“Аплана Софтвер” и Relavis изобрели новую форму сотрудничества
CRM
Как отечественные ИТ-компании могут участвовать в системе глобального разделения труда (и желательно доходов)? Нередко в поисках ответа на этот вопрос указывают на индийскую модель офшорного программирования, приносящего этой стране миллиарды долларов. У руководства российской фирмы “Аплана Софтвер” (www.aplana.com), которое весьма критически оценивает офшорную модель, есть свой взгляд на указанную проблему, подкрепленный практическим опытом сотрудничества с американской компанией Relavis (www.relavis.com).
В начале июня две фирмы представили первые плоды совместной работы. Relavis - это частная компания с годовым оборотом около 11 млн. долл. и штатом в 70 человек. Она поставляет на международный рынок ПО для управления отношениями с клиентами (CRM), базирующееся на платформе коллективного взаимодействия Lotus Domino. Как считают в Relavis, ее продукт eBusinessStreams от конкурирующих решений отличает именно “коллаборативная” функциональность, построенная на мощном фундаменте Notes/Domino.
По словам исполнительного директора Relavis Роберта Демайо, в 2000 г. в США наблюдался настоящий кадровый голод: квалифицированные специалисты легко соблазнялись заманчивыми предложениями растущих как грибы “дот-комов”. Это побудило руководство компании обратить свои взоры на Россию. Тогда-то и состоялись первые контакты Relavis с Центром заказных разработок ПО компании “АйТи” (www.it.ru), преобразованном в 2001 г. в самостоятельную фирму “Аплана Софтвер” (сегодня в ее составе около 100 сотрудников). Сначала совместные проекты не выходили за пределы офшорной модели, но по их результатам было принято решение о более глубокой форме сотрудничества.
Российские специалисты стали равноправными участниками проекта переноса CRM-системы eBusinessStreams на платформу IBM WebSphere. На первом этапе функциональность продукта была описана средствами языка UML, а затем на этой основе строилась прикладная система, использующая все возможности WebSphere. В рамках проекта представители Relavis отвечали за разработку архитектуры решения, согласование всех спецификаций и качество конечного продукта, а 30 сотрудников “Апланы Софтвер” выполняли разработку системы и осуществляли руководство проектом. Фактически две компании совместно создавали новую редакцию программного продукта (как считают в Relavis, вообще одного из первых в мире продуктов на платформе WebSphere).
Подписанный договор о сотрудничестве провозглашает “Аплану Софтвер” стратегическим партнером Relavis и предполагает проведение совместных разработок новых версий eBusinessStreams, создание российского центра компетенции для адаптации CRM-решений и их локальной поддержки и маркетинг продуктов Relavis в странах СНГ. Выгоды Relavis очевидны: компания привлекает к работе квалифицированную команду программистов и получает канал для продвижения своих решений на новый региональный рынок (в распоряжении “Апланы Софтвер” дилерская сеть “АйТи”).
А что же обретает “Аплана Софтвер”? Во-первых, она получила деньги за создание программы и будет получать их за любые последующие разработки. Во-вторых, она сможет зарабатывать на услугах по внедрению eBusinessStreams на предприятиях России и других стран СНГ, а может быть, и в дальнем зарубежье. Здесь, впрочем, естественно возникают два сомнения. Поскольку собственником программного кода по-прежнему остается Relavis, то труд программистов “Апланы Софтвер” оплачивается практически по той же офшорной схеме. А кроме того, имело ли смысл выделять из состава интеграторской компании “АйТи” дочернюю фирму, занимающуюся заказным программированием, чтобы она в конце концов пришла к внедрению программных решений зарубежной компании?
По мнению генерального директора “Апланы” Виктора Вайнштейна, имело. Ведь в отличие от обычных заказных разработок в данном случае компания может оказывать дополнительные услуги при внедрении (по сути, программировать нужные заказчику нестандартные функции), а они оцениваются значительно дороже. Даже обычная процедура внедрения и настройки данной CRM-системы, по оценке г-на Демайо, по стоимости в 2-5 раз превышает цену лицензии, которая составляет около 900 долл. за одно рабочее место. Тем не менее вопросы “справедливого” дележа доходов от продажи лицензий остаются. Возможно, они будут решены в случае обсуждающегося сторонами варианта создания совместного предприятия.
Наиболее вероятными своими заказчиками в России обе компании считают фирмы и организации среднего масштаба, уже использующие платформу Lotus Domino. Продукт eBusinessStreams имеет модульную структуру, что позволяет в произвольном порядке внедрять CRM-модули для отделов продаж, служб сервиса и маркетинга. В данный момент локализован модуль eSales для платформы Domino, но в течение лета планируется локализовать и два других. Редакция eBusinessStreams на платформе WebSphere будет поставляться пока лишь заказчикам из дальнего зарубежья.
