В начале июля Москву посетил исполнительный вице-президент компании Oracle (www.oracle.com) по региону EMEA (Европа, Ближний Восток и Африка) Серджио Джиаколетто. Основной целью визита было знакомство с регионом, оценка его перспектив и емкости рынка. Представитель высшего руководства корпорации встретился с деловыми и финансовыми кругами России, ключевыми заказчиками и партнерами из СНГ. Серджио Джиаколетто любезно согласился ответить на вопросы редактора PC Week/RE Сергея Свинарева.
Серджио Джиаколетто
PC Week: Каковы результаты работы Oracle в Европе и как компания намерена развивать свой бизнес в этом регионе?
Серджио Джиаколетто: Только что завершился 2002 финансовый год Oracle. Доходы компании в Европе остались на том же уровне, что и в прошлом году, - 3 млрд. долл. Продажа новых лицензий принесла 1,1 млрд. долл. Из них 80% приходится на технологические продукты (СУБД, сервер приложений и средства разработки), а 20% - на бизнес-приложения. Остальное получено за сервис и техническую поддержку. Сейчас, когда мировая экономика находится в состоянии рецессии, - это хороший результат.
Рынок EMEA очень неоднороден. В странах Центральной и Восточной Европы, в частности в России и СНГ, и в государствах Ближнего Востока наблюдался хороший рост. Вообще Россия и СНГ представляют собой один из самых быстро растущих рынков Oracle. В технологическом отношении следует различать ситуацию в трех регионах: в Западной Европе, в Восточной и в России. В Западной Европе Интернетом охвачено 30-40% населения, и поэтому связанные с Сетью технологии распространены очень широко. В Восточной Европе лучшая ситуация в этом отношении в странах Балтии и Польше, в других же охват населения и бизнеса Интернетом находится на весьма низком уровне. И насколько я знаю, к таким странам относятся Россия, Украина и Казахстан. Чтобы обеспечить здесь массовое продвижение самых современных технологий, еще многое предстоит сделать. С другой стороны, в странах Западной Европы 70-80% предприятий уже оснащены теми или иными системами корпоративного управления, а в СНГ только 30-40 компаний из 100 крупнейших имеют какую-нибудь ERP-систему. Здесь заложен огромный потенциал для роста рынка приложений Oracle, поскольку заказчики в большинстве своем не находятся под прессом унаследованных учетно-управленческих систем.
PC Week: Каковы особенности работы Oracle в России и странах СНГ?
С. Дж.: Мы очень высоко оцениваем результаты работы подразделения Oracle CIS. Объем продаж в этом регионе по сравнению с прошлым финансовым годом вырос на 50%, что превышает средний показатель роста местного ИТ-рынка. Поставленный перед подразделением план перевыполнен на 30%. Мы надеемся, что такие темпы сохранятся, и намерены увеличить штат московского офиса. Нужно развивать работу с партнерами, ведь через них осуществляются все продажи Oracle в регионе. Это касается как партнеров, продвигающих технологические продукты, так и тех, что занимаются внедрением наших бизнес-приложений.
Впрочем, ситуация на российском рынке сегодня такова, что из-за отсутствия необходимого количества квалифицированных консультантов по продуктам семейства E-Business Suite часть работ по консалтингу берет на себя местное представительство Oracle, хотя формально исполнителем проекта всегда является локальный партнер. Мы считаем, что без привлечения наших высококлассных специалистов, имеющих опыт внедрения E-Business Suite на множестве предприятий, никакой крупный проект не может завершиться успешно. Здесь нет противоречия, так как мы не отнимаем клиента у партнера - мы разумно делим с ним работу.
PC Week: Вероятно, не только работу, но и деньги?
С. Дж.: Разумеется; но главная наша цель - не заработать на консалтинге, а обеспечить успешное внедрение. Для нас гораздо важнее принять все меры к тому, чтобы не было неудачных проектов, ведь это может отпугнуть новых заказчиков. На самом деле подобную практику мы применяем и в таких странах, как Франция, Великобритания или США: сложность крупных проектов настолько высока, что заказчики сами настаивают на организации смешанных групп, состоящих из специалистов Oracle и сотрудников компании-партнера. Сколь велика в этих группах наша доля, зависит от структуры рынка в той или иной стране.
Если вернуться к вопросу развития бизнеса Oracle в странах СНГ, то прежде всего нужно постараться сохранить лидирующие позиции там, где они уже завоеваны. Кроме того, планируется организация центров компетенции по базовым технологиям (кластерам, серверам приложений, порталам), а также по бизнес-приложениям, особенно по системам CRM. Создавать такие центры будут заинтересованные партнеры, а Oracle окажет им всяческую поддержку.
В СНГ у нас есть партнеры двух типов: по технологическим продуктам и по бизнес-приложениям. Число первых приближается к двумстам, а вторых сегодня шесть-семь, не больше. Все они имеют равные условия в смысле цен, методологии работы и технической поддержки, но в те местные компании, которые обладают высокой компетенцией в определенных областях, например в области E-Business Suite, мы можем делать дополнительные инвестиции. Мы видим, что такие фирмы, как “Борлас”, Compek Systems, Tops BI или Sterling Group, развиваются быстрее других - благодаря тому, что они с самого начала вложили в эти направления существенные средства. Иметь в стране слишком много партнеров по бизнес-приложением - не очень хорошо. Гораздо рациональнее выбрать наиболее сильных и развивать их, помогать им расти вместе с рынком. Если же подобных компаний окажется чересчур много, им будет очень трудно заработать деньги на ограниченном рынке, а это неизбежно отразится на уровне их компетенции. Сказанное справедливо не только для России: мы проводим такую политику во всех странах.
Особая ситуация возникает, когда в крупном тендере, объявляемом, скажем, государственной организацией, участвует сразу несколько партнеров Oracle. В таких случаях мы предпочитаем выбирать одну наиболее квалифицированную в данной области компанию с тем, чтобы делать вместе с нею совместное предложение. Другие партнеры могут подавать свои заявки и конкурировать на общих основаниях, но мы свою позицию будем заявлять именно таким образом. Об одной из причин такой политики я уже говорил: мы хотим свести к минимуму число неудачных проектов. Вторая очевидна: для нас важно, чтобы в тендере победило решение на базе продуктов Oracle. Такую же стратегию мы проводим и в других странах. В США нередко объявляются гигантские тендеры стоимостью в 10-20 млн. долл., и мы там тоже вынуждены выбирать одного из нескольких сильных партнеров, чтобы выходить на конкурс с наиболее привлекательным совместным предложением.
PC Week: Прокомментируйте, пожалуйста, недавние анонсы Oracle относительно поддержки операционной системы Linux.
С. Дж.: В последние три года область широкого применения Linux-систем переместилась из университетов в телекоммуникационные компании и в государственный сектор. Мы поддерживаем все популярные операционные системы, в том числе, естественно, и Linux. С момента появления этой ОС на рынке выпускали для нее версии своей СУБД. Кроме того, за последний год мы передали сообществу разработчиков Open Source свой файловый сервер под Linux, а также выпустили кластерную версию СУБД Oracle9i Real Application Cluster для этой операционной системы.
Последнее означает, что вы получаете на Linux тот же уровень масштабируемости и отказоустойчивости, что и на других платформах. Государственные структуры стран Европейского Союза имеют большие планы в отношении Linux, поскольку не хотят быть привязанными к платформе одного монопольного производителя - корпорации Microsoft. Поэтому мы для себя видим здесь хорошие перспективы. Что касается России, то для нее, как мне представляется, будут важны экономические выгоды применения Linux-систем. Заказчики могут приобрести относительно дешевые Intel-серверы Dell, Hewlett-Packard или иного производителя, объединить их в кластер и установить СУБД Oracle9i RAC. В результате они получат систему, обладающую хорошей производительностью и высоким уровнем готовности, не делая при этом астрономических затрат.
PC Week: Кто продает сертифицированные конфигурации Oracle9i Database RAC под Linux и кто отвечает за их техническую поддержку на территории России и СНГ?
С. Дж.: Мы поддерживаем все дистрибутивы Linux, но для кластерной СУБД Oracle9i RAC пока сертифицированы только системы, предлагаемые фирмами SuSE (на серверах HP ProLiant) и Red Hat (на серверах Dell PowerEdge). C Red Hat у нас заключено специальное соглашение: мы обеспечиваем “первую линию поддержки” всем своим клиентам, в том числе и в России.
PC Week: Oracle может осуществлять поддержку Oracle9i RAC, но кто будет решать проблемы с ОС, если у Red Hat, например, нет своего представительства в России?
С. Дж.: Первый звонок от клиента принимаем мы, а затем решением проблем занимаются либо наши специалисты, либо местные компании, сертифицированные Red Hat, либо ее международный сервисный центр.
PC Week: Что вы можете сказать о перспективах применения технологии Web-сервисов в продуктах Oracle?
С. Дж.: Oracle поддерживает в своих технологических продуктах, в частности в Oracle9i Application Server, все открытые стандарты и протоколы, необходимые для работы Web-сервисов. В качестве базы при этом мы используем технологию Java, а не продвигаемую Microsoft концепцию .Net, которая строится на закрытой платформе. У такого подхода большое будущее, особенно в тех областях, где важное значение имеет прозрачное взаимодействие любых приложений в Интернете. Однако я не стал бы говорить здесь о какой-то революции: Web-сервисы - это очередной этап эволюционного развития программных технологий. Мы реализуем API-интерфейсы, которые позволят использовать те или иные программные модули, например из состава E-Business Suite, в форме Web-сервисов.
PC Week: В странах СНГ брэнд Oracle хорошо известен, а ваши технологии занимают доминирующее положение. Способствует ли это росту продаж бизнес-приложений? Каково соотношение доходов компании от реализации технологических продуктов и приложений в мире, в Европе и в странах СНГ?
С. Дж.: В разных регионах и странах соотношение с небольшими вариациями примерно одно и то же: 80% продаж приходится на базовые технологии и 20% - на бизнес-приложения. Я считаю, что у российского рынка ERP есть большой скрытый потенциал и в ближайшие два-три года, по мере того как очень крупные предприятия будут осознавать необходимость повышения качества управления и прозрачности бизнеса, спрос на наши бизнес-приложения заметно возрастет.
В более отдаленной перспективе (может быть, через пять лет) очередь дойдет и до предприятий среднего масштаба. Если смотреть с макроэкономических позиций, то сегодня отношение ИТ-расходов к валовому национальному продукту в России находится пока на невысоком уровне, и с учетом этого также можно ожидать повышения спроса на современные решения.
PC Week: Oracle объявила о том, что намерена предоставлять заказчикам свои продукты на началах аутсорсинга (ASP). Каким образом компания планирует делать это в странах Восточной Европы и в России? Займется ли она созданием здесь собственных центров обработки данных или же местные предприятия будут обращаться к приложениям, работающим на серверах, установленных в США или Западной Европе?
С. Дж.: Говоря о хостинге программных средств Oracle, следует разделить технологические продукты и бизнес-приложения. В мире есть множество независимых фирм, предоставляющих услуги хостинга Web-приложений, которые обращаются к СУБД Oracle. В России, например, такой компанией является Data Fort, которая предоставляет для сайтов московской сети “МегаФон” доступ к СУБД Oracle на правах аренды и осуществляет полное ее администрирование.
Сегодня многие предприятия, особенно в Западной Европе, где имеется развитая инфраструктура Интернета, передают на аутсорсинг задачи администрирования своих баз данных. Они не хотят держать в штате дорогостоящих администраторов БД и отдают эту работу внешней компании, выполняющей все необходимые операции в дистанционном режиме. Такой внешней фирмой может быть как сама Oracle, так и ее партнеры. Думаю, в странах со сравнительно слабой коммуникационной инфраструктурой, в частности в России, подобные задачи было бы лучше возложить на местных партнеров Oracle.
Несколько иная ситуация с бизнес-приложениями. Нередко заказчик хочет эксплуатировать ERP-систему у себя на предприятии, а ее администрирование и техническое обслуживание отдать на сторону. За последние полгода такие заказчики появились в США, Великобритании, Голландии и других западных странах. Здесь возможны разные схемы: с арендой оборудования, с дистанционным управлением и т. д. В конечном итоге все определяется потребностями рынка и степенью его зрелости. Вероятно, сегодня страны Центральной и Восточной Европы, Ближнего Востока и Африки еще не готовы к развитым формам аутсорсинга бизнес-приложений, но через несколько лет все может измениться.
PC Week: Всякий кризис одним игрокам приносит потери, а другим - дополнительные возможности завоевания рынка. Есть ли у Oracle шансы воспользоваться спадом в США и европейских странах для улучшения своих позиций?
С. Дж.: Действительно, последние год-полтора были очень трудными для ИТ-индустрии в США и Западной Европе. Дело в том, что резко возросшие затраты на информационные технологии в предшествующие годы были обусловлены не реальными потребностями, а ажиотажем вокруг .com-компаний. Теперь и им, и телекоммуникационным операторам приходится сокращать масштабы своего бизнеса, а следовательно, и расходы на ИТ. Мы только что опубликовали финансовые результаты своей деятельности в 2002 г. и весьма удовлетворены рядом показателей. Например, операционная норма прибыли за год достигла рекордного уровня в 37%, что на 2% превышает наивысшие показатели прошлых лет. Кроме того, увеличились расходы на исследования и разработки (только разработчиков у нас более 8000 человек).
Мы считаем, что наши позиции на рынке укрепились. В ближайшие один-два года многим ИТ-компаниям придется уйти с рынка просто из-за того, что у них не останется финансовых средств. Заказчиков такая ситуация всегда беспокоит, и они стремятся связывать свое будущее с наиболее устойчивыми вендорами. Софтверная индустрия стоит на пороге консолидации. Уже сегодня большие трудности испытывают такие известные компании, как Commerce One и Ariba. Думаю, в технологическом секторе свои позиции укрепят Oracle, IBM и Microsoft, а в сегменте бизнес-приложений - Oracle и SAP. Другое дело - оценка времени, которое понадобится для восстановления растущего спроса на информационные технологии. Она определяется множеством макроэкономических факторов. Сегодня нет уверенности, что в 2003 г. инвестиции предприятий в ИТ вырастут. Скорее всего спад на софтверном рынке какое-то время продолжится, но наша доля в определенных его сегментах несомненно будет возрастать.
