РАБОТА С ПАРТНЕРАМИ
Способность любой компании выживать на рынке и успешно развивать бизнес определяется в первую очередь ее готовностью изменяться адекватно внешним условиям. Именно такую способность в ближайшее время предстоит продемонстрировать представительству Compaq Computer (www.compaq.ru) в России, Средней Азии и Закавказье, объявившему о новой стратегии работы с партнерами в области сбыта продукции. Главная причина, побудившая компанию к такому шагу, по словам Евгения Кривошеева, менеджера Compaq по дистрибуции, заключается в том, что прежняя структура канала продаж перестала отвечать сложившимся на рынке реалиям. “Индустрия в целом, мировой и российский рынки сильно изменились, - пояснил г-н Кривошеев. - Недорогие компьютерные продукты теперь продаются по тем же правилам, что и бытовая техника, и все больше компаний начинают торговать ими, приобретая от случая к случаю и не специализируясь в этой области. С другой стороны, у нас выросло число продуктовых линеек и расширилась номенклатура предложений, что привело к усложнению проектов, для выполнения которых требуется более высокая, чем прежде, квалификация. На сегодняшний день мы имеем целый букет различных направлений, причем все они достаточно самостоятельные, хорошо развиваются и занимают свои отдельные ниши”. В результате принятая система авторизации непрямых партнеров Compaq по двум активным группам (дилер и системный реселлер) перестала отражать их возможности и специализацию, создавая сложности для клиентов при выборе поставщика оборудования или исполнителя проекта нужного уровня и квалификации.
Евгений Кривошеев (слева): “Прежняя структура системы
сбыта Compaq перестала отвечать требованиям рынка”
Как заявил Евгений Кривошеев, представительство Compaq видит свою задачу в том, чтобы внести ясность в сложившуюся ситуацию, и с этой целью сочло необходимым пересмотреть структуру своей сети сбыта продукции, оставив в ней неизменным первый уровень: дистрибьюторов и прямых партнеров.
Новая система авторизации непрямых партнеров предполагает введение для всех участников программы единого статуса Compaq Reseller. Между тем все они будут сертифицированы в зависимости от специализации и квалификации имеющихся в штате фирмы специалистов, статус которых подтвержден соответствующим сертификатом (в настоящее время в Compaq предусмотрены четыре уровня аккредитации специалистов). Младшее звено в этой системе составляют Reseller и Authorized Reseller, старшее - Advanced Reseller, System Reseller и Enterprise Reseller. Наименьшие требования предъявляются к партнерам уровня Reseller. Этот статус может получить любая компания, эпизодически закупающая технику Compaq и предоставившая некоторые данные о себе. Ей не нужно иметь сертифицированных специалистов, но и уровень предоставляемой ей поддержки со стороны представительства Compaq минимален. Такая компания может получать информацию с Web-сервера Compaq и будет отражена в списках авторизованных партнеров корпорации, ранжированных по квалификации. Реселлер начального уровня не контактирует напрямую с представительством Compaq. Единственное предусмотренное для него исключение - обращение с целью обучения специалиста и перехода в следующую категорию.
Существенно более широкий уровень поддержки будет оказываться партнерам со статусом Advanced Reseller и выше. Они могут напрямую работать со специалистами представительства Compaq, рассчитывать на помощь в проведении различных акций, а также на коммерческую поддержку. Последняя подразумевает, что при наличии рекомендации от заказчика на участие данной фирмы в тендере она получит скидки при закупке оборудования под заказ, ей будет оказана помощь в организации технических семинаров и ведении переговоров с заказчиком, а также в составлении спецификаций под конкретный тендер.
Принадлежность реселлеров к одной категории в новой системе авторизации вовсе не означает, что они имеют одинаковые полномочия. Как пояснили представители Compaq, в выданном партнеру сертификате помимо реселлерского статуса будет также указана его специализация. Таким образом, заказчик сможет легко разобраться, с кем он имеет дело.
Для реселлеров разного уровня предусмотрены свои требования по объемам продаж, причем в зачет пойдут только закупки через авторизованных на их территории дистрибьюторов. Итоги планируется подводить ежегодно в феврале на заседании Q-клуба.
Пожалуй, один из самых главных вопросов по новой системе авторизации касается сроков ее введения в действие. Евгений Кривошеев заверил, что “революций не будет”. Предполагается плавный переход к новой структуре канала в период с сентября 2001 г. по февраль 2002 г.
Комментируя грядущие изменения в работе с реселлерами, Святослав Сорокин, директор Compaq Computer по продажам и маркетингу, отметил: “И в мире, и в России Compaq сделан партнерами, и мы совершенно не собираемся пилить сук, на котором сидим. До некоторых пор Compaq был менее близок к заказчику, чем его партнеры. Однако за последний год ситуация изменилась. Мы чувствуем, что стали лучше понимать потребности заказчика, чем наши партнеры, и стараемся создать систему, постоянно стимулирующую их к развитию. Compaq в свою очередь будет помогать им на всех уровнях”.
Compaq Computer: (095) 967-1700.
