Продукты Avaya, Fujitsu Siemens и Xerox обеспечат баланс конкурирующих товарных линеек
Заключение крупнейшим дистрибьютором сразу трех контрактов с ведущими мировыми производителями - событие из разряда неординарных. Президент OCS (www.ocs.ru) Максим Сорокин утверждает, что оно в полной мере отвечает философии бизнеса компании, подразумевающей “формирование комплекса конкурирующих товарных предложений по каждому сегменту рынка”. По его мнению, конкурирующая мультивендорность выгодна всем, поскольку придерживающийся этого принципа дистрибьютор отличается широким кругозором и хорошим знанием множества эффективных решений, а значит, дилеры получают с его помощью доступ к высокопрофессиональной технической экспертизе, поддержке и обучению, не говоря уж об удобстве закупок всего необходимого в одном месте. Вендору тоже хорошо - он попадает в среду с “перекрестным опылением”, где ему становятся доступны “чужие” партнерские сети, в значительной степени готовые к продвижению его продукции, и ноу-хау, наработанные дистрибьютором в сегменте рынка данного вендора. А дистрибьютор (читай - OCS) таким образом добивается устойчивости своего бизнеса, получая независимость от периодически возникающих у вендоров проблем с поставками, сменами продуктовых линеек, курса и т. п. Отсюда нетрудно сделать вывод, что новые дистрибьюторские соглашения OCS с Avaya (www.avaya.ru), Fujitsu Siemens (www.fujitsu-siemens.ru) и Xerox (www.xerox.ru) призваны обеспечить должный уровень равномерности развития конкурирующих линеек сразу в трех товарных категориях: это цифровая телефония, персональные компьютеры и офисная техника соответственно.
Максим Сорокин твердо стоит на позициях
конкурирующей мультивендорности
Остановимся чуть подробнее на каждом из объявленных партнерских соглашений.
Максим Сорокин считает вполне закономерным то, что планы OCS в отношении завоевания рынка телефонии привели его компанию к контракту с одним из ключевых мировых производителей - фирмой Avaya. “Когда мы осенью 2000 г. выходили на этот новый для компьютерных дистрибьюторов рынок, то довольно сильно рисковали. Разобравшись в его законах, нарастив технический и коммерческий потенциал, создав дилерскую сеть и приобретя статус поставщика, мы готовы распространить на рынок телефонии бизнес-философию OCS”, - рассказал он. Фактически это означает, что пришла пора добавить к линейке Nortel конкурирующую продукцию другого вендора.
Судя по первой реакции дилеров, старт сотрудничества OCS - Avaya можно признать удачным. Так, за первый месяц после подписания соглашения (оно датируется июлем 2002 г.) складские закупки OCS составили 1,15 млн. долл. К 1 сентября объем заказов дилеров достиг 30 тыс. долл., готовятся контракты еще на несколько сотен тысяч долларов. Интенсивно идет обучение: инженеров и торговых специалистов фирм-партнеров: к 1 сентября состоялись 23 курса, еще 17 курсов завершат работу к 1 октября. Дмитрий Комягин, вице-президент OCS, подчеркнул значимость обучения не только как элемента, необходимого для успешного продвижения высокотехнологичного оборудования, но и как фактора упрочения партнерских отношений дилера и дистрибьютора.
Заключение соглашения между OCS и Fujitsu Siemens также в полной мере отвечает идеологии отечественного дистрибьютора. Ключевым моментом здесь стало поглощение компанией Hewlett-Packard корпорации Compaq - обе они входили в число ПК-вендоров OCS. В результате в категории международных brand name в системе OCS возникла “опасная” моновендорность, заставившая компанию начать поиск альтернативного производителя. На фоне заметно сузившегося в последнее время выбора контракт с Fujitsu Siemens выглядит совершенно естественным. Судя по всему, эта молодая агрессивная компания больше других известных производителей ПК выиграла от слияния HP - Compaq. Как рассказал менеджер представительства Fujitsu Siemens по маркетингу Владимир Колин, акцент в сотрудничестве с OCS делается на Intel-серверах среднего класса (уровня двухпроцессорных машин на базе Xeon), однако OCS также доступны настольные и блокнотные ПК. Стартовые финансовые показатели работы этого тандема, оформленного в августе, обнадеживают: первая складская закупка OCS составила 600 тыс. долл. К 1 сентября регулярная дистрибуция вышла на уровень 100 тыс. долл., а проектная - перешагнула рубеж в 1,5 млн. долл.
Интересно, что уход от моновендорности НР стал одним из побудительных мотивов и для заключения компанией OCS дистрибьюторского соглашения с Xerox. Привлекательной для дистрибьютора оказалась также возможность выхода на рынок копировальных устройств. Повлияла и готовность дилеров, строящих у своих заказчиков комплексные информационные системы, продвигать многофункциональные цифровые устройства Xerox. Сотрудничество, закрепленное на бумаге в июле 2002 г., реально началось уже в августе. К 1 сентября оборот регулярной дистрибуции OCS по продуктам Xerox достиг 200 тыс. долл., а проектной дистрибуции - превысил 1 млн. долл.
Надо отметить, что, по мнению г-на Сорокина, всех трех новых вендоров OCS объединяет ряд качеств, необходимых для эффективной совместной работы: гибкая и прогрессивная технологическая и продуктовая политика, стремление развивать двухуровневую систему дистрибуции, обеспечивать должный уровень поддержки партнеров и защищать интересы канала, а также высокая степень самостоятельности российского представительства при принятии решений.
