На Конгрессе мы встретились с Алексеем Тоскиным, генеральным директором SAP Consult CIS, в беседе с которым коснулись сегодняшних изменений задач клиентов, их уровня понимания концепции ERP, форм работы консультантов в новых условиях. Некоторые выводы из этой беседы мы приводим ниже.
Изменение статуса ИТ-менеджера. По мнению Алексея Тоскина, за последние пять лет роль ИТ-менеджеров и требования к ним серьезно изменились, произошла миграция в сторону настоящих CIO - Chief Information Officer. Смена статуса повлекла за собой новые задачи и другое отношение руководства. Теперь такой ИТ-менеджер - это не тот, кто обеспечивает работоспособность компьютеров, сетей и разных программ, а специалист, отвечающий за подготовку полной и достоверной информации о деятельности предприятия - т. е. в его работе появилась бизнес-составляющая. Если посмотреть на новых ИТ-директоров, то многие из них имеют статус MBA, глубоко понимают не только “железные” и информационные, но и бизнес-технологии.
Изменение формы общения. Консультантам SAP, с одной стороны, стало сложнее работать с такими ИТ-специалистами - надо говорить сразу о деталях, отвечать на серьезные вопросы, а с другой - легче: не приходится агитировать за ERP-системы, люди уже знают, что им нужно и зачем, понимают принципы построения подобных программных продуктов.
Можно сказать, что преподнесение информации заказчикам стало практически таким же, как на Западе, в то время как раньше наши соотечественники сильно отставали в понимании базовых положений и разница в подаче проекта была значительной.
Сейчас разговор с клиентом сразу идет о построении вертикальной системы (целиком, а не только ее нижней транзакционной части), сразу же продумывается и уровень хранилища данных (Business Warehouse): какие “кубики” из него понадобятся, какая информация там будет храниться, в каком режиме она будет потребляться. Обсуждается и оперативный уровень КИС, и слои агрегированной информации. Интересует и третий уровень - какие аналитические системы понадобятся в перспективе.
Раньше же консультанты SAP как минимум три месяца говорили только о транзакционной части (о формах отчетности, о том, какие преимущества получат бухгалтеры, и пр.).
Ответ на новые запросы клиентов. Два года назад (раньше, чем в материнской компании) в SAP Consult была создана группа SAP Business/Strategy Consulting. Это был ответ SAP CIS на потребность российских предприятий иметь долгосрочную ИТ-стратегию, привязанную к бизнес-целям. В этой группе сегодня работают шесть бизнес-консультантов, имеющих серьезный практический опыт внедрения (не менее пяти лет), глубоко знающих всю систему. Если клиент решил связать свою информационную судьбу с SAP, то с помощью этих специалистов он может выстроить стратегию развития информатизации предприятия вообще и обозначить, какое место в ней будут занимать продукты SAP, определить, с помощью какого ПО можно добиться существенного улучшения в бизнесе данного предприятия. В этом смысле главное отличие таких консультантов заключается в четкой ориентации на продукты SAP, нет значительного пересечения с консультантами “большой четверки”, занимающимися главным образом реинжинирингом, оптимизацией бизнес-процессов и смежными задачами.
Изменения в отношениях с партнерами. Лицензии на продукты SAP сегодня продаются только через SAP CIS (возможны изменения в этой схеме после выхода SMB-решений). Значит, партнеры зарабатывают свой хлеб на внедрении.
В СНГ сегодня у SAP 58 партнеров (это те, кто имеет сертификаты), из них 41 - в России, остальные - в других странах.
В российских партнерских компаниях в совокупности работает 250 сертифицированных консультантов. Причем у пяти из этих фирм таких консультантов сосредоточено от 30 до 60 в каждой. Следовательно, основных игроков среди партнеров SAP в России - 5-6, и из них значительную часть составляют западные консалтинговые компании - PWC/IBM, KPMG и т. п. Среди отечественных фирм партнерскую пальму первенства держат IBS и “Юникон”.
Характерно, что российские партнеры в проектах стремятся к позиции системного интегратора (где внедрение SAP - это только часть проекта). Они включают в проект и прокладку сетей, и установку серверов, и пр. Для клиента это бывает весьма привлекательно, поскольку приходится работать с одним юридическим лицом, выступающим в качестве генподрядчика.
В то же время SAP занимается только внедрением своих продуктов и, может быть, частичным реинжинирингом, в ряде проектов привлекая на субподряд другие команды.
Сегодня SAP Consult концентрирует особое внимание на новых перспективных клиентах, оставляя партнерам возможность доводить уже начатые проекты. Другой приоритет - построение эффективно работающей партнерской сети. Потому что при том развитии событий, которого ожидают в ближайшее время сотрудники SAP на этом рынке, невозможно будет решить все задачи только собственными силами. Отдельный интерес представляют небольшие моноориентированные компании (продвигающие только продукты SAP). Они будут “драться” до конца, поскольку для них это основной бизнес. Для обеспечения нужного качества проектов SAP привлекает начинающих партнеров как субконтракторов и сама несет ответственность за конечные результаты работ.
