет крупных контрактов, но и благодаря реализации множества относительно небольших проектов);
- Aquarius - 100% (существенная доля продаж приходится на серверы - OCS претендует на роль наиболее активного дистрибьютора серверов Aquarius);
- Cisco Systems - 75% (этот показатель выше, чем у Cisco на отечественном рынке, а значит, OCS увеличивает свою долю в общем объеме продаж оборудования этой фирмы).
Антон Цыценко: “Акцент в деятельности AND Project
сместился в сторону решений, и теперь дилеры OCS
могут рассматривать нашу компанию как партнера
в реализации проектов”
К этому списку отдельной строкой можно добавить 70-процентный рост оборота в сегменте пассивного сетевого оборудования, продажи которого в OCS считают особенно трудоемкими.
По мнению Максима Сорокина, большая заслуга в успешном развитии перечисленных направлений принадлежит филиалам компании. Их доля в общем обороте OCS повысилась, причем свой вклад внесли не только давно действующие филиалы, но и новые. В частности, открытое год назад екатеринбургское отделение, в структуре продаж которого существенную долю занимает “тяжелое” оборудование, например Cisco и Compaq, по объемам продаж уже догнало новосибирский филиал.
Активизировались и дилеры компании. Как сообщила Роксана Янборисова, директор OCS по маркетингу, число дилеров, делающих закупки не реже одного раза в два месяца (при работе с “тяжелыми” продуктами это хороший показатель), выросло с 46% в прошлом году до 56% в нынешнем. Отрадным фактом в компании считают и обновление в первом полугодии почти наполовину списка пятидесяти крупнейших партнеров (Top50). Как полагают в головном офисе, это свидетельствует, с одной стороны, о наличии постоянных партнеров, с другой - о независимости дистрибьютора от дилерской сети.
Между тем компании есть над чем подумать. Так, более 50% дилеров OCS сегодня сотрудничают с ней лишь по одной-двум линейкам. “Мы понимаем, что у нас есть значительный потенциал для интенсивного развития, т. е. через углубление работы с имеющимися партнерами”, - отметила Роксана Янборисова.
Несколько неожиданно закончилось внедрение в OCS весной этого года системы B2B, которая дала возможность дилерам компании размещать заказы в онлайновом режиме. “Мы разработали систему, ввели ее в действие и по прошествии трех месяцев благополучно закрыли, оставив лишь финансовые и логистические сервисы, - рассказала г-жа Янборисова. - Нашим сайтом пользуются все дилеры, но число тех, кто начал делать закупки в автоматизированном режиме, оказалось крайне небольшим. Так что мы вернулись к своему основному принципу работы: face-to-face”.
Впрочем, как признает Максим Сорокин, попытка предложить партнерам инструмент B2B представляла собой эксперимент с вполне предсказуемым финалом. Все заказы по сложному оборудованию в OCS проходят техническую экспертизу и зачастую требуют обсуждения с дилером финансовых условий (условия кредита, размер предоплаты). Для всего этого необходим личный контакт, а значит, теряется смысл в полностью автоматизированной системе продаж. Между тем в OCS не исключают возможности возврата к B2B в будущем. “Для нас чрезвычайно важно то, что мы это попробовали, мы знаем, как с этим работать, и у нас есть готовый инструмент”, - резюмировал Максим Сорокин.
Перспективное направление - телефония
Важным итогом минувшего года для OCS несомненно является выход на рынок телефонии. Общего понимания неизбежности конвергенции сетевых и голосовых технологий для этого, конечно, было недостаточно - компании, по словам Дмитрия Комягина, вице-президента OCS, предстояло решить сразу несколько задач: понять, как устроен этот рынок, получить дистрибьюторский контракт на телефонное оборудование, чтобы иметь возможность предлагать его реселлерам на выгодных условиях, и научиться работать с традиционно сильными игроками этого рынка. “К счастью, нам все удалось, - заявил г-н Комягин, - хотя изначально уверенности в этом не было никакой”.
Результатом проявленной OCS инициативы в области продвижения офисных АТС стало то, что именно на базе OCS была впервые запущена пилотная программа авторизации непрямых реселлеров Nortel по телефонии. На пути развития этого направления наряду с перечисленными выше задачами пришлось решить и ряд других, в частности по поиску и подготовке технических специалистов: оказалось, что квалифицированных инженеров по современной телефонии еще меньше, чем по компьютерным сетям. Кроме того, практически сразу стало ясно, что в этой сфере ограничиться консультированием партнеров, как при продаже сетевого оборудования, не получится - дилерам потребуется помощь не только в разработке и экспертизе их проектов, но и в инсталляциях. С этим расчетом и набирался штат специалистов. Их знания пригодились и для себя - своими силами в петербургском и московском офисах OCS установлены телефонные станции Nortel Meridian, а в начале июля они были соединены между собой с образованием единого номерного пространства. Теперь оба офиса работают как одно целое, наглядно демонстрируя возможности современной телефонии.
К концу календарного года объем продаж оборудования для телефонии в OCS намерены довести до 400% по отношению к уровню продаж прошлого года, а это значит, что придется расширять и штат дефицитных сегодня технических специалистов. Кроме того, в компании считают стратегически перспективным направление IP-телефонии и уже сейчас готовятся к тому, чтобы вместе с партнерами предложить клиентам решения корпоративного уровня на основе этой технологии. “Мы закупили оборудования Cisco на сумму около 50 тыс. долл. и с его помощью будем наглядно демонстрировать, что такое IP-телефония и как она работает, - пояснил Дмитрий Комягин. - Вообще-то это работа интеграторов, но мы хотим попытаться развивать рынок быстрее, чем он развивается сам по себе. Через год я расскажу, что из этого вышло”.
От размежевания к взаимоподдержке
Еще одна новость, безусловно заслуживающая внимания, в равной мере касается OCS и AND Project (www.andproject.spb.ru). Обе компании входят в один и тот же холдинг (у них одни и те же владельцы) и по сути являются сестринскими. AND Project - системный и сетевой интегратор - занималась поставками оборудования и законченных решений. Сегодня компания входит в пятерку крупнейших системных интеграторов Санкт-Петербурга, и именно на Санкт-Петербург приходится 95% ее оборота.
За последние полтора-два года AND Project сместила акцент в сторону решений. Между тем активное участие компании в поставках оборудования городским корпоративным заказчикам порождало в рамках холдинга классический конфликт бизнес-подразделений: AND Project напрямую конкурировала с питерскими дилерами OCS. И хотя последняя, по словам Максима Сорокина, никогда не отдавала предпочтения родственной компании (в частности, менеджеры OCS не получали премии за продажи в AND), ряд дилеров, опасаясь конкуренции с AND Project, предпочитали делать закупки у других дистрибьюторов.
Дмитрий Комягин: “Вместе с партнерами мы будем предлагать
клиентам решения корпоративного уровня в области IP-телефонии”
Совсем недавно руководство холдинга приняло стратегическое решение - с 1 июля AND полностью прекратила поставки оборудования (оставив за собой лишь подписанные ранее долгосрочные контракты с Комитетом финансов Администрации СПб, компанией “ТюменьТелеком” и Балтийским Банком) и сконцентрировалась на внедрении ERP-систем и программного обеспечения собственной разработки. “Теперь дилеры OCS могут рассматривать AND Project как партнера, способного оказать им услуги по реализации проектов, - пояснил Максим Сорокин. - В первую очередь речь идет о внедрении ERP-систем среднего уровня”.
Как рассказал Антон Цыценко, генеральный директор AND Project, после тщательной проработки вопроса в компании сделали ставку на информационную систему “Аксапта”. Сегодня штат специалистов по внедрению составляет около 20 человек, что позволяет компании одновременно вести три-четыре проекта. Поскольку в Санкт-Петербурге много промышленных предприятий, заинтересованных в модернизации систем управления, AND с головой окунулась в проблематику производства и достигла в этом направлении определенных успехов. “Компания Columbus, дистрибьютор “Аксапты” на территории России, считает нас центром компетенции по внедрению этой ИС в производственном секторе, - сообщил г-н Цыценко. - Помимо промышленных предприятий мы также будем предлагать систему дистрибьюторам, так как хорошо представляем специфику их работы. В частности, сейчас мы внедряем “Аксапту” в одной крупной дистрибьюторской компании”.
Ключевым программным продуктом AND Project является SiTex - система построения Web-узлов любого уровня сложности и управления Web-ориентированными бизнес-приложениями. “К нам часто обращались с просьбой сделать “накрученный” сайт, - рассказывает Антон Цыценко. - К тому же нужно было решить несколько проблем, стоявших перед OCS: обеспечить отделу рекламы и маркетинга легкий доступ к контенту сайта с возможностью его изменения в онлайновом режиме без привлечения дизайнеров и программистов, разработать для компании систему B2B. Мы реорганизовали группу разработчиков и начали работать”. Появившийся в итоге продукт - SiTex - уже прошел апробацию в самых разных проектах. На нем работает сайт OCS и B2B-портал Российской ассоциации металлоторговцев (www.metalcom.ru). Он внедрен в Промстройбанке, и в настоящее время ведутся работы по созданию сложных систем в Санкт-Петербургском отделении Промстройбанка, в объединении “Электросила” и в ИСТА “Техникс”.
Сегодня AND является не только партнером OCS, но и ее вендором, так как OCS берет на себя функции дистрибьютора ПО SiTex. Благодаря соглашению между AND и Microsoft в комплекте с этим продуктом можно приобрести и SQL Server по специальной цене. “Мы стремимся предлагать гармоничный набор ПО, который позволял бы решить все проблемы клиента”, - пояснил Антон Цыценко.
Ну а что будет делать AND, если к ней обратится старый клиент с просьбой поставить оборудование? “В этом случае, - утверждает Максим Сорокин, - AND будет рекомендовать своим старым заказчикам кого-то из питерских партнеров OCS. Естественно, мы будет опираться на наиболее мощных партнеров, в которых абсолютно уверены”.
OCS: (812) 324-2870, (095) 729-5191.
AND Project: (812) 324-2860.
