Владимир Шаров: “Мы готовы к эпохе готовых ПК”
ИНТЕРВЬЮ
С Владимиром Шаровым беседовал заместитель главного редактора PC Week/RE Алексей Максимов.
Отечественный рынок традиционных настольных ПК, в отличие от западного, переживает неплохие времена. Но не стоит впадать в заблуждение, что так будет продолжаться долго. Современные достижения в области цифровых технологий для бизнеса, развлечений и просто повседневной жизни постепенно изменяют наше представление о предназначении, внутреннем устройстве и внешнем виде персональных компьютеров, попавших в окружение быстро растущего многообразия электронных устройств.
Владимир Шаров
Как меняется психология поставщиков, что формирует предпочтения различных групп конечных пользователей, каковы специфические особенности отечественного рынка персональных компьютеров? Ответить на эти вопросы мы попросили Владимира Шарова, вице-президента по розничной сети компании “Формоза” (www.formoza.ru) - самого крупного на сегодняшний день российского производителя ПК.
PC Week: Производственная база и штаб-квартира “Формозы” расположены на территории “Альтаира” - НПО оборонного профиля. Вы - коммерческая фирма, они - государственное предприятие. Как складывались ваши отношения?
Владимир Шаров: Вначале мы просто арендовали у “Альтаира” помещения, но, конечно, за восемь лет между нами возник определенный симбиоз. Это связано и с тем, что у нас схожее поле деятельности - военные компьютеры ведь тоже компьютеры! Естественно, нам пришлось приспособить помещения “Альтаира” для решения своих задач. Потребовались небольшая перестройка и ремонт, установка совершенно другого оборудования, предназначенного для массового производства компьютеров и компонентов.
Сегодня у нас работает около 200 бывших специалистов НПО. В целом я оцениваю сотрудничество “Формозы” с “Альтаиром” как взаимовыгодное, почти идеальное.
PC Week: Какими производственными мощностями сегодня располагает “Формоза”?
В. Ш.: У нас две линии по производству системных плат и четыре - сборочные. На них мы изготовляем мониторы, крупные серии корпоративных компьютеров, массовые компьютеры и мелкосерийные заказные конфигурации, а также серверы и мониторы. Через сеть московских салонов компании мы ежегодно реализуем порядка 100 тысяч готовых машин, но существенно больше системных блоков уходит в провинцию.
PC Week: То есть региональные реселлеры предпочитают не готовые ПК, а полуфабрикаты?
В. Ш.: Дело в том, что небольшие региональные фирмы часто не могут держать на складе полный ассортимент компьютеров. 20 или 50 моделей конфигураций - каждый магазин этот вопрос решает самостоятельно. Надо также иметь в виду, что компьютеры - это не золото, не драгоценные камни и не антиквариат и со временем не дорожают. Поэтому на местах предпочитают быстро подобрать требуемый комплект периферийного оборудования и устройств на базе нашего системного блока. Если бы мы настаивали только на поставках дорогих ПК, нам пришлось бы отсечь множество хороших партнеров, желающих не только выгодно продать купленный у нас компьютер, но и немного заработать на услугах. О правильности избранного нами подхода свидетельствует хотя бы тот факт, что на регионы приходится порядка 80% наших продаж.
PC Week: Такая идеология, по-видимому, требует очень гибкой модели организации поставок?
В. Ш.: Изначально мы не строили дистрибьюторский бизнес как таковой. Не было специальной кредитной или ценовой политики. Приходили люди, изучали прайс-лист и покупали то, что им нужно. Конечно, фактор доверия существовал - в разумных пределах: постоянным партнерам мы верили на уровне банковской платежки. Наверное, такой подход плохо совместим с устройством организованной дилерской сети, где существуют жесткие правила работы, товарные кредиты, региональная ценовая политика и т. п., но он обладает высокой степенью гибкости, позволившей нам, в отличие от некоторых известных фирм, сравнительно безболезненно пройти через проблемные для бизнеса периоды последних лет. Тем не менее любая правильная дистрибуция невозможна без рекламы товара, поддержки реселлеров, регулирования цен и т. д. Этой работой мы реально занимаемся последние два года.
PC Week: Что же заставило вас сменить модель бизнеса?
В. Ш.: На момент августовского кризиса 1998 г. мы уже были первыми в России по объему продаж ПК, но совсем не стремились об этом заявлять. Просто рынок до этого был совсем другой, успешные продажи компьютеров гораздо больше зависели от их цены, чем от раскрученности торговой марки, известности компании или огромной телевизионной рекламы. Тратить значительные средства на формальную сертификацию производства не имело никакого смысла - вложив эти деньги, мы потеряли бы конкурентоспособность. Но потом рынок изменился, мы вполне очевидно заняли на нем первую позицию и начали потихонечку меняться. Конец 1998-го и весь 1999 г. прошли под знаком борьбы с последствиями августовских потерь, которых никому избежать не удалось. К концу 1999-го мы завершили процедуры сертификации, а выход закона об обязательной маркировке продукции и появление соответствующей статьи в уголовном кодексе заставили наших региональных партнеров сильно задуматься о том, что многочисленные сертификаты и торговая марка - вовсе не пустой звук.
PC Week: Как вы пережили сложный период привыкания рынка к новым правилам?
В. Ш.: Государство впервые заставило компьютерный рынок принять элементы цивилизованности. Проверки проходили безболезненно в отношении компьютеров “Формозы” и заканчивались печально, когда они касались самостийного производства. Для меня лично это был достаточно тяжелый период. Каждый приход милиции в очередной магазин наших партнеров заканчивался тем, что его закрывали, опечатывали и т. д. Потому что кроме наших компьютеров там практически всегда можно было найти изделия, собранные на месте. Три месяца я, как основной поставщик, провел в поездках по милицейским участкам, доказывая, что все в пределах законных рамок и сажать никого не надо.
PC Week: А когда вы решили вплотную заняться продвижением торговой марки и регламентировать отношения с партнерами?
В. Ш.: Практически одновременно с указанными событиями. Параллельно с улучшением качества производства рос объем выпуска компьютеров, благодаря тому, что заметно увеличился спрос на готовые изделия. Все это обусловило соответствующие маркетинговые усилия и начало перехода к более совершенной модели продаж. Ее нельзя назвать классической дистрибуцией, поскольку в нашей стране каждый игрок на рынке предпочитает оставаться сам по себе. Поэтому мы не требуем от дилеров присоединения к нашей компании и не стремимся оказывать какое-то глобальное влияние на рынок, а предлагаем соблюдать элементарные маркетинговые принципы и правила игры, которые мы последовательно совершенствуем. Среди них применение электронной системы B2B, рекомендации по оформлению магазина и содержанию рекламы, затраты на которую мы частично компенсируем, и т. п. То, что сейчас происходит, можно назвать регуляризацией бизнеса. Мы постепенно приучаем наших партнеров к продажам готовых компьютеров, собранных в заводских условиях, объясняем им, почему это удобнее, проще и правильней.
PC Week: А возможен ли вообще переход на 100%-ный выпуск готовых ПК?
В. Ш.: Пока маловероятно, по тысяче причин. Например, в нашей стране довольно много людей, которые любят все налаживать сами и занимаются этим в удовольствие. Таким “левшам” трудно продать готовую вещь, они всегда найдут в ней изъяны и постараются модифицировать по своему усмотрению. Кроме того, если для граждан Запада покупка компьютера не относится к разряду очень крупных, то возможность сэкономить, скажем, $30 на замене привода DVD на CD-ROM весьма важна для многих отечественных покупателей, поскольку это существенная сумма на фоне их доходов. Другая российская особенность - большое количество бесплатной рабочей силы (друзья, соседи, сослуживцы), готовой настроить компьютер, что-то подкрутить в нем. Из-за этого фирменный сервис частными покупателями оказывается не востребован. В то же время нельзя не считаться с объективной современной тенденцией превращения компьютера в бытовой прибор для массового потребителя. Такой компьютер, безусловно, должен быть готов к применению, как телевизор. Ведь когда вы идете покупать телевизор, вы не вооружаетесь отверткой и не собираетесь его препарировать, чтобы выяснить, какого типа декодер или тюнер там стоит!
PC Week: Идеи создания на базе компьютерных технологий готовых продуктов витают в воздухе уже давно и понемногу начинают обретать некие формы, отличные от традиционных настольных ПК. Как вам видится развитие этого направления?
В. Ш.: Нам кажется, что сложившееся представление о ПК как устройстве в традиционном корпусе, в котором можно и даже нужно ковыряться, надо постепенно менять. Здесь многое зависит от психологии потребителя. Как только он начнет понимать, что эта вещь сродни холодильнику, телевизору или любому другому бытовому прибору, в этот момент и произойдет переход на законченное решение. О том, что время таких решений еще не пришло, свидетельствует пример ноутбука. Это универсальное компактное решение, которое сегодня стоит ненамного дороже настольного ПК, широко не прижилось. Причины две - многих не устраивает невозможность в нем что-либо заменить и существенно модернизировать, а большинству не нужно его главное свойство - носимость.
Тем не менее налицо множество факторов, предопределяющих заметную эволюцию ПК. Так, домашнему пользователю зачастую мучительно трудно найти место в обычной квартире для компьютера в стандартном исполнении, поскольку это абсолютно чуждый по дизайну элемент. У меня, например, ПК дома не было три года, потому что жена говорила: ты мне сначала покажи, куда ты его поставишь.
Но главный фактор - развитие параллельных технологий, включая цифровое аудио, видео и фото, Интернет-телевидение и т. п. Посмотрите, как быстро развиваются цифровые фотоаппараты, а аналоговую видеокамеру уже просто не купишь. В ближайшие три - пять лет они полностью войдут в нашу жизнь и в какой-то момент компьютер, взяв на себя функции интеграции, станет электронным центром квартиры и естественным элементом интерьера, какими сегодня являются видеомагнитофон или музыкальный центр. В нем будут в полной мере востребованы современные процессоры и сетевые технологии, и стоить он будет, я думаю, столько же, сколько видеомагнитофон. Разумеется, потребуются новые дизайнерские решения, которые помогут компьютеру красиво вписаться в домашнюю обстановку. От этого он не перестанет быть компьютером, просто изменится внешний вид и, в какой-то мере, способ использования.
PC Week: Насколько такая перспектива согласуется со сложившейся схемой бизнеса “Формозы”?
В. Ш.: Я думаю, что мы будем собирать компьютеры нового поколения точно так же, как делаем это сегодня. Я пока не знаю ни одного бытового прибора, который нам не под силу было бы производить по технологическим причинам. Так что эволюция персональных компьютеров - это не проблема, а объективная реальность, к которой нам не надо специально готовиться.
PC Week: Один из заявленных “Формозой” целевых рынков - сфера образования. В чем его специфика?
В. Ш.: Это яркий пример рынка, где нам, как компьютерной фирме, практически все пришлось организовывать и делать самим. Конечно, нам подсказывают и помогают, но не более того. Школьное образование - это самостоятельный рынок, не совсем розничный и не совсем корпоративный. Корпоративные поставки предусматривают определенный уровень услуг, включенных в стоимость компьютера. Тем не менее корпоративный клиент располагает собственной сервисной службой, и наша задача в основном сводится к изготовлению требуемых конфигураций, их оснащению необходимым системным ПО и последующей технической поддержке квалифицированных специалистов. В сфере образования фактический потребитель - это не министерство или управление образования, а конкретная школа, устанавливающая у себя класс из пяти (как в среднем по России) или 15-20 (как в Москве) компьютеров. И хотя это все-таки партии ПК, но ведет себя школа скорее как розничный клиент, требуя весьма высокого уровня сервиса, поскольку сама не располагает никакими возможностями для обслуживания компьютеров. Учитель информатики, сервисный специалист и системный администратор - это три разных специалиста, и часто функции последних двух нам приходится брать на себя.
PC Week: И как вы решаете эти проблемы?
В. Ш.: Мы все берем на себя. Начиная от производства компьютеров, прокладки сетей, подключения, инсталляции программного обеспечения и ввода в эксплуатацию вплоть до согласования с санитарной инспекцией, пожарниками и пр. Включая разработку специализированного ПО и обучение учителей. Получается настоящее комплексное решение, существенно отличающееся от любого корпоративного проекта. Мы уже опробовали его на деле: прежде чем ввязываться в крупные школьные программы, которые реально начались только прошлым летом, мы совместно с Samsung поставили в школы порядка 10-15 компьютерных классов. Эксперимент показал - все не так страшно, как могло показаться. Через месяц после инсталляции все компьютеры были целы, их не растащили, а уровень поломок оказался существенно ниже ожидавшегося в расчете на детскую “любознательность”. Ведь дети есть дети, и желание засунуть что-нибудь во флоппи-дисковод, по-моему, неугасимо. Но школьники продемонстрировали очень серьезное и разумное отношение к технике.
PC Week: Как вы оцениваете перспективы информатизации школ и что сами намерены делать?
В. Ш.: Перспективы очень масштабные. После ряда экспериментов мы решили заняться этим делом всерьез и надолго. Сегодня мы уже вполне понимаем, какие нужны инвестиции и что нужно сделать, чтобы это был проект не убыточный и одновременно ценный как для системы образования, так и для нас, хотя бы в деле продвижения торговой марки. Под него созданы службы технической поддержки, обучения и т. д. Когда мы увидели, что специального программного обеспечения для школы не существует, мы занялись разработкой специальной программной среды - открытой образовательной платформы.
PC Week: А в каком именно ПО нуждается школа?
В. Ш.: Обычные учебные приложения-репетиторы рассчитаны на работу отдельного ученика у себя дома. Они не адаптированы для занятий в классе и не учитывают реальную компьютерную квалификацию преподавателя. Системное ПО также должно отвечать специфическим требованиям. Например, предусматривать возможность простого и быстрого восстановления системы после того, как дети с ней что-нибудь сделали. Переустанавливать систему после каждого урока невозможно. Нужны также специальные способы хранения данных учеников, потому что гарантий их сохранности на локальном ПК в условиях постоянной смены пользователей никто не даст, а школьник должен приходить на любой компьютер, как на свой. Фактически, для успешного внедрения школьного комплексного решения нужно преодолеть три основные проблемы - квалификационную, восстановления системы и сохранности данных. Мы считаем, что за полтора года в нашей образовательной платформе нам удалось в значительной степени их решить, и надеемся, что к следующему учебному году эта платформа станет реально действующей системой.
PC Week: Спасибо за беседу.
