“Родина-мать зовёт” в экспортном исполнении
Руководители российских ИТ-компаний обсуждают проблемы экспорта ПО на конференции Market-Visio/EDC
Об экспортном потенциале российских программистов сейчас не рассуждает только ленивый. Проблема, однако, в том, как этот реальный потенциал конвертировать в осязаемые денежные потоки. В начале декабря компания Market-Visio/EDC при участии фирмы Gartner Group провела симпозиум “Российские информационные технологии: потенциал экспорта”, собравший несколько десятков руководителей отечественных компаний - разработчиков ПО, представителей государства и ИТ-ассоциаций.
Как нам попасть за рубеж?
Каким способом стоит зарабатывать деньги за рубежом? Стоит ли увлекаться столь популярной ныне работой на заказ и продажей своего трудового времени? Андрей Свириденко, президент корпорации Spirit, производящей ПО для цифровых сигнальных процессоров, считает, что с чисто офшорным программированием у России перспектив особых нет. Гораздо выгоднее создавать продукты для мирового рынка. Заказная разработка - вещь менее рисковая (не так подвержена изменениям рынка), но продуктовая модель дает больше возможностей для роста. Что же нужно сделать? По словам г-на Свириденко, есть три стратегии выхода на мировой рынок ПО.
Первая направлена на освоение какой-нибудь ниши, по объему не превышающей 200 млн. долл. в год, а потому не интересной крупным корпорациям вроде Microsoft. Здесь не требуется особых продуктовых инноваций, но важно создать качественную технологию на базе отлаженного производственного процесса, с привлекательными для пользователя возможностями и приемлемой ценой. Прежде чем выходить на мировой рынок, важно стать лидером в этом секторе внутри страны. Примером такой компании г-н Свириденко считает ABBYY.
Вторая стратегия связана с немедленным выходом на большой рынок. В этом случае тоже можно обойтись без продуктовых инноваций, а задача состоит в том, чтобы сделать товар не хуже, чем у лидера, и при этом дешевле. Такой фирмой, например, является Stoik Software, которая продает ПО обработки изображения, аналогичное Adobe PhotoShop. Компании удалось продать 500 тыс. копий своего продукта в Японии, однако в пятерку лидеров этого рынка, имеющего объем 450 млн. долл. в год, она так и не вошла.
Третья стратегия предполагает глобальный фокус на крупном растущем специализированном рынке (более 1 млрд. долл. в год), где нет тяжеловесов, способных удушить небольшую компанию в самом начале ее пути. Андрей Свириденко рассказывает, что Spirit работает именно в такой модели с 1998 г. Крупнейшим ее успехом является лицензирование своего ПО для интеграции голоса и данных фирме Texas Instruments для встраивания его в DSP-процессоры IIC54. Spirit получает отчисления с каждого проданного TI процессора.
Кадры: где их взять и как организовать?
Вице-президент фирмы TrustWorks Сергей Ревко поделился своим опытом выхода на международный рынок. TrustWorks, штаб-квартира которой находится в Голландии, разрабатывает системы безопасности; корнями же она уходит в известную фирму Elvis+.
По словам г-на Ревко, строить компанию с офисами в разных странах следует на базе мононационального ядра: в противном случае возникнут серьезные проблемы культурного порядка. Организовать единый бизнес-процесс в территориально разнесенной структуре очень сложно, и не следует думать, что удастся обойтись только телефонными переговорами: без личных встреч и совещаний компания быстро начинает разваливаться.
Другой комплекс проблем связан с качественным составом команды. Например, наши люди “зацикливаются” на технологии, при этом у многих отсутствует ощущение “достаточности” продукта (time-to-match), хорошо развитое у американцев. Людей также нужно учить “добывать” от потребителя информацию о том, что ему нужно, и формировать предложение продукта в предельно упрощенном виде. Однако надо отметить, что граждане стран Западной Европы характеризуются большей “социалистичностью”, нежели россияне. Также в этих странах выше текучесть кадров.
Имидж и сбыт
Тесно связана с кадрами и проблема сбыта, о путях решения которой говорил Сергей Андреев, президент компании ABBYY. Он рассмотрел вопрос о выгоде выбора между моделями представительства, системой дистрибьюторов и моделью с одним эксклюзивным дистрибьютором. Например, представительство позволяет компании вести наиболее гибкую политику в регионе, но требует затрат и связано с поиском подходящего местного персонала.
Поэтому он советовал начинать с заключения дистрибьюторских контрактов. Каждый дистрибьютор будет закрывать свои рыночные ниши, и, по прошествии нескольких лет, можно выбрать того из них, кто окажется наиболее удачливым. Его стоит сделать эксклюзивным дистрибьютором. Следующим вероятным шагом (в случае успешной работы этого дистрибьютора в качестве эксклюзивного) будет создание совместного предприятия с этой компанией или поиск среди ее кадров человека, готового такое предприятие построить. Впоследствии его долю в СП можно конвертировать в долю бизнеса головной компании, организовав таким образом полноценное представительство. По этой модели ABBYY создала представительства в Германии, США и на Украине, и еще в 80 странах у нее действует дистрибьюторская сеть.
Сбыт продукции отечественных разработчиков будет упрощен, если улучшится имидж нашей страны на Западе. Как рассказал Виктор Вайнштейн, вице-президент компании “АйТи”, активно развивающей в последнее время направление заказных разработок, в США устоялся образ РФ как врага, усугубленный тем, что американцы очень мало о нас знают да и просто смотрят свысока. Поэтому он призвал отечественных специалистов учиться понимать американскую культуру, пропагандировать свои разработки через всевозможные каналы (пресса, консультационные компании, Интернет) и “по максимуму” отрабатывать каждый контакт с любой американской фирмой (не стесняясь спрашивать их, кого, по их мнению, могут заинтересовать предлагаемые нами услуги).
Возможно, улучшению имиджа поспособствует пропагандистская деятельность, которую ведут различные ассоциации разработчиков ПО. В конференции приняли участие Валентин Макаров - президент питерского консорциума “Форт Росс”, Булат Гайфулин - президент Ассоциации разработчиков программного обеспечения и Сергей Голушко - член совета директоров “СибАкадемСофта”.
Интересное сообщение сделал Анджей Гайдл из Russian Digital Alliance - еще одной некоммерческой организации, поставившей перед собой задачу лоббировать интересы российских разработчиков изнутри американских ИТ-компаний. В альянс входит 400 членов - выходцев из России и Индии. Он собирается создавать положительный образ нашей страны в прессе и правительственных структурах, а также безвозмездно помогать российским компаниям в понимании американского рынка. Сам г-н Гайдл сделал инвестиции в российский ИТ-сектор, полагая, что у этого сектора потенциал выше, чем у индийского.
Назад, в Россию
Особое мнение на конференции высказал Юрий Логачев - генеральный директор компании BioLink Technologies, американской фирмы с российской основой, производящей биометрические системы. Лейтмотивом его доклада было утверждение, что нельзя забывать и об отечественном рынке. По его словам, с марта 2001 г. в США началась рецессия, а с 11 сентября, когда США вступили в затяжную войну с исламским миром, тяжелый кризис в ее экономике (наподобие Великой депресии 30-х годов) стал неизбежен. Уже сейчас американские ИТ-бюджеты сокращены в два раза и конкуренция на рынке США (а стало быть, и маржа продаж) снизилась. При этом американские менеджеры по сбыту хорошо работали в условиях роста рынка. Когда же рынок падает, они (по опыту BioLink) не знают, что делать. Поэтому, по мнению г-на Логачева, производителям ПО и оборудования стоит посмотреть на другие рынки, в частности российский, где третий год подряд наблюдается подъем и где, убежден он, и дальше будет продолжаться стабильный, хотя и небыстрый, рост.
Но как бы ни складывались дела в США, годы экономических реформ выработали в наших гражданах непреодолимую тягу к иностранной валюте. Так что желание российских ИТ-фирм атаковать американский и европейский континенты вряд ли пройдет в ближайшие годы, и конференция Market-Visio/EDC - лишнее тому подтверждение.
