29 октября компания DellSystems (www.dell.ru), представляющая интересы корпорации Dell Computer в России, объявила о кардинальном изменении способа ведения бизнеса в нашей стране и на всей территории СНГ. Отныне техника под известной американской маркой будет преимущественно поставляться не напрямую, как раньше, а через уполномоченных дистрибьюторов и их дилерские сети.
Александр Шталенков: “Россия
оказалась в фокусе внимания Dell”
Как отметил генеральный директор DellSystems Александр Шталенков, такая трансформация лежит в общем русле стратегических преобразований в политике мировых продаж Dell, отвечающих процессам глобализации компьютерного рынка. По итогам последних четырех кварталов оборот корпорации составил 32,1 млрд. долл., а через три-четыре года есть серьезное намерение выйти на 100-миллиардный уровень. По имеющимся у г-на Шталенкова данным, Dell сегодня принадлежит 14,4% мирового рынка ноутбуков, 16% - настольных ПК, 49,6% - графических рабочих станций и 21,8% рынка серверов. Эти показатели соответствуют первому месту в табели о рангах в первых трех сегментах и второму - в последнем. В ближайших планах компании - усиление серверного направления и расширение ассортимента. Этому должны способствовать недавние соглашения Dell с ЕМС по корпоративным системам хранения и с Lexmark - по принтерам. Кроме того, корпорация будет предлагать на рынке свои карманные компьютеры на платформе Windows CE, а также сетевое оборудование.
В регионе ЕМЕА (Европа, Ближний Восток и Африка) Dell действует в 98 странах, где у нее открыто 20 офисов и развернута большая франчайзинговая сеть (109 компаний). Франчайзи, к категории которых относится и DellSystems, - это уполномоченные партнеры, располагающие правами продаж и представления торговой марки. В России DellSystems работает на эксклюзивных условиях и обладает правом поставок во всем регионе СНГ.
По словам г-на Шталенкова, сейчас Dell принадлежит 6% российского рынка ПК западных brand name (для сравнения: у объединенной НР - 53%, у IBM - 14%). Очевидно, такое положение дел никак не может удовлетворить амбиций Майкла Делла, тем более теперь, когда на первый план корпорация выдвинула географическую экспансию своего бизнеса. Россия оказалась в фокусе ее внимания, и DellSystems предстоит решить непростую задачу: к 2004 г. увеличить рыночную долю почти в два раза, до 10-12% рынка ПК западных brand name.
Каким же образом можно добиться этого? Главное, DellSystems идет на кардинальную реорганизацию, отказываясь от прямых продаж как единственного способа ведения бизнеса и начиная строить канал. Кроме того, г-н Шталенков полагает, что некоторая доля рынка отойдет к ним от НР/Compaq, поскольку нынешнюю суммарную часть одна компания вряд ли сможет удержать.
Валерий Перепелов: “Мы готовы
поделиться маржой с нашими партнерами”
Почему дистрибьюторам и крупным системным интеграторам должно быть интересно работать с Dell? В первую очередь потому, что в результате все того же слияния НР и Compaq возникла явная потребность в альтернативных продуктах класса brand name. Своим будущим партнерам первого уровня DellSystems готова предоставить самые выгодные финансовые условия, высокую оперативность и бесперебойность поставок (в пределах пяти дней с момента оформления заказа), техническое обучение и помощь в работе по проектам, сервис и все другие связанные с этой деятельностью услуги.
Руководитель вновь созданного отдела дистрибуции Валерий Перепелов заявил, что в маркетинговой политике акцент будет делаться на формирование повышенного спроса на продукцию Dell со стороны конечных потребителей. Несомненно, результаты этой работы должны помочь партнерам второго уровня, для которых также разрабатывается специальная программа маркетинговой, технической и финансовой поддержки. Как подчеркнул г-н Перепелов, итоговая стоимость продуктов Dell из-за введения новой схемы продаж не повысится и останется на конкурентоспособном уровне.
Новые дистрибьюторы Dell в России пока не объявлены. По словам г-на Перепелова, это будут три-четыре ведущие отечественные компании, их имена станут известны в течение месяца. Кроме того, DellSystems планирует наладить прямые связи с рядом системных интеграторов (с некоторыми неназванными компаниями этой категории уже ведутся совместные работы по крупным и средним проектам) и специализированных партнеров, занимающихся либо сложными нишевыми продуктами, либо нишевыми сегментами корпоративного рынка (отраслями). При этом будет сохранена и практика прямых поставок работающим в России глобальным клиентам Dell, соглашения с которыми подписаны на уровне штаб-квартиры, и узкому кругу старых крупных клиентов. Как заявил г-н Шталенков, во избежание конфликтов в канале продаж в случае необходимости DellSystems поставит продукцию со складов дистрибьюторов.
Фактически, главное внимание DellSystems сконцентрирует на функциях полномочного представительства Dell - маркетинге, продвижении торговой марки, управлении товарным портфелем, сервисе и управлении партнерской сетью.
