Новый генеральный менеджер берет курс на развитие партнерской сети
Мировой экономический кризис, приведший к весьма болезненному для ИТ-компаний торможению рынка, заметным образом сказался и на такой известной корпорации, как Acer (www.acer.ru). Неожиданное прошлогоднее дробление мощного тайваньского концерна на группу довольно узко позиционируемых фирм со своими торговыми марками, офисами, каналами продаж и сервисными структурами заставило вновь образованные компании в первую очередь заняться самоорганизацией. После весьма продолжительного молчания в апреле первой о себе в России заявила переименованная из Acer Communications & Multimedia фирма BenQ (см. PC Week/RE, № 16-17/ 2002, с. 1), московский офис которой возглавил бывший руководитель Acer CIS Юрий Студеникин. Почти два месяца “обезглавленное” представительство Acer никак не комментировало сложившуюся ситуацию, очевидно, не только решая кадровую проблему, но и готовя новую концепцию своей работы на ИТ-рынке.
Глеб Мишин: “Мы переходим от маркетинга
продуктов к поддержке партнеров второго уровня”
13 июня общественности был представлен вновь назначенный генеральный менеджер Acer CIS. Им стал Глеб Мишин, перешедший из компании Bull CIS, где он занимал должность маркетингового директора по работе с партнерами. До Bull г-н Мишин отвечал за направление HP Complimentary Products в российском офисе Hewlett-Packard.
Судя по заявлениям нового генерального менеджера Acer CIS, вскоре мы увидим компанию в существенно измененном виде. В первую очередь это связано с не зависящими от воли российского представительства обстоятельствами, главное среди которых - глобальное превращение Acer из производителя широкого спектра ИТ-продуктов в маркетингово-сервисную компанию, специализирующуюся на поставке рабочих станций AcerPower и Veriton, ноутбуков TravelMate и Aspire, серверов AcerAltos, ЭЛТ- и ЖК-мониторов и карманных компьютеров на платформах Palm и Pocket PC, предназначенных в основном для бизнес-пользователей. По оценкам г-на Мишина, только вывод “из-под” Acer поставок компьютерной периферии (кроме дисплеев) привел к сокращению российского оборота фирмы примерно на треть.
Как же собирается строить бизнес в России компания, существенно сократившая спектр поставляемых продуктов, а значит, и лишившаяся определенной свободы маневра? Глеб Мишин видит своей главной задачей переход от прежней политики маркетинга продуктов к развитию инфраструктуры каналов продаж и совершенствованию поддержки партнерской сети.
Новая партнерская политика предполагает развитие двухуровневой системы дистрибуции. Объявлено, что все нынешние отечественные дистрибьюторы Acer остаются приоритетными партнерами компании. “Мы не видим смысла искать новых партнеров первого уровня среди дистрибьюторов”, - сказал г-н Мишин. Однако он не исключил появления партнеров такого уровня среди системных интеграторов - проектный рынок, где Acer прежде практически не работала, становится фокусом интересов Acer CIS. Но это в перспективе, а пока существенно большее, чем прежде, внимание московский офис намерен уделить реселлерам второго уровня, на которых распространена “локализованная” европейская партнерская программа компании.
Новая система авторизации Acer предусматривает четыре типа партнеров, соответственно получающих дифференцированную поддержку. По словам менеджера по развитию партнерской сети Дениса Кутникова, компания намерена не просто делить партнеров на крупных и мелких, а предлагать гибкие условия сотрудничества, оптимизированные в зависимости от позиционирования и объемов продаж партнера.
Начать официальное сотрудничество с Acer можно со статуса реселлера - зарегистрированного продавца, отношения которого с Acer не регламентируются никакими условиями. Информационная поддержка - единственное, на что могут рассчитывать реселлеры. Для региональных розничных продавцов, располагающих собственными магазинами или демонстрационными залами, предназначен статус AcerPoint. Предполагается, что их клиентами являются индивидуальные покупатели и небольшие компании, приобретающие рабочие станции и ноутбуки Acer. AcerActive - это региональный партнер с расширенной клиентской базой среди предприятий малого и среднего бизнеса, а также в сфере образования. Соответственно он способен не только поставлять мобильные и настольные ПК, а также серверы начального уровня, но и предлагать законченные решения, осуществлять их инсталляцию и сервис. Высший статус для партнеров второго уровня - Acer Executive Partner. Располагающая им компания должна работать на рынке среднего и крупного бизнеса, производить корпоративные поставки мобильных, настольных ПК и серверов коммерческим и государственным структурам. Для наиболее сильных партнеров этой категории предусмотрен статус Acer Gold Executive Partner. Поскольку региональные компании часто сочетают несколько направлений бизнеса, им предоставлено право получить два статуса одновременно.
Очевидно, от категории партнера напрямую зависит уровень получаемой им поддержки (информационные материалы, обучение персонала, оснащение торговым оборудованием, участие в различных маркетинговых программах, совместный маркетинговый фонд и пр.). Как отметил г-н Кутников, в полную силу новая программа вступит с будущего года, а до конца нынешнего у региональных фирм есть возможность поработать с Acer, не обременяя себя авторизацией.
Что касается конечных потребителей, то, как отметил коммерческий директор по работе с партнерами Григорий Низовский, 40 региональных сервис-центров компании по-прежнему выполняют гарантийные обязательства по всем официально поставленным в России продуктам с логотипом Acer.
Acer CIS: (095) 937-3366.
