Олег Фефелов: “Мы ориентируемся на тех, кто поступает разумно!”
ИНТЕРВЬЮ
Вице-президент группы компаний “Формоза” поделился своим видением организации бизнеса
Компания “Формоза” (www.formoza.ru), образованная в 1993 г. на базе и при участии НПО “Альтаир”, быстро завоевала популярность как народная марка, затем исключительно удачно миновала кризисный 1998 год и сегодня не только прочно удерживает верхнюю строчку в рейтинге поставщиков ПК на российский рынок, но и активно диверсифицирует свой бизнес, взращивая быстро расширяющийся холдинг.
Достаточно сказать, что промышленный комплекс “Формоза-Альтаир” занимает площадь более 25 000 кв. м, оснащен современным оборудованием и сертифицирован по международным стандартам качества ISO 9001 и 9002. Кроме сборки и наладки фирменных компьютеров - настольных ПК (универсальная, образовательная и корпоративная серии) и Intel-серверов (универсальная, профессиональная и Интернет-серии), здесь развернуто единственное в стране серийное производство системных плат (десять моделей собственной разработки и по лицензии Lucky Star) и мониторов (семь моделей Bridge Information и две - Samsung Electronics). Интересно отметить, что мониторная фабрика вступила в строй в октябре 1998 г. - как раз в то время, когда многие известные компании были вынуждены свернуть производство из-за финансовых проблем. Обслуживать изделия “Формозы” уполномочено более 80 сертифицированных региональных сервис-центров.
Распространением своей продукции в столице и регионах компания занимается сама. Так, она располагает 20 розничными салонами в Москве, где продаются ПК универсальной и образовательной серий, а также периферия, комплектующие, аксессуары и программное обеспечение. В ноябре 2000 г. в составе холдинга была создана дистрибьюторская компания City Trade Group, объединившая более 400 бизнес-партнеров “Формозы” в единую дилерскую сеть. Этот дистрибьютор предлагает региональным реселлерам не только изделия “Формозы” (ПК, системные платы и мониторы), но и почти 15 тыс. наименований различных компьютерных продуктов более чем 40 поставщиков.
Взаимоотношения с партнерами в City Trade Group строятся на базе специализированной B2B-системы RS-2000, разработанной еще одним новым предприятием холдинга - Formoza Software House. Сегодня эта софтверная фирма предлагает программное обеспечение для различных сфер электронного бизнеса.
Полагая, что серьезные достижения на поприще развития ИТ-бизнеса должны становиться общественным достоянием, мы попросили вице-президента и члена совета директоров группы компаний “Формоза” Олега Фефелова поделиться секретами успеха с читателями PC Week/RE.
Олег Фефелов
PC Week: Если несколько лет тому назад ваша компания была хорошо известна в основном тем, кто увлекался домашним компьютеростроением, то сегодня холдинг “Формоза” - одно из многопрофильных рынкообразующих предприятий. Расскажите, почему вы стремитесь почти все делать сами - и производить железо, и собирать компьютеры, и разрабатывать софт, и продавать, наконец? Почему, например, не воспользоваться чужими каналами поставок?
Олег Фефелов: То, чем мы занимаемся, называется коммерчески эффективным бизнесом. Это не хобби, не развлечение и не способ самоутвердиться. И если у нас хватает жизненной энергии, то зачем отказываться от приносящего прибыль бизнеса и обращаться к другим компаниям, заведомо зная, что у них он пойдет не лучше, а зачастую хуже, чем у нас! Более того - мы ведь еще столькими интересными делами не занимаемся, что даже обидно.
PC Week: Означает ли это, что вы собираетесь расширять свое присутствие на рынке и выходить на новые направления?
О. Ф.: Да, нам есть куда расширяться и расти. Мы накопили достаточно большой положительный опыт создания новых направлений и развития существующих и располагаем замечательными сотрудниками, чья квалификация постоянно повышается. К тому же страна находится на подъеме и мировая экономика через три-четыре года снова оживится. Так что предпосылки к расширению бизнеса есть.
PC Week: Как правило, каждому типу бизнеса соответствует собственная модель. Многопрофильные компании, которые пытаются сочетать разные виды бизнеса, вынуждены, в частности, решать сложную проблему распределения централизованных ресурсов между, например, производством, дистрибуцией и розницей. Как вам удается с этим справиться?
О. Ф.: Пока справляемся. Вообще говоря, вряд ли мы изобрели что-то новое. В мире есть компании в десятки раз более крупные, со структурой на порядки более сложной. И они достаточно убедительно доказывают свое право на жизнь. Существует много разных способов построения большого бизнеса, например, есть рафинированные корейская и американская модели. Так, Samsung строит корабли и мосты, разрабатывает микросхемы памяти, выпускает бытовую технику и электронику, занимается страхованием и разными другими делами. О том, насколько корейская модель успешна, можно судить по тому, чьи мониторы, сотовые телефоны, бытовая электроника и техника популярны в нашей стране. А есть также эффективная идеология американского бизнеса, предполагающая совершенно самостоятельные фирмы. Сегодня в мире устойчивы бизнесы, как построенные по той или иной идеологии, так и взявшие на вооружение промежуточные модели. Опыт современной экономики показывает, что разные модели вполне могут сосуществовать в один и тот же момент времени. Я не считаю, что мы какие-то уникальные, скорее наоборот. Нам очень многому еще нужно учиться - у европейцев, американцев, японцев, корейцев, китайцев. Мы фактически находимся в начале пути, и нам этот путь нравится+
PC Week: Недавно IDC распространила выжимку из своих подсчетов российского рынка ПК за III квартал, которая имеет к “Формозе” самое непосредственное отношение. Там, кроме упоминания вашей компании в качестве лидера рынка, в частности, говорится о том, что невиданный рост продаж ПК в нашей стране в нынешнем году связан с “сильным проектным рынком” и “значительным ростом поставок ПК в образовательный сектор”. В то же время мы хорошо видим высокую активность “Формозы” именно в корпоративном сегменте рынка. Получается, вы точно угадали, в какое время какие решения надо предложить?
О. Ф.: Мы действительно года два с половиной назад занялись изучением рынка крупных корпоративных потребителей. Знали ли мы прикуп? Нет, не знали. Мы исходили из того, что люди, принимающие решения о корпоративных закупках, просто не имеют права рассуждать так же, как человек, который покупает себе один компьютер. Это должно быть взвешенное решение, учитывающее очень много параметров. Приобретение аппаратных средств или программного обеспечения не является законченной задачей. Это, как правило, часть большого плана по модернизации, по обновлению, по открытию каких-то новых технологических возможностей. Поэтому мы старались научиться понимать проблемы корпоративных покупателей, изменить свои возможности, предлагать новые сервисы. И, как мне кажется, научились. Ведь мы пришли со свободного рынка, где требования к стоимости и качеству услуг постоянно “редактируются” новыми игроками, новыми решениями. Этот накопленный опыт, естественно, мы перенесли на работу с корпоративными заказчиками.
PC Week: Получается, достаточно пройти естественный эволюционный путь, делая все логично и правильно?
О. Ф.: Дело в том, что есть общие представления. Нашей страной управляет правительство, в котором состоят достаточно разумные люди, и они принимают, с моей точки зрения, разумные решения. Ведь смотрите, Россия обошлась без Интернет-истерии, когда возникла иллюзия, что Интернет-магазин - это решение всех экономических проблем. Компьютеры и Интернет - это просто средства производства, и они не куют волшебным образом деньги. Страна разумно отнеслась к проблеме компьютеризации как к прикладному вопросу. И это очень приятно.
PC Week: В том же отчете IDC высказывается предположение, что темпы роста отечественного рынка ПК сократятся, чему может способствовать снижение мировых цен на нефть. Как изменится тактика вашего бизнеса, если прогноз сбудется?
О. Ф.: Сжатие-расширение рынка - это, вообще говоря, его нормальное состояние. В розничной торговле, скажем, существуют хорошие и плохие дни, месяцы и кварталы. И, наверное, нет ни одного бизнеса в стране, который работает на ламинарный спрос. Может быть, только естественная монополия может позволить себе такую роскошь. Что касается крупной компании, то ее подразделения, на которые сжатие рынка влияет наиболее существенным образом, могут передать высвобождающиеся ресурсы другим подразделениям. Например, уровень и качество услуг, достигнутые на корпоративном рынке, могут использоваться для развития розничной или дистрибьюторской сети. И наоборот, технологии, накопленные в дистрибьюторской сети, могут быть востребованы для усиления корпоративного направления. Одно из главных преимуществ правильно построенной большой компании заключается в том, что ее внутренние транзакции стоят дешевле тех, что производятся между независимыми субъектами. И любая компания растет, пока стоимость ее внутренних транзакций ниже внешних.
PC Week: Давайте вернемся к производственной деятельности “Формозы”. Если бы вы просто собирали компьютеры, вопросов, видимо, было бы меньше. Этим в России занимаются многие. Но ваша компания стала выпускать системные платы и мониторы. Вы что, умеете делать это лучше, чем тайваньские фирмы, изготавливающие подавляющее большинство такой продукции?
О. Ф.: Прежде всего, мы увидели спрос, устойчивый и большой. Кроме того, есть такое понятие - минимальный уровень, на котором теоретически возможно построить конкурентное массовое производство. Причем для разных продуктов эти минимумы разные. Возьмем электронно-лучевые трубки - мировой опыт показывает, что экономически конкурентным такое производство становится при ежемесячном объеме выпуска порядка миллионов единиц. Учитывая возможности современного технологического оборудования, производство корпусов для компьютеров целесообразно развернуть, если выпуск будет больше, чем полмиллиона единиц в месяц. При изготовлении системных плат минимальный порог - это производительность одной технологической линии. А современные станки работают с тактом порядка 30-40 с. Нетрудно подсчитать минимальный уровень выпуска.
Естественно, эффективность бизнеса зависит от того, сколько таких линий на фабрике - одна, две, три, пять или семь. Тайваньские производители располагают несколькими технологическими линиями по выпуску системных плат - у нас их только две, но мы компенсируем это тем, что ставим рядом другие производства и таким образом достигаем суммарного критического масштаба экономической целесообразности.
PC Week: Получается вполне сбалансированный производственный цикл, внутри которого в определенной степени гарантированы и спрос, и сбыт+
О. Ф.: Мы достаточно жестко оцениваем деятельность каждого отдельного подразделения. И, безусловно, используем во благо свою многопрофильность. Компания, занимающаяся исключительно производством системных плат, сможет реально конкурировать с тайваньской или китайской фирмой лишь в том случае, если спрос на ее продукцию окажется значительно выше того, что сейчас имеется в нашей стране. Существование такой компании было бы экономически целесообразным, если бы она выпускала 120-130 тыс. плат в месяц - и продавала их! Но российский рынок не готов к таким объемам.
PC Week: Если говорить о структуре бизнеса “Формозы”, что приносит компании основной доход? Компьютеры, системные платы, мониторы?
О. Ф.: Да, первыми в списке идут компьютеры. Затем - системные платы, их охотно берут наши реселлеры, вообще на их основе собирается гораздо больше компьютеров, чем мы делаем сами. На третьем месте - мониторы, производимые нами по лицензии. Фактически на нашей базе расположена одна из фабрик Samsung по выпуску моделей Samtron. Не секрет, что корейская компания была очень осторожна и на выдачу лицензии пошла с большим трудом. Но недавно, основываясь на данных статистики по отказам и дефектам, они признали, что мы делаем мониторы лучше, чем в Ирландии. Далее по масштабам бизнеса следуют дистрибьюторское, корпоративное, розничное и софтверное подразделения.
PC Week: Сегодня “Формоза” обладает всеми атрибутами солидной компании - большой производственной базой, фирменными салонами, крупными корпоративными клиентами, рекламой в солидных изданиях. Но как вы станете себя вести на розничном рынке, если ситуация на нем обострится из-за сужения корпоративного?
О. Ф.: Вначале мы научились делать очень дешевые компьютеры. А потом сказали себе: давайте-ка попробуем организовать правильный индустриальный технологический процесс и аккуратный маркетинг. И сделали. Сегодня некоторые наши покупатели, приобретая компьютеры “Формозы” в красивых салонах, просто не верят, что они могут стоить так дешево. Часть посетителей уходит, рассчитывая купить на рынке машину еще дешевле. Но ради этой категории покупателей, желающих быть обманутыми, мы не будем красить окна известкой и вешать на улице некрасивые плакаты. Мы работаем на тех, кто предпочитает функциональность, красоту и удобство, ценит свои деньги и время. Среди наших потенциальных клиентов мы выбираем, наверно, самую разумную часть и ориентируем свою деятельность на тех, кто поступает рационально.
PC Week: В какой степени ваши предложения для школ можно считать комплексными решениями?
О. Ф.: Информатизация школ должна, на наш взгляд, привести к тому, чтобы в любом небольшом поселке, скажем, Архангельской или Иркутской области дети имели возможность учиться по самым современным методикам. Чтобы при этом хватило финансовых средств и можно было обойтись без высококвалифицированных ИТ-специалистов. Здесь важно понимать, что эта задача в основном не техническая, она не сводится к тому, чтобы поставить компьютеры в школы. Суть дела в том, чтобы помочь учителям вести учебный процесс, лучше учить детей. Что мы делаем для этого? Разрабатываем программы, поддерживающие учебный процесс, участвуем в создании электронных учебников, сотрудничаем со специалистами в области электронного образования, работаем с преподавателями, методистами, экспериментальными учебными площадками. И, конечно, делаем достаточно надежные, дешевые в эксплуатации компьютеры. Мы неплохо отработали технологию установки в школах компьютерных классов со всей необходимой инфраструктурой и даже ее тиражируем. В принципе, уже есть достаточно комплексное решение проблемы на некотором уровне. Оно позволяет к накопленному в сфере образования богатейшему опыту добавить современные технические возможности. Но этот опыт еще предстоит интегрировать.
PC Week: Выход компании на уровень комплексных решений свидетельствует о новом качестве бизнеса. Не так ли?
О. Ф.: Да, мы уже располагаем всеми необходимыми элементами для создания и распространения таких решений. Сегодня каждое подразделение “Формозы”, работая коммерчески эффективно, выпускает свой собственный продукт. Но, находясь под единым управлением, они вместе могут предлагать продукты существенно большей сложности. Фактически мы переходим на следующий этап развития, когда будем предоставлять очень сложные решения. Можно сказать, что это становится новым направлением нашей деятельности.
PC Week: Спасибо за беседу.
